Na BR-163, a estratégia de Junior Smaniotto para subir degraus e seguir crescendo

Lucas do Rio Verde (MT) - Nuvens carregadas predominaram na região da BR-163 nos últimos dias, tornando desafiador aproveitar as janelas para quem precisa colher a soja ou ainda pulverizar as lavouras.

Mas o produtor Junior Smaniotto, de Lucas do Rio Verde (MT), disse ao AgFeed que o clima não é o que preocupa no momento. “É normal este tempo chuvoso nesta época”, garantiu ele, ao lembrar que atípico mesmo foram os últimos dois anos, mais secos, em Mato Grosso.

A maior preocupação, segundo ele, são os custos elevados, que seguem subindo, mesmo em tempos de preços de commodities ainda baixos. “Vejo que a demanda não está crescendo no mesmo nível da oferta”.

“Junior”, como é conhecido na região, é filho de Moacir Smaniotto, que deixou o Oeste de Santa Catarina para se aventurar em Mato Grosso, em 1979, próximo à região de Lucas (na época o município não existia).

A família foi mais uma a adquirir terras do Incra que eram divididas entre os “colonos” que chegavam do Sul do País. O primeiro lote dos Smaniotto era de 300 hectares.

Ele conta que foi a soja, na década de 1980, que mudou a perspectiva da família. Na sequência, a adoção do plantio direto foi revolucionando os resultados no campo, ao mesmo tempo em que o mercado global da soja crescia.

Atualmente, Junior Smaniotto não é mais apenas um agricultor, mas sim um empresário da produção de soja, milho e algodão. Ele é sócio, junto com um irmão, uma irmã e mãe, de uma empresa batizada de GMS Agronegócios. Todos eles se formaram em cursos como Administração e Agronomia. Moacir Smaniotto, o pai, faleceu em 2013.

O GMS plantou nesta safra 2025/2026 ao redor de 32 mil hectares de soja. Na sequência, são cultivados 13 mil de algodão e 17 mil hectares de milho. O restante é usado para rotação de culturas, com plantas de cobertura.

Alerta para a safra 2026/27

Se consideradas as seis fazendas do GMS, todas em municípios vizinhos, o empresário estima que pelo menos 35% das lavouras de soja já foram colhidas. Por isso, o momento agora, é de travar custos para a próxima safra de verão, pensando na soja 2026/2027.

Smaniotto diz que tomou um susto. O que costuma negociar primeiro são os fertilizantes, que representam 55% do custo total de produção da soja, no caso deles.

“Esse custo já foi de 70%, hoje ele é um pouco menor, não porque o fertilizante caiu, mas porque aqueles custos de máquinas, pessoas e manutenção subiram. Nos fertilizantes, a gente está vendo um incremento em sacas de soja, com 20% a mais de custo”, contou o diretor executivo do GMS, em entrevista ao AgFeed.

Na relaça de troca, somente o fertilizante, segundo ele, vai custar 13 sacas de soja por hectare. A média de produtividade na região é de 65 sacas/ha.

O produtor compra todos os insumos – adubo, defensivo e sementes, até o fim de abril, no máximo final de maio. E usa bastante recursos próprios, da venda da safra que está sendo colhida.

Nas sementes, ele diz que já comprou 70% do que vai precisar e que os preços ficaram estáveis. Os defensivos ainda não foram adquiridos para as fazendas do grupo.

Já nos fertilizantes, ele optou por adquirir somente o fosfatado (60% do que usa de adubos em geral). Até agora, a maioria dos produtores da região estaria adiando a compra de cloreto de potássio (um movimento diferente do visto na safra passada), porque consideram que a relação de troca ainda pode ficar mais favorável.

Crescimento “em degraus”, apesar das RJs

Apesar dos desafios, o avanço consistente – e gradual – do grupo Smaniotto é uma espécie de “oásis” na região da BR-163 que, nas últimas duas safras foi marcada por muitos problemas envolvendo aperto financeiro de produtores e recuperações judiciais.

