Com (mais) franquias, Goplan desafia crise dos insumos, cresce 25% e agora mira o MT

Se o momento é de ajustes e desafios, nada como um modelo de negócio diferente para ser mais resiliente e seguir crescendo na venda de insumos agrícolas.

Enquanto nas últimas décadas algumas revendas pequenas e médias foram adquiridas por grandes grupos, outras optaram por se associar num modelo de franquias de insumos agrícolas, a Goplan, que existe desde 2020.

O CEO da Goplan, José Henrique Galli, está quase completando um ano na posição. Com passagens por grandes marcas como Monsanto e Fendt, ele agora quer fazer história consolidando o crescimento do sistema.

Quando assumiu o cargo, em 2024, chegou a dizer ao AgFeed que pretendia alcançar um crescimento de 50% no ano. Não foi tanto quanto planejou. O avanço na receita da empresa não foi, entretanto, nada modesto, principalmente se comparado ao do setor de distribuição do insiumos, que encolhei no Brasil. Na Goplan, o faturamento aumentou 25%, totalizando R$ 125 milhões.

Entre os fatores que atrapalharam, segundo ele, foi a safrinha mais fraca em 2024, além da alta nos juros. A empresa também foi afetada pela queda entre 10% e 15% nos preços de alguns produtos vendidos, o que contrastou com o aumento de vendas em volume.

“Eu cheguei em um momento de mercado bem difícil. Em 2023 todo mundo apostou numa subida e o mercado caiu muito. Em 2024 você já sabia que ia ser um mercado difícil. Então você já chega tomando as decisões, entendendo e montando um planejamento pra se adequar a um mercado difícil. Os primeiros seis meses foram de muito entendimento, ajuste de investimentos e até de contenção da expansão”, explicou Galli, em nova entrevista ao AgFeed, esta na semana passada.

Mas ao que parece o momento de ajuste já está ficando para trás, com fôlego para crescer mais e aproveitar um mercado mais aquecido que já surgiu nas vendas de insumos para a safra de verão 2024/2025.

“No nosso ano-safra, de julho a junho, a gente vai fechar entre 60% e 70% (de crescimento). Vamos fechar em R$ 150 milhões (de receita) no período versus R$ 90 milhões no período anterior”, afirmou o CEO.

Alguns fatores explicam este crescimento. Um deles é um maior volume de vendas junto aos 21 franqueados que vinham operando com a Goplan nesta última temporada.

Na visão do executivo, em meio ao “tumulto do mercado”, o agricultor segue com a necessidade de comprar. E se alguns concorrentes enfentaram “um pouco mais de dificuldade”, era hora de aproveitar essas oportunidades.

É fato que a recuperação judicial da AgroGalaxy, por exemplo, deixou o cliente mais receoso e criterioso em comprar de alguns players.

“O agricultor começou a procurar os grupos mais tradicionais. Na média, os nossos franqueados têm mais de 25 anos de campo, de estrutura. Então, o agricultor, quando sentiu essa instabilidade em algum outro distribuidor, certamente olhou para os franqueados da Goplan e sentiu segurança em vir trabalhar com a gente também”, diz ele.

Para 2025, a expectativa segue otimista, não apenas por um ambiente mais positivo, com a colheita maior nas principais regiões produtoras, mas também pelo fato de que a Goplan está expandindo o número de franqueados.

José Galli revelou que 5 novos grupos estão se associando a franquia. Dois deles no Paraná: CBAgro, de Guarapuava, e SegAgro, de Curitiba. Além deles, juntam-se ao grupo a Terra Forte, de Papanduva (SC), Padap, de São Gotardo (MG) e um grande grupo que será anunciado em breve, que fica na região de Petrolina, Pernambuco.

Com as novas localidades e um total de 26 franqueados, a Goplan passa a ter presença em 14 estados. São 122 lojas, 1.250 colaboradores, uma carteira de 65 mil clientes e uma área de atuação de 23 milhões de hectares.

A soma do faturamento dos franqueados em 2024 chegou a R$ 3,5 bilhões. Com a expansão, a expectativa é chegar em R$ 3,8 bilhões.

