Na ressaca da distribuição de insumos, revendas renovam equipes e agora buscam profissionais mais preparados

Anderson Schemberg, sócio e vice-presidente da Fesa Group para a região de Minas Gerais, Centro-Oeste e Norte, tem ouvido um pedido recorrente no último ano de seus clientes da área de distribuição de insumos agrícolas.

“O que os acionistas e diretores mais me disseram foi: ‘Anderson, traz alguém que tenha de fato experiência com gestão de pessoas, com gestão de negócio, porque eu estou sofrendo muito na região, eu perdi muito mercado, então eu preciso realmente alguém que consiga liderar.’”

A Fesa Group é uma consultoria de recursos humanos com tradição no recrutamento de executivos para empresas do agronegócio. E tem olhado com atenção especial para o universo das revendas de insumos, que, como indica a demanda relatada por Schemberg, está no centro de uma importante transformação, que se reflete diretamente no perfil dos seus profissionais.

Após ciclo de forte expansão, seguido de uma crise que enfraqueceu grandes redes e levou-as a enxugar seus quadros, o setor vive um momento de ajuste nas regiões atendidas pelo executivo. E, por isso, segundo um estudo realizado pela Fesa, tendem a contratar com mais cautela e buscar profissionais mais experientes.

Segundo a consultoria, o refluxo é parte das transformações ocorridas nas revendas e distribuídoras entre 2019 e 2023, período marcado pela chegada dos fundos de investimento ao setor, com a compra de várias redes menores por grandes grupos, dando origem a gigantes como AgroGalaxy, da gestora Aqua Capital, Lavoro, da Patria Investimentos, e Nutrien.

Esse ciclo de crescimento, no entanto, perdeu fôlego após a safra 2023/2024, marcada por adversidades no campo e queda de desempenho dos produtores.

O cenário afetou diretamente o caixa das revendas e distribuidoras e desencadeou uma crise setorial. Primeiro, a AgroGalaxy pediu recuperação judicial em setembro de 2024, com uma dívida de R$ 4,1 bilhões. Mais recentemente, no mês passado, a Lavoro protocolou um recuperação extrajudicial para se proteger de um passivo de R$ 2,5 bilhões.

As dificuldades das revendas de uma forma geral trouxeram a necessidade de ajustes internos e de novas contratações mais estratégicas. Na prática, segundo a Fesa, áreas como comercial e financeira se tornaram centrais na reestruturação das revendas.

Houve também um aumento expressivo na demanda por gerentes comerciais com experiência em liderança de equipes e gestão de resultados, além de profissionais de crédito, cobrança e finanças com capacidade técnica e visão estratégica.

A mudança é significativa em relação ao cenário de poucos anos atrás, quando os postos de liderança tinham uma grande quantidade de profissionais novatos em seus postos.

“O mercado antes estava superaquecido e acelerou a carreira das pessoas. Alguns profissionais não estavam 100% preparados para os postos. Dessa forma, representantes técnicos viraram gerentes, mas sem o nível de preparação para isso, e gerentes comerciais viraram gerentes regionais, também sem preparação”, sinaliza Schemberg.

Salários variam conforme o tamanho da revenda

Os salários nas revendas variam de acordo com o porte da empresa e o cargo ocupado, partindo de R$ 10 mil e podendo alcançar até R$ 100 mil mensais, segundo a Fesa Group.

Nas revendas pequenas e médias, a média salarial de gerentes comerciais varia entre R$ 10 mil a R$ 17 mil mensais, geralmente com contratações feitas sob o regime de pessoa jurídica (PJ), com uma remuneração variável entre 0,4% e 1,5% do faturamento.

Já nas grandes revendas, a contratação acontece majoritariamente via CLT, com salários entre R$ 14 mil e R$ 25 mil, adicionados a variáveis que podem alcançar até sete vezes o valor do salário fixo, além de um pacote de benefícios que inclui assistência médica, previdência privada e reembolso de despesas.

Schemberg explica que as empresas menores tendem a fazer propostas no regime PJ na tentativa de atrair os profissionais. “Quem está na grande revenda, normalmente tem um nível de segurança maior, ganha uma política de benefícios mais robusta, menos arriscado”, opina.

“Mas quando o profissional olha para a menor, dependendo do nível de maturidade e saúde financeira daquela loja, também pode ser interessante, porque ele pode gatilhar ainda mais a remuneração variável dele, pensando em performance da loja, já que ele ganha um percentual de faturamento”, complementa.