Uma das RJs emblemáticas da região foi a do Grupo Safras, com sede principal em Sorriso (MT), que ocorreu num ambiente onde produtores tiveram quebra na produção e estavam altamente endividados.

Até hoje muito produtor apenas olha para o preço e decide se aumenta ou mantém o plantio de determinada cultura.

Na GMS, há um planejamento estratégico que prevê chegar a 50 mil hectares de soja até 2030, mas o avanço a cada ano, foi desacelerado, segundo o diretor.

“O planejamento estratégico é o nosso farol, eu acho que uma empresa precisa acordar de manhã e saber pra onde ela está indo. Mas se acontece alguma tempestade, não pode ser a qualquer custo, eu não posso colocar a empresa em risco”, explicou.

Smaniotto diz que vem expandindo área, para seguir crescendo, porém, em função do momento de margens apertadas, reduziu em 30% o ritmo deste avanço. “Mas a gente não perde o viés, né? A gente continua procurando áreas de expansão, visitando, conhecendo”.

Na visão dele, “é esse o modelo que vai sobreviver”, aquele empresarial, com governança, gestão e planejamento estratégico.

“A partir de um certo tamanho você precisa organizar e colocar pessoas, porque a nossa atividade é operacional, é mão na massa, então você precisa profissionalizar. Ou você dá certo de outro jeito também, mas você vai virar um escravo do seu negócio, pode ser um cara de super sucesso, mas você não vai ter tempo para família, pra nada”.

A partir desse modelo, o grupo que começou com 300 hectares há 5 anos já estava plantando próximo de 23 mil hectares – hoje são 32 mil.

Junior admite que, se não fossem os tempos desafiadores desde 2023 hoje já estaria com 40 mil hectares de soja e a mesma área (20 mil cada) na segunda safra de algodão e milho.

“O negócio de operações agrícolas não cresce em rampa. A gente cresce em degraus. Dificilmente o produtor consegue falar assim, eu vou crescer 10% ao ano”, pontuou o empresário.

Ele explica que o importante é ir gerando caixa para estar capitalizado no momento em que aparecem as oportunidades (de expandir, de comprar ou arrendar novas terras).

“Você vai lá e compra 5 mil hectares, geralmente, por isso que as terras são em prazos longos de pagamento, para você poder subir o degrau. Aí você fica um tempo flat, depois você sobe mais um degrau”.

Segundo Smaniotto, no atual momento, se considerado também o custo da terra, mão de obra e manutenção, a margem da soja está praticamente zerada.

Ele diz que, com o custo de arrendamento entre 15 e 18 sacas por hectare, não sobra margem na soja.

Somente no milho está sendo possível obter uma margem de 15%, em função da demanda mais consistente das indústrias de etanol em Mato Grosso.

Até mesmo no algodão, que vinha salvando a lavoura até a safra passada, ele diz que está fazendo negociações futuras com “margenzinha de 10%” e que os preços estão muito baixos. Na safra passada chegou a alcançar margens de mais de 20% com a pluma.

“O que o produtor faz nesses anos assim é que ele atrasa o passo. Então, se ele ia subir aquele degrau, os produtores que são eficientes vão acumulando caixa, para a hora que aparecer uma oportunidade”, reforçou.

Há 5 anos, o GMS investiu em uma beneficiadora de algodão, que atende as fazendas próprias. “A gente esperava estar plantando hoje uns 18 mil hectares de algodão, mas a gente está com 13 mil, porque infelizmente o mercado não funciona linearmente”.

Junior adota uma postura crítica em relação ao excesso de recuperações judiciais entre os produtores rurais.

“Muitas vezes eles vão para a RJ induzidos por todo um mecanismo de advogados e situações e nem sempre o resultado dessa RJ é o melhor para ele mesmo. Talvez se ele fizesse uma reunião com credores, talvez com um parceiro, fosse mais saudável. Não é legal para ninguém essa banalização da RJ”.