Mas como a Goplan conseguiu crescer em um ano que diversas empresas registraram queda de vendas ou mesmo prejuízos?

José Galli disse que a ordem foi crescer com saúde, reduzindo o endividamento, antes de tudo. Outro aspecto foi investir no processo de compras, para ganhar eficiência.

“É um negócio de margem baixa. Então você tem que ter custo de operação baixo. Trouxemos uma gestora de compras para comprar melhor com China, para ajustar nossas compras com fornecedores locais. E isso pensando muito em químicos. Na parte de especialidades, é uma construção ano a ano, a marca precisa se fortalecer”, explica.

O executivo destaca que “mais importante do que o faturamento que cresce”, está a melhoria da margem, além de uma redução do estoque em 10%, que foi alcançada, deixando o negócio mais saudável.

Ainda em 2025, a previsão é somar mais cinco franqueados, além destes que estão sendo anunciados agora. Apesar de não ter os números fechados, Galli admite que na safra 2025/2026 é esperado um crescimento “acima de 25%”.

O otimismo mais uma vez se justifica não apenas pelo maior número de franqueados, mas também pela expectativa de que o mercado como um todo está melhor.

“Entendo que preço (dos grãos) não está bom quanto a gente gostaria, mas está melhor do que um ano atras, soja e milho estão melhores. E safrinha do ano passado teve efeito climático pesado, foi muito ruim, e esse ano vai ser um resultado muito superior . No fundo, se o agricultor colheu bem, o agro gira e gira muito bem”, avaliou.

Ao mesmo tempo, o setor espera ser beneficiado pelo bom momento de preços para produtos como café, cana, citros e pecuária.

Rumo ao Mato Grosso

A cobertura mais completa da Goplan, na visão do CEO, hoje ocorre em Tocantins, Goiás, São Paulo, Espírito Santo, parte do Rio de Janeiro e Sul da Bahia.

Um destaque na trajetória da rede de franquias foi também a adesão do grupo Vaccaro Agro, do Rio Grande do Sul, com forte atuação na Serra Gaúcha.

José Galli diz que no primeiro ano de sua gestão preferiu postergar a expansão para Mato Grosso, estado que lidera a produção de grãos no Brasil, para dar esse passo em bases mais seguras.

Agora, porém, não tem dúvida: “É a hora de chegar em Mato Grosso. É 2025, porque nenhuma empresa cresce no agro sem estar no Mato Grosso. Mas se você entrar no Mato Grosso sem uma estrutura, sem uma robustez, o Mato Grosso te quebra também, porque é muita força”.

O CEO faz a mesma avaliação em relação a Mato Grosso do Sul e Oeste da Bahia, que agora “são áreas alvo da Goplan”.

Ele diz que as conversas com potenciais franqueados nessas regiões já estão ocorrendo. “A gente entende que os últimos anos foram anos de mercado se assentando, entendendo margens, então era um momento perigoso de se entrar no Mato Grosso. O momento certo é agora”.

Os possíveis novos parceiros devem ser revendas com faturamento entre R$ 200 milhões e R$ 500 milhões. “Muito maior do que isso, a gente não sabe se é o perfil adequado, se conseguimos agregar tanto valor”.

Para entrar na rede, um novo franqueado precisa ser aprovado em assembleia de acionistas. Dos 26 franqueados atuais, 18 deles são sócios originais da Goplan.

Foco em serviços

No modelo de negócios da Goplan, a empresa gera valor no serviço que presta aos franqueados e também na venda de produtos de marca própria, que são basicamente as especialidades, como foliares e biológicos.

Um dos diferenciais é a competitividade na compra de químicos pós-patente, que é feita em grupo e não por cada revenda de forma isolada.

Os franqueados, na maioria, são empresas menores, que estão há muito tempo no mercado e que não querem ser vendidas. Por isso, buscam a longevidade do negócio. As marcas originais de cada empresa são mantidas e a Goplan entra como “sobrenome”, como costuma dizer.

Para manter o crescimento, a estratégia da Goplan tem sido também oferecer novos serviços. Foi criado o chamado CSC, Centro de Serviços Compartilhados, com foco em atividades que possam reduzir custos e tornar o negócio de cada empresa mais eficiente.

Um dos serviços, mais recente, é a locação de veículos para a frota das empresas. Ao fazer a negociação em maior escala junto às locadoras, os franqueados conseguem valores mais competitivos, via Goplan.

Também são oferecidos cursos e workshops em temas como reforma tributária e boas práticas de gestão, por exemplo, além do suporte nas ferramentas de crédito, para quem tiver interesse.

Alternativas de crédito

A Goplan vem utilizando ferramentas do mercado de capitais para captar recursos e auxiliar os franqueados.

O AgFeed mostrou que em 2023, por exemplo, a empresa havia levantado R$ 200 milhões em CRAs (Certificados de Recebíveis do Agronegócio) para os franqueados.

Galli diz que ainda faz uso dessas ferramentas, mas ressaltou o compromisso em reduzir o nível de endividamento. Lembrou que, até junho do ano passado, esperava diminuir bastante a exposição e também a taxa de juros, mas foi aí que houve a inversão da curva de juros no Brasil, que pegou as empresas de surpresa.

“Aí nós tivemos uma estratégia bem mais ousada, junto aos nossos franqueados, que foi de fazer campanhas comerciais mais agressivas para antecipação de vendas à vista. Antecipamos títulos dos nossos franqueados, de forma a evitar que a gente necessitasse de captar mais recursos a mercado”, conta.

Foi uma alternativa para lidar com o cenário de Selic mais alta, de aversão ao risco por parte dos bancos depois da RJ da AgroGalaxy. “Para a Goplan não faltou crédito.Nós tivemos, ao final, bancos nos ofertando em linhas que a gente não tomou somente porque achamos que aquele nível de juros não ajudaria o negócio”.

Galli admite que RJs ainda podem acontecer, mas é algo que as empresas já estão prevendo. Na Goplan, garante que não foram afetados por nenhum desses casos, apenas ocorreram alguns “ajustes e renegociações”.

“A restrição de crédito vai ser especificamente cruel para quem se alavancou demais e que agora vai ficar sem o fluxo de caixa e precisa esperar o recebimento de 30 de abril, da safra-verão. Minha leitura é que a safra-verão é mais positiva, os recebimentos serão mais positivos”.

A Goplan também lançou um Fiagro nos últimos anos. Segundo Galli, a empresa vem cumprindo com os covenants e tem planos de auxiliar os franqueados a também fazer instrumentos semelhantes para financiar os agricultores, que são os clientes das revendas. “A Goplan está intercedendo como um serviço nesse sentido”.

Para o grupo em si, ele não prevê novas captações no primeiro semestre de 2025, considerando a empresa “bem posicionada para fazer as compras que precisa”. Já no segundo semestre poderá avaliar possíveis novas emissões, mas ainda sem uma decisão sobre qual vai ser a ferramenta.

Futuro do setor

Sobre o movimento de consolidação das revendas de insumos agrícolas, José Galli acredita que o processo deve continuar. “Talvez não na velocidade, nem na forma como foi feito, mas tem grupos de consolidadores que estão tendo bons resultados e a Goplan é um deles”.

Na visão dele, um empresário sozinho, de uma revenda, com faturamento baixo, tem dificuldade de acompanhar investimentos e tecnologias, por isso acredita que as cooperativas que são sólidas e centenárias, também devem crescer.

Em paralelo, a Goplan se vê como “uma consolidadora sem aquisições, no modelo de franquias”.

“Seremos um player extremamente relevante no mercado brasileiro. Vamos crescer muito. Mas com um modelo de negócio que traz o dono na ponta, que traz a fidelização do cliente, que valoriza o distribuidor tradicional. Isso continua sendo o nosso DNA”.

Segundo Galli, está mantido o plano que ele assumiu em 2024 de fazer a empresa crescer 5 vezes no prazo de 5 anos, alcançando R$ 6 bilhões de faturamento total dos franqueados.