Nas posições ligadas ao crédito e cobrança, coordenadores das revendas estão recebendo entre R$ 13 mil e R$ 20 mil, enquanto gerentes ficam na faixa de R$ 20 mil a R$ 30 mil, ambos com bonificações de cinco a sete vezes o salário base. Revendas maiores contratam mais por PJ, enquanto que as maiores contratam majoritariamente via CLT.

Na área financeira, os salários acompanham o porte das empresas: gerentes de finanças ou de controladoria em empresas com até R$ 500 milhões de faturamento anual recebem entre R$ 18 mil e R$ 30 mil, com bônus anuais equivalentes a três a seis vezes o valor do salário.

Nas empresas com receita entre R$ 500 milhões e R$ 1 bilhão, a faixa salarial desses cargos sobe para R$ 25 mil a R$ 35 mil, com remuneração variável de até seis vezes.

Nos cargos de diretoria financeira, os salários ficam entre R$ 40 mil e R$ 60 mil, com as contratações feitas geralmente via regime PJ, e bônus de até sete vezes o salário anual.

Já nas grandes companhias, com faturamento superior a R$ 1 bilhão por ano, os salários superam os R$ 60 mil e podem alcançar R$ 100 mil, com contratações em regime CLT ou estatutário e remuneração variável anual de sete a dez vezes o salário base.

Um ponto mencionado por Schemberg é que as revendas, principalmente as menores e média, estão buscando qualificar suas áreas financeiras.

“É natural: em um ano mais difícil, crédito difícil na praça, nível de inadimplência alto, risco maior, algumas empresas que tinham um profissional financeiro que fazia tesouraria mais transacional, contas a pagar, a receber, enfim, o feijão com arroz, começaram a entender que eles precisavam de alguém mais gabaritado”, diz.

Profissionais com mais conhecimento sobre captação e renegociação de dívidas e prazos, captação de funding, práticas de controladoria, e report de informações para acionistas se destacam, segundo Schemberg, e também tendem a custar mais para as empresas.

“Profissionais que têm esse nível de qualificação nessas áreas têm sempre uma remuneração acima de R$ 20 mil”, avalia Schemberg. “Clientes de pequeno e médio porte às vezes dizem: ‘Eu quero pagar R$ 10 mil ou 15 mil de salário para um gerente’. A gente responde que até é possível encontrar gerentes nessa faixa de salário, mas normalmente não é o gerente que vai resolver o problema que o cliente está tendo.”

A dúvida é como contratar profissionais mais qualificados em um contexto de contingenciamento de despesas.

Schemberg diz que cada caso deve estar adaptado à realidade das revendas. “Não tem necessidade de uma empresa que fatura R$ 500 milhões pagar R$ 60 mil de salário para um profissional financeiro pensando no tamanho dela, por exemplo. A gente, enquanto consultoria, também faz esse trabalho de nivelar as expectativas e questionar a real necessidade para você também não inchar a folha ou colocar muito dinheiro na mesa sem necessidade.”

E o futuro?

Para o futuro, a tendência é de que as revendas tenham de oferecer clareza e planejamento de carreira aos seus funcionários. “Profissionais buscam, cada vez mais, propósito, desenvolvimento contínuo e visibilidade sobre suas oportunidades de crescimento. Empresas que estruturam trilhas de evolução claras e transparentes conseguem elevar o engajamento e melhorar a retenção de talentos”, opina Schemberg. “Se você tem um bom profissional dentro da tua empresa, você tem que utilizar de alternativas para reter ele.”

A oferta de trabalho precisa vir acompanhada de um pacote de benefícios atrativo. Itens como plano de saúde extensivo a dependentes, previdência privada e até auxílio mudança para colaboradores que vêm de outras cidades se tornaram diferenciais decisivos no momento da escolha por uma oportunidade. Em empresas familiares, especialmente, ainda há um desafio grande em oferecer benefícios, avalia o executivo do Fesa Group.

Schemberg lembra também que há a necessidade de um bom processo de adaptação dos novos profissionais às empresas. “Um processo de integração bem desenhado contribui significativamente para acelerar o alinhamento do profissional à cultura da empresa e maximizar os resultados no curto prazo”, avalia o executivo.