Shull aproveita brecha, cresce 123% em canais de venda e atinge R$ 180 milhões em receita

Em março de 2024, a Shull Seeds, uma das empresas brasileiras de sementes surgidas do zero e na batalha comercial diária de “Davi versus Golias” contra as gigantes do setor, trouxe Marcelo Pupim para ser diretor nacional de vendas.

Experiente, com passagens pela Agromen, Dow e Longping, o executivo chegou com a missão de ampliar e consolidar canais de distribuição e remodelar a equipe.

“Quando cheguei, tínhamos 13 representantes comerciais, o número caiu para dois e aumentou para 53”, disse Pupim em entrevista ao AgFeed para exemplificar as mudanças comerciais adotadas na companhia.

Com a remodelação e experiência da nova equipe, em quase um ano e meio e uma safra depois, a rede com os produtos da Shull cresceu 123%, para mais 180 distribuidores.

Nessa parte, a companhia se beneficiou do tropeço e da crise financeira de grandes redes do setor, como a AgroGalaxy, que fecharam canais de distribuição, para acolher e fomentar novos distribuidores.

Segundo Pupim, os órfãos dessas empresas em crise têm experiência de vendas, abrem novos canais, mas não têm crédito e cacife para comercializar produtos de maior valor como defensivos e fertilizantes.

“Eles recomeçam com fertilizantes foliares e sementes e isso é uma fortaleza para a Shull. A gente entra com nossa equipe experiente, formada por pessoas que eu conheço há muito tempo e por uma empresa com estrutura enxuta para uma rápida tomada de decisão”, explicou.

“A necessidade foi criada e casou como uma luva. Não tivemos uma grande sacada e nem mágica”.

Com a estratégia de não colocar muitos canais de distribuição no mesmo pólo produtor e fidelizar para manter a rede de distribuição, a companhia não tem vergonha de se considerar pequena. Mas, em cinco anos, espera incomodar as gigantes do setor.

No médio prazo, quer chegar a 300 distribuidores e comercializar 1 milhão de sacos de sementes por safra. Como cada saco com 60 mil sementes é suficiente para 1 hectare, a meta de área cultivada com sementes da Shull também está definida.

“Estamos em todos os estados produtores, não temos canais ainda em grandes municípios como Luiz Eduardo Magalhães e nem Sorriso, que estão dentro da nossa estratégia de expansão na medida do possível”.

Segundo Pupim, a Shull espera crescer a linha de 10 híbridos de milho para 14 e se consolidar e já chegará a 13 híbridos este ano com o lançamento de três novos produtos. No sorgo são três variedades, portfólio que deve ser mantido, apenas com a troca por novas desenvolvidas pela equipe de pesquisas. Em breve, a Shull prevê a entrada no mercado de sementes de trigo.

A remodelação na equipe e o avanço nos canais de distribuição se refletiram no faturamento, que superou as expectativas.

Em maio do ano passado, em entrevista ao AgFeed, Paulo Pinheiro, fundador e CEO da companhia, projetava uma receita de R$ 150 milhões na safra 2024/2025. Mas o faturamento superou os R$ 180 milhões no período encerrado em 30 de junho.

Para 2025/2026, os sinais são ainda mais positivos. “Com um mês de safra, no mesmo período do ano passado, tínhamos feito 5% do número previsto. Hoje já temos 25%, mesmo com um crédito mais seletivo”, disse Pupim.

“Essa é a vantagem de ainda sermos pequenos, mas sabemos que daqui a cinco anos, com a estratégia consolidada, vai ser bem mais difícil manter nossa fatia e um crescimento tão robusto”, completou o executivo, que estima uma participação de 2% a 3% da Shull no mercado.

Para atender o mercado, a Shull Sementes tem produção de sementes em Goiás, Minas e Bahia, plantas de beneficiamento em Uberlândia (MG), Santa Helena (GO) e Ipuã (SP) e centro de pesquisas, além do município do Triângulo Mineiro, em Ribeirão Preto (SP) e Campo Mourão (PR).

Marcelo Pupim, diretor nacional de vendas da Shull