Cargill amplia venda de insumos agrícolas, mas faz alerta sobre mercado de agroquímicos

Qualquer produtor rural ou empresário ligado ao agronegócio tem se preocupado, diariamente, com as notícias que envolvem os conflitos geopolíticos pelo mundo. Afinal, são fatores que afetam câmbio, preço de commodities e custos logísticos, só para iniciar a conversa.

Mas uma área específica dentro das grandes companhias do agro fica ainda mais imersa nessas movimentações – são os fornecedores de insumos agrícolas, como fertilizantes, defensivos e sementes.

Como boa parte das matérias-primas são importadas, a gestão de risco e a tomada de decisão precisa ser feita no detalhe. Do contrário, produtores e empresas pagam mais caro pelo insumo ou até correm o risco de ficar sem a disponibilidade do produto.

Um modelo que vem crescendo no Brasil é a compra dos insumos agrícolas – por parte dos produtores de grãos – junto às tradings que exportam ou processam a soja.

É o caso da gigante global Cargill, que tem uma mulher à frente de sua diretoria de Insumos Agrícolas para a América Latina, a engenheira química Geórgia Coelho Palermo, com mais de 25 anos de experiência no agro.

Quando ela começou na empresa, há 6 anos, apenas 5% dos agricultores clientes da Cargill compravam seus insumos com a trading. Agora esse percentual chega a 30%.

Em entrevista ao AgFeed, a executiva da Cargill explicou que o período crítico vivido no início da guerra da Ucrânia, quando houve um alto risco de desabastecimento, fez com que os produtores se preocupassem mais em ter certeza de que a entrega seria feita e os contratos fossem respeitados.

“Ficou um período sem disponibilidade de produto no mercado, e era bastante crítico, porque quando tudo isso aconteceu, era quando o produtor estava se preparando para fazer as compras de fertilizantes e, de repente, o preço subiu. A gente foi muito cauteloso com os nossos parceiros e foi daí para frente que realmente cresceu a credibilidade do cliente. Mas eu diria que é uma junção, é a credibilidade e a facilidade de fazer um negócio, porque está tudo no final do dia, tudo dentro da mesma operação”, disse ela.

A meta na Cargill é tentar chegar ao patamar de 50% dos clientes da originação de grãos como compradores dos insumos agrícolas que a empresa oferece.

A multinacional comercializou 49 milhões de toneladas de grãos em 2025, crescendo em comparação com as 45 milhões de toneladas registradas no ano anterior.

Na safra 2025/2026, Geórgia Palermo diz que houve um aumento de 15% nas vendas de fertilizantes da companhia. Já os defensivos e as sementes permaneceram estáveis.

Para a próxima safra, a executiva vê alguns desafios no caminho para o mercado como um todo, principalmente em função dos efeitos da guerra no Irã e da postura da China em relação à oferta de alguns produtos.

Alerta nos agroquímicos

Quando se pensa na safra 2026/2027, o que o produtor reserva primeiro é a semente e, em seguida, começa a comprar os fertilizantes. Já os defensivos agrícolas, que combatem as pragas e doenças da lavoura, costumam ser adquiridos um pouco mais perto do plantio (que começa em setembro em algumas regiões).

Na conversa com o AgFeed, Geórgia Palermo admitiu que o mercado de agroquímicos este ano “é uma grande incógnita”.

Ela se diz preocupada com o movimento da China de não fazer apenas pausas nas fábricas – o que ocorre todos os anos – mas também anunciar a interrupção das exportações destes produtos.

“Eles (a China) venderam um pouco e depois falaram: não vamos exportar. Proibiram as exportações e isso é um grande problema. Para fertilizantes também é um problema, mas a China não está sozinha (como fornecedora global). Em agroquímicos, a China e a Índia estão sozinhas. E você tem uma indústria local que não tem a capacidade, porque os ativos estão lá. Eu fico bem preocupada”, afirmou.

Apesar do alerta, Palermo garante que a Cargill comprou quantidade razoável de agroquímicos em dezembro do ano passado. “Nos traz um pouco de tranquilidade, mas não é o suficiente para toda agricultura”.

Ela prevê que o volume de defensivos comercializados pela empresa fique estável na safra, apesar dos desafios. O efeito negativo teria sido apenas a limitação em conseguir oferecer um volume maior aos clientes este ano.

“A gente mantém a mesma previsão porque compramos antecipado, gastando menos. Depois vamos colocando as compras spot, que são as de crescimento. Mas essas a gente já nem teve mais a oportunidade de fazer”.

A executiva lembra que, para os demais players de mercado e para os produtores, é um tema de atenção, não apenas pela disponibilidade de alguns produtos, mas também pela alta no preço.

“Vem subindo absurdamente, o glifosato já está 60% mais caro do que antes do conflito. E eu não sei nem se vai ter disponibilidade, essa é a nossa grande preocupação”.

Nos fertilizantes, mudança de perfil

O aumento no volume de fertilizantes entregues no Brasil em 2025 – tanto no mercado em geral quanto para a Cargill – em boa parte se explica pelo consumo de fosfatados de menor concentração (produto mais barato, vindo principalmente da China, que atraiu o produtor em tempos de margens mais apertadas).

Para a safra 2026/2027, Geórgia Palermo afirma que o produtor voltou a optar pela compra de produtos de alta performance, com mais concentração de fósforo.

“Ele faz a conta. Se comprar o de baixa (concentração), tem que botar mais produto. Se comprar o MAP, ele vai ter uma produtividade X. Só que se pagar um pouquinho a mais por um produto específico, vai ter uma produtividade X mais 3 sacas, por exemplo. Então a gente tá vendo uma tendência, uma migração para esse mercado (de mais performance)”.

Segundo ela, essa é uma informação importante, porque ajudará a atenuar uma eventual “falta de produto” no Brasil, reduzindo a dependência dos países que estão dentro do conflito ou que têm restrição para chegar aqui.

A companhia já vendeu cerca de 60% do total esperado em fertilizantes para a safra de verão. A Cargill atende somente as regiões de São Paulo para cima. Os clientes do Sul não compram diretamente, em função do porte menor e da atuação mais forte das cooperativas.

Pelo histórico dos últimos anos, a venda dos adubos poderia estar acima disso (60% é o patamar normal para abril e não para maio), mas a alta de preços agravada pela guerra acabou travando a venda de alguns produtos.

“O nosso adubo fosfatado usa a mesma matéria-prima que faz a bateria dos carros elétricos, então a gente já vinha sofrendo esse efeito no preço por conta da competição do mercado com a China”, pontuou.

No cloreto de potássio, o mercado não foi tão afetado pelo conflito, por isso não chega a trazer grande preocupação para o setor.

O maior drama pode ocorrer no fornecimento de ureia, um fertilizante nitrogenado fundamental para a segunda safra de milho, conhecida como safrinha (que começa a ser plantada em janeiro 2027).

A Cargill diz que, até agora, comercializou 7% dos nitrogenados que devem ser utilizados na segunda safra de milho 2026/2027. No ano passado, nesse período, o volume estava em 25%.

“Nessa época, o produtor já estaria comprando mais para a safrinha, produto nitrogenado, mas a gente está falando de ureia de quase US$ 1 mil (por tonelada). O mercado de nitrogenados parou e a gente já estaria vendendo para algumas regiões, como por exemplo Mato Grosso, que é uma região que se antecipa bastante”.

A previsão da Cargill para a próxima safra é manter o chamado “share” nas vendas de fertilizantes, com desempenho semelhante ao último ano ou leve crescimento, mesmo com a mudança de perfil, que reduz o volume (fertilizantes com mais concentração, podem ser usados em volume menor, porém geram receita maior).

“O cliente vem onde ele confia. Então tem uma oportunidade de ter um crescimento. Quanto, eu não sei estimar ainda. A gente está um pouco mais avançado do que o mercado. Mas ainda tem muito mercado pra rodar”.

Mercado de sementes

Na área de sementes, Geórgia Palermo reforçou que o principal objetivo é garantir que o produtor rural que vai entregar o grão para a Cargill tenha “a matéria-prima dele para plantar”.

O número de sementeiros parceiros, atualmente, é menor do que no ano passado, para ter mais foco em alta tecnologia e naqueles que garantam a entrega das variedades solicitadas.

A empresa chegou a atuar com 36 sementeiras. Hoje tem apenas seis parceiros, que são também clientes na venda dos grãos.

A executiva conta que, no ano passado, o mercado de sementes teve problema de abastecimento em função de questões climáticas. “Esse ano tudo indica que vai ser também um período bastante crítico. A gente até tirou o pé do acelerador para vender”, revelou.

“Quando a gente percebe que vai acontecer algum problema técