“Natura do agro”? Com venda direta de insumos, Produce cresce quase quatro vezes

O administrador Guilherme Trotta não pode dizer que tem raízes no Agronegócio. Em sua carreira, acumula postos de liderança em empresas como Natura e Tupperware, o que lhe rendeu experiência e amplo conhecimento no modelo de vendas diretas, aquele que usa rede de consultores para acessar diretamente o consumidor.

Nos últimos quatro anos ele calçou botinas, mas desta vez para formar um exército de vendedores-consultores para cruzar porteiras Brasil afora. Fiel ao antigo modelo, mas com uma pitada de tecnologia, ele fundou a Produce, empresa especializada na venda direta de produtos agropecuários.

Hoje, diz, já são quase 9 mil consultores cadastrados, que geraram um faturamento de R$ 200 milhões nos últimos 12 meses.

“Neste último ano, crescemos o faturamento em 380%. Estamos sendo procurados por grandes agroindústrias para colocar seus produtos no nosso portfólio, e as conversas estão em andamento”, conta Trotta, que além de co-fundador é vice-presidente da empresa.

A Produce é uma S.A. Ou seja, tem diversos investidores nacionais e estrangeiros como acionistas. No ano passado, recebeu um aporte de R$ 100 milhões de um family office - fundo que gere recursos de famílias com alto poder aquisitivo.

Atualmente, conta com uma lista de mais de 500 produtos que podem ser comprados pelos produtores rurais, como sementes de milho e soja, insumos e itens de nutrição animal.

Segundo Trotta, dos cerca de 8,8 mil consultores, 24% geram vendas todos os meses para uma base de cerca de 6 mil clientes ativos.

“Nós treinamos nossos consultores, sem custo, e eles são responsáveis por montar a rede de relacionamento e fazer a venda dos produtos, pela qual são premiados com uma comissão”, explica.

O “modelo Natura” teve de ser adaptado para o agro. “No primeiro momento, nós pensamos em colocar em prática um modelo muito similar ao praticado na indústria de cosméticos”, conta Trotta. “Mas ficaria complicado para os consultores, pelo volume e pelos valores, comprar os produtos para depois revender. Então, o consultor só faz a venda, e nós cuidamos do resto”, explica o executivo.

Ele afirma que, em alguns casos, a plataforma faz só a intermediação, com o fabricante sendo responsável pela entrega. Em outros, a própria Produce é responsável pela logística.

A Produce também permite que o produtor tenha prazo para pagar, com uma equipe interna de análise de crédito. “Cerca de 70% das nossas vendas são feitas à prazo, com pagamento de acordo com a safra daquele produtor”, diz Trotta.

O executivo estuda inclusive ampliar a oferta de produtos de crédito para seus clientes. “Estamos vendo algumas alternativas para conseguir oferecer cartão de crédito, por exemplo”. Toda a análise de crédito é feita por uma equipe interna da Produce.

Quanto aos ganhos dos consultores, Trotta afirma que varia de acordo com o produto vendido e a cultura. “Pode ser de 1% e chega a 20%, no caso de adubos foliares. Na semente de milho, o prêmio do consultor chega a 15%”, conta.

Ele afirma que estes prêmios são muito maiores que os conseguidos por uma revenda tradicional, que fica, em média, na casa dos 4%.

“Há um caso de um consultor que trabalhava em um pet shop. Com uma venda de semente de milho, ele conseguiu fazer o equivalente ao salário de um ano”, diz o sócio da Produce.

A proximidade entre consultor e produtor rural é, segundo Trotta, uma das grandes vantagens competitivas da empresa. “O olho no olho ainda é muito valorizado neste setor”.

Outra é o menor investimento em estruturas físicas, como lojas e centros de distribuição, além de investimento em estoques. Para pagar as comissões aos consultores, a Produce precisa manter uma estrutura fixa bem enxuta.

“Nós investimos muito em treinamento, e toda semana lançamos um produto novo, uma campanha nova. Então é preciso ter uma comunicação eficiente também”.

A grande variedade de itens disponíveis na plataforma leva a essa necessidade de capacitação. A Produce tem, por exemplo, uma parceria com a Agrotech Corretora de Seguros.

“Os consultores realizam o processo de venda. O cadastro do produtor é feito já no ambiente da Agrotech e a partir daí é com eles. Eles fazem toda a análise e finalizam a operação com o produtor”, explica Trotta.

A Produce tem a maior parte das suas operações na Região Sul, já que a empresa começou a sua atuação em Santa Catarina. Mas já possui consultores em outras regiões, especialmente no Centro Oeste.

Por enquanto, Trotta não pensa em realizar mais uma rodada de investimentos. “Acredito que agora é o momento de desenvolver a plataforma. Nós somos procurados, mas não temos uma nova operação no horizonte”.