As rotas da ICL para “crescer muito” em cinco anos no Brasil, segundo o CEO Alfredo Kober

O gaúcho Alfredo Kober ocupa o cargo de CEO da ICL para a América do Sul há pouco mais de um ano. Antes de entrar na companhia israelense, acumulou uma carreira de 30 anos no setor em diversas multinacionais de insumos como Yara, Bayer, Monsanto e Dupont Pioneer.

Hoje, na cadeira máxima da companhia no continente, é o responsável por liderar o planejamento estratégico da ICL nos próximos anos. Em um café com jornalistas realizado nesta quarta-feira, dia 4 de junho, um dos primeiros contatos do executivo com a imprensa depois de ter assumido o posto, Kober evitou falar de números, mas projetou “crescer muito” a operação da multinacional na América Latina nos próximos cinco anos.

A agenda é baseada em ganhar mais share com o portfólio atual, aquisições de empresas, e novos lançamentos, com uma atenção especial aos biológicos.

“A estratégia está muito bem desenhada para o continente, principalmente com o lançamento de novos produtos e explorar melhor o portfólio atual, o que inclui melhorar a penetração nos agricultores e ganhar market share. O esforço é converter não usuários em novos clientes”, disse Kober, em conversa com jornalistas nesta quarta-feira, 4 de junho.

Essa ideia de explorar o portfólio atual pode ter várias estratégias distintas como aumentar a equipe no campo, que hoje conta com 600 profissionais de diversas áreas, investindo em infraestrutura e expandindo parcerias com distribuidores, para melhorar a cobertura em algumas regiões.

Na venda direta, a ideia é crescer 50% o número de clientes em três anos. Na foto do momento, Alfredo Kober vê a ICL crescendo acima dos 25% neste ano frente a 2024, um patamar pouco maior que o restante do mercado. Segundo ele, o crescimento está ancorado na linha de foliares.

Hoje, diante de um portfólio de 300 itens, o destaque fica com os fertilizantes especiais. As culturas atendidas são soja, milho, algodão, cana-de-açúcar e café.

“O segmento de especialidade tem um total de 800 empresas por aqui. No anuário recente da Abisolo, mostrou-se um crescimento de 300 companhias. Isso gera uma competitividade, e nós nos propusemos a ser uma das empresas que vai consolidar o mercado”, disse. Segundo ele, hoje a companhia é líder desse segmento no País.

A companhia não divulga o faturamento por país ou continente, mas globalmente faturou US$ 6,8 bilhões em 2024, uma queda frente aos US$ 7,5 bilhões em 2023. O mercado estima que no passado, a operação brasileira já respondeu entre cerca de 10% a 20% do total global.

A estimativa da empresa é que no Brasil sejam 45 mil clientes atendidos. Kober detalhou que do faturamento por aqui, pouco mais de 30% vem de clientes diretos, e o restante de revendas e cooperativas. Ele calcula que no mercado, a média é 30/70 entre agricultores finais e revendas e cooperativas.

O portfólio da ICL do Brasil é focado em uma das quatro divisões de negócio da empresa globalmente: a growing solutions, que foi criada há 3 anos atrás, substituindo a área de Fertilizantes Especiais. “A empresa criou essa divisão para dar mais ênfase ao movimento que estava fazendo, com aquisições em todo o mundo e olhando para uma agricultura focada em especialidades”, explicou Kober.

A empresa ainda possui as áreas de Potássio, Fosfatos Especiais e Produtos Industriais. As primeiras duas atendem o agro, mas também empresas de alimentos. Nos produtos industriais, atua junto a setores de cosméticos.

A estratégia de expansão também passa por reforçar a presença fabril da companhia em regiões produtoras. Hoje, são 11 unidades de produção, concentradas no estado de São Paulo, mas com unidades individuais em Minas Gerais, Goiás, Rio Grande do Sul e Paraná.

Segundo o executivo, a empresa avalia “ir para o interior”, principalmente nos estados do Centro-Oeste e também Minas Gerais, inseridos no Cerrado. A definição, no entanto, ainda depende do andamento da reforma tributária, já que a logística e a questão tarifária influenciam diretamente na viabilidade desses investimentos.

Crescimento inorgânico

Na agenda de aquisições, Kober cita que o plano é seguir ampliando presença com movimentos estratégicos que aceleram o ganho de tração no mercado.

O CEO explicou que em 2019 a ICL decidiu “sair de linhas monetizadas” e se tornar uma companhia focada nas especialidades.

“Criamos um programa global de inovação, mas também entendemos que poderia ser estratégico fazer aquisições para ganhar mais velocidade e tração. As regiões escolhidas para isso foram China, Índia e América do Sul, como foco no Brasil”, disse.

De lá pra cá, adquiriu em 2020 a Fertiláqua, que pertencia ao fundo Aqua, numa transação de US$ 120 milhões, ou R$ 670 milhões na época. Depois, em 2021, adquiriu a divisão agrícola da Compass Minerals na América do Sul por cerca de US$ 420 milhões.

No ano passado, comprou a Nitro 1000 por R$ 150 milhões e colocou os pés no mundo dos biológicos. “Faz parte da nossa estratégia integrar essa tecnologia de nutrição de plantas, bioestimulantes com biológicos”.

Por aqui, a ICL se posiciona por meio de três marcas. No geral, na marca de próprio nome, ela aproveita o portfólio da Compass, enquanto o que veio da Fertiláqua se tornou Aminoagro e Dimicron. “Com 800 empresas do mercado não faz sentido usar uma marca só. Melhora a penetração de mercado e atingir maior número de produtores”.

Fora do Brasil, a empresa adquiriu no mês passado a Lavie Bio, startup israelense especializada em biotecnologia para o solo.

A ideia da ICL é que as soluções da agtech possam fazer a multinacional até esbarre no mercado de biocontrole. “Não é visão da companhia, mas essa jornada pode trazer oportunidades. Às vezes um mesmo produto pode, por exemplo, também atacar uma praga de solo”, resumiu Kober.

O CEO disse que a empresa “continua com apetite aberto para oportunidades na América do Sul”, desde que faça sentido dentro da estratégia de consolidação do mercado.

O momento de recuperações judiciais no setor pode acelerar isso, ele acredita. “Imaginamos que algumas empresas não terão capacidade de inovação tecnológica para acompanhar as demandas do campo, o que é natural. O momento atual, com empresas pequenas com problemas, pode tirar o apetite de tomar risco”, disse.

Novos produtos

Michel Castelani, diretor de pesquisa e desenvolvimento da ICL, cita que do plano de crescimento da empresa para os próximos anos por aqui, 25% a 30% virão da venda de novos produtos que hoje estão no pipeline de desenvolvimento.

“Hoje são 27 projetos, sendo 13 ainda em estágios iniciais, nove na fase de protótipo e cinco já pilotos próximos do lançamento. Esse ano, lançamos três novos produtos”, citou.

Para acelerar esse desenvolvimento, além da parceria com instituições de pesquisa e universidades, a ICL também se relaciona com ecossistemas de inovação, como o piracicabano Agtech Innovation, da PwC, e startups, como a Ideelab.

Na estratégia de crescer com lançamentos, a ICL destacou, para a safra que se inicia no mês que vem, três novos produtos.

O primeiro é o Sulfurball, uma evolução do Sulfurgran. À base de enxofre e aditivos desenvolvidos pela empresa, o produto físico agora tem um formato esférico, o que segundo a ICL, aumenta a absorção no solo.

O investimento foi de R$ 50 milhões, já considerando a ampliação da fábrica de Jacareí (SP) para o novo produto.

Nos biológicos, o lançamento é um fixador de nitrogênio feito a base de bactérias, e é um dos primeiros lançamentos próprios da ICL após a compra da Nitro 1000, que trouxe biológicos ao portfólio.

Por fim, a empresa vai levar aos produtores o fertilizante Bioz Tônus, um avanço do Tônus tradicional que conta com selênio e uma tecnologia que aumenta o metabolismo do nitrogênio.

Fora dos insumos, a ICL levará ao campo na próxima safra uma ferramenta digital para análise nutricional de plantas. Batizado de Nutroscan, o produto de cerca de 10 centímetros utiliza espectroscopia para analisar macro e micronutrientes em folhas de plantas em tempo real.

A ideia é fazer a análise no período antes da florada, a fim de identificar como melhorar o cultivo nas semanas seguintes. O produto ainda é acoplado com o Crop Advisor, plataforma digital da ICL, que monitora mais de 100 mil hectares. Com isso, a análise é seguida de uma recomendação de produto e manejo adequado.

O investimento no Nutroscan foi de cerca de R$ 8 milhões, e foi desenvolvido em parceria com a Spectral Solutions. Neste ano, ainda em estágio piloto, a ICL levará cerca de 50 produtos para parceiros no campo , para entender a aceitação de quem está no campo. Kober cita que o equipamento ainda é caro, e que a ideia é fazer o agricultor “ganhar 30 dias” com a análise.