Desde o final de 2016, quando resolvi mudar minha carreira de 17 anos como executivo em várias multinacionais do Agro, para empreender com a R2M Consultoria e Capacitação, tenho convivido mensalmente, através das nossas mentorias, capacitações e consultorias, com muitos profissionais de vendas de empresas (fabricantes e distribuidores/concessionárias) de várias regiões e segmentos do Agro.
Portanto, me sinto muito à vontade, para trazer uma reflexão importante e realista com os principais desafios que os gestores e proprietários de empresas do Agro enfrentam atualmente quando o tema é gestão de pessoas na área de vendas.
Eles não são poucos, mas alguns são mais prementes, na minha visão., incluem:
Capacitação e qualificação da equipe
O setor de máquinas e insumos agropecuários exige conhecimento técnico profundo sobre produtos, manejo, técnica de vendas consultivas e novas tecnologias.
Há uma carência de profissionais com boa formação técnica, habilidades em vendas e comportamentos adequados, exigindo investimentos contínuos em treinamentos e desenvolvimento das “soft” e “hard” skills.
Retenção de talentos
A concorrência entre empresas deste setor é alta, dificultando a retenção dos profissionais mais qualificados, que atingem as metas, de forma consistente.
Os melhores vendedores, são constantemente abordados por concorrentes, com propostas financeiras mais atrativas.
Em boa parte das empresas, temos somente o departamento pessoal, e não um RH mais estratégico, com foco em entender e desenvolver o colaborador.
Gestão da equipe comercial no campo
Os vendedores atuam dispersos em grandes territórios rurais (principalmente no Cerrado e no Matopiba), tornando o direcionamento, acompanhamento e a supervisão mais difíceis.
O uso de tecnologia para monitoramento e comunicação eficaz se torna essencial, direcionando a equipe para focar as regiões, clientes e produtos adequados para se atingir os objetivos propostos em cada ano.
Motivação e engajamento
A sazonalidade das vendas e fatores externos, como clima, crédito e mercado de commodities, afetam os resultados da equipe em cada safra/ano, além do fato de termos profissionais de várias gerações com perfis e valores diferentes.
Manter o time motivado diante de períodos de baixa demanda ou maior dificuldade para atingir os números é um grande desafio, pois falta resiliência.
Adaptação à transformação digital
A adoção de ferramentas como CRMs, inteligência e análise de dados, ainda encontra resistência em muitas equipes.
Os gestores precisam promover uma cultura digital, sem perder a abordagem consultiva e de relacionamento com o produtor, que ainda valoriza a presença de bons profissionais, que realmente geram valor para ele na visita.
Gestão de conflitos e relacionamento interpessoal
Equipes comerciais costumam ter perfis competitivos, o que pode gerar conflitos internos entre membros da equipe.
A relação de parceria entre os vendedores de fabricantes e distribuidores, também exige mediação, para evitarmos atritos que impactem as vendas.
Pressão por resultados e metas
O setor exige alta performance e a pressão por metas agressivas ou mal dimensionadas pode gerar estresse, frustração e alto turnover na equipe.
Os gestores precisam equilibrar entre a cobrança e o devido suporte, para evitar a desmotivação.
Mudanças no perfil do produtor rural
Os produtores estão mais exigentes e buscam soluções personalizadas, o que demanda um novo perfil de vendedor mais estratégico e consultivo.
É preciso treinar a equipe de vendas para atuar além da venda de produtos, agregando valor, nos clientes estratégicos, com soluções aderentes e customizadas ao seu negócio ou problema, entendendo, primeiro, as suas necessidades, expectativas e dores, individualmente.
Para superar todos esses desafios, os gestores comerciais precisam investir em capacitação, tecnologia, estratégias motivacionais e uma liderança mais próxima e estruturada.
A empresa que souber lidar melhor com esses aspectos, terá um grande diferencial, neste mercado altamente competitivo, dinâmico e influenciado por fatores climáticos, tecnológicos e econômicos, chamado Agronegócio.
Loyola é CEO da R2M Consultoria e Capacitação