Investimento em armazenagem

Mesmo com as margens atuais, o GMS está investindo na ampliação de sua capacidade de armazenagem que subirá de 1,3 milhão de toneladas para 2 milhões de toneladas. Com isso acredita que terá potencial para guardar, se quiser, praticamente toda a produção de suas fazendas.

Junior disse ao AgFeed que o investimento ficou em torno de R$ 15 milhões. “Eu acho que tem mais produtores olhando para isso. A gente precisa ter capacidade estática e poder não depender tanto da logística.”

Ele acredita que a capacidade financeira para seguir investindo se explica, principalmente, pelo “lastro de terras próprias”. A empresa é dona de 70% de suas áreas, arrendando apenas 30%.

“Talvez o meu custo seja um pouco mais baixo do que o concorrente, talvez a minha produtividade seja um pouco mais alta, mas o fato de ter as terras próprias, com certeza, isso faz uma grande diferença, a gente ainda vai levando. Para o arrendatário é que vai ser problemático”.

O maior erro dos vizinhos – incluindo os que partiram para a RJ – na opinião dele, foi o crescimento muito acelerado.

“O crescimento é muito rápido, e aí a gestão como um todo não acompanha e você tem vários problemas, aumento de custo, diminuição de produtividade. Aí você começa a pegar recurso financeiro de lugares onde os custos são caros”, avalia.

No caso de Junior Smaniotto, para o custeio da safra, ele diz que tem optado por tomar financiamento em dólar, juros entre 8% e 9% ao ano. Seria o melhor caminho para produtores que plantam acima de 5 mil hectares e já não conseguem acesso ao crédito oficial, que teria pouca oferta e “chega atrasado”.

“Eu diria que o produtor hoje está muito mais alavancado em linhas de dólares. Foi a maneira que ele achou para fugir desses juros caros”, disse ele.

“A gente costuma pegar o dinheiro dos bancos e comprar à vista dos fornecedores. Nas tradings a gente não faz (barter), porque você fica preso com ele no produto e aí eu perco a minha barganha por preço.”

Nesse período de margens pressionadas, Junior conta que aproveitou também para usar recursos que seriam usados no crescimento de área, para pagar dívidas e diminuir os juros.

“O problema é que nós vendemos soja no ano passado a 120 (reais por saca) e agora a gente está falando de 100 reais. Então é 20% a menos de receita”.

Sobre outras opções de investimento, ele diz que por enquanto a opção é segurar, inclusive ideias que já estavam andamento como irrigação e sementes.

Sobre a compra de áreas, perguntamos se com a dificuldade de muitos produtores não estão aparecendo boas oportunidades para investir. Junior diz que a RJ prejudicou até esse mercado de terras, que virou uma saída para aqueles que antes pensavam em vender parte de suas áreas.

“O que está aparecendo até agora é aquele cara que tem um problema e quer passar o problema para a gente. E eu não vou colocar a minha empresa em risco”, afirmou.

De olho no manejo

Enquanto não é possível ter melhores resultados financeiros, o desafio do GMS, assim como para os demais produtores, é seguir garantindo produtividade em bons níveis, com uso de tecnologia como defensivos e sementes, sem comprometer a rentabilidade.

Ele conversou com jornalistas durante uma visita organizada pela multinacional Basf e comentou sobre os principais problemas sanitários que preocupam, na safra atual.

“Nematoide é o maior problema nosso disparado. Disparado, disparado. Não tem nada que se compare ao que a gente está perdendo por nematoide. Tranquilamente nossas áreas perdem em média 15 sacas de soja”, disse o produtor.

Em algumas áreas, segundo ele, uma variedade que costuma render 75 sacas por hectare de produtividade, caiu para 45. Junior é engenheiro agrônomo e diz que ainda há grande dificuldade em identificar qual é o tipo de nematoide e qual melhor forma de controlar a praga.

Na última semana, a Basf anunciou que espera lançar daqui dois a três anos uma nova soja transgênica “disruptiva”, que será resistente a diferentes tipos de nematoide. A expectativa é trazer renda adicional de até R$ 20 bilhões ao mercado da soja, com a nova biotecnologia.