Pirataria, pouco investimento em fertilizantes, canola e mais: as tendências que movem o agricultor gaúcho

Trocar o mocassim ou sapato utilizado em São Paulo por uma bota tem sido a rotina de um mundo financeiro que quer acompanhar o agro mais de perto. Depois de uma viagem às lavouras gaúchas no início de dezembro, os analistas do Santander que acompanham o setor, Guilherme Palhares e Laura Hirata, repetiram a dose na semana passada.

Diferente da outra viagem, os dois viram uma safra bem mais adiantada um mês e meio após a última visita. Em um relatório, Palhares e Hirata compartilharam seis tendências que os investidores devem monitorar com a safra 2025/26 brasileira.

Os pontos são: desafios com a pirataria de sementes, um investimento menor em fertilizantes, um avanço na produção de biodiesel, crescimento do cultivo da canola, reformulação dos mecanismos de crédito e uma relevância crescente dos imigrantes na força de trabalho local.

Antes de entrar ponto a ponto, os analistas fazem questão de contextualizar o momento específico do Rio Grande do Sul. O relatório relembra que os últimos quatro anos foram particularmente duros para o produtor do Estado, com uma sequência rara de eventos climáticos extremos: primeiro, secas severas associadas ao La Niña e, mais recentemente, enchentes.

Esse histórico recente ajuda a explicar por que a safra 2025/2026 começa com um produtor mais ressabiado, menos disposto a correr riscos e muito mais atento à execução.

No relatório, Palhares e Hirata apontam que, mesmo com sinais de recuperação operacional no campo, a prioridade agora é proteger rentabilidade e liquidez, depois de um período em que perdas recorrentes comprometeram a capacidade de investimento.

"Observamos que os agricultores estão tentando proteger a lucratividade em múltiplas frentes: substituindo os defensivos agrícolas por produtos genéricos, eliminando gradualmente a pulverização química, reduzindo a concentração de fertilizantes e adotando novas culturas, como a canola", diz o documento.

A primeira tendência observada na viagem foi no mercado de sementes. De um lado, os analistas perceberam que há um avanço do uso de tecnologias mais modernas, mas do outro, também notaram um avanço da pirataria.

O Santander aponta que o setor vive a substituição gradual da tecnologia Intacta, da Bayer, pela Intacta 2 Xtend (transição da segunda para a terceira geração de soja transgênica).

"O sistema Enlist, da Corteva, é outro que ganha força, embora a superioridade de seu desempenho seja difícil de quantificar, dados os últimos cinco anos de instabilidade climática que mascararam os verdadeiros resultados em campo", diz o documento.

O pano de fundo mais preocupante, porém, é a pirataria. O documento cita um levantamento da Associação Brasileira de Multiplicadores de Soja (ABRASS), que diz que cerca de 27% da soja plantada no Brasil na safra 2025/2026 não utilizou sementes certificadas.

No caso do Rio Grande do Sul, o problema é ainda mais grave: segundo a CropLife, a pirataria no Estado é três vezes maior do que a média nacional, favorecida pelo clima mais frio, que permite o armazenamento e a reutilização de sementes entre safras.

O segundo ponto observado pelos analistas diz respeito ao comportamento do produtor na compra de fertilizantes. Após o choque de preços de 2022, momento em que o cloreto de potássio chegou a US$ 1,9 mil por tonelada e depois despencou, o mercado se estabilizou, mas a "psicologia do agricultor" mudou.

"Nossa observação de mercado indica que os agricultores estão optando por tecnologias mais básicas, substituindo fórmulas premium de alta concentração por alternativas mais baratas, como fosfatos chineses de baixa solubilidade ou substituindo ureia por sulfato de amônio", dizem Palhares e Hirata.

O relatório cita, por exemplo, a substituição da ureia, que tem 46% de concentração de nitrogênio, por sulfato de amônio, com apenas 21%. Os dados de importação confirmam esse movimento: em 2025, houve uma redução de cerca de 3% no volume de nitrogênio puro importado pelo Rio Grande do Sul.

A terceira tendência é o avanço dos investimentos em esmagamento de soja e biodiesel no Sul do País. Para o Santander, esse movimento tem menos a ver com expansão especulativa e mais com uma reação defensiva de cooperativas e empresas familiares diante da consolidação de modelos mais verticalizados.

A grande estrela desse movimento é a 3tentos, empresa que é a única com recomendação de compra pelos analistas do Santander dentre as empresas do agro. Os analistas acreditam que o modelo da empresa, que integra distribuição de insumos, produção de grãos e atividade industrial, consegue captar mais margens e por toda a cadeia, o que tem movimentado concorrentes pelo mesmo caminho.

Eles citam o projeto Soli3, uma joint-venture entre as cooperativas Cotripal, Cotrijal e Cotrisal, que pretende processar 3 mil toneladas de soja por dia.

Apesar disso, há riscos.  Em primeiro lugar, o Brasil já tem hoje uma capacidade instalada para elevar a mistura de biodiesel de 15% para 18% na mistura, sem necessidade de novos investimentos. Com isso, novas plantas podem criar uma sobreoferta. Ao mesmo tempo, o aumento não deve ser linear, escreveram os analistas, o que adiciona incerteza no retorno do investimento.

Nesse sentido, o avanço da canola - quarta tendência observada pelo Santander - chama a atenção. "Vimos um impressionante crescimento da área cultivada com canola no estado, que dobrou para 200 mil hectares em relação ao ano anterior. A alta é impulsionada por uma liquidez e margens que atualmente superam as do trigo, fazendo da canola a cultura preferida do inverno", diz o documento.

Do lado positivo, a canola conta com 40% de óleo em sua composição, o que melhora a rentabilidade do esmagamento. Apesar disso, há uma dificuldade de adaptar as máquinas de processamento de soja.

"A adoção por parte dos agricultores também não tem sido fácil. O controle rigoroso da rotação de culturas, do manejo da terra, da aplicação de fungicidas e do fornecimento de nutrientes têm sido pontos problemáticos para os produtores", diz o Santander, que estima que a aplicação de defensivos faz a soja do ano seguinte ser menos produtiva em até 30%, porque a canola tem uma extração de nutrientes do solo similar à da soja.

A quinta tendência observada por Palhares e Hirata está no crédito, que segundo eles, está mais ligado a dados do que ao relacionamento histórico com credores.

Sai o sistema baseado no relacionamento pessoal do "gerentão" com o produtor, entra uma estrutura centralizada, com comitês robustos e separação clara entre áreas comercial e de risco.

"As empresas líderes instituíram comitês de crédito rigorosos, compostos por mais de dez membros, incluindo diretores financeiros, especialistas jurídicos e diretores, o que efetivamente retira a autonomia dos gerentes locais. Agora existe uma rígida barreira entre os departamentos de vendas comerciais e de crédito", diz o relatório.

Por fim, o relatório chama atenção para o papel crescente dos imigrantes na força de trabalho rural e industrial do Sul. Estimativas do Santander indicam que cerca de 421 mil imigrantes têm empregos formais no Brasil, sendo aproximadamente 64 mil na indústria de carnes, com forte concentração em Santa Catarina, Paraná e Rio Grande do Sul.

A maior parte desses trabalhadores vem da Venezuela e do Haiti. Segundo os analistas, apesar das tensões geopolíticas recentes, o turnover tem se mantido relativamente baixo, em torno de 10% ao ano, o que ajuda a mitigar riscos operacionais em regiões onde a oferta de mão de obra local é estruturalmente limitada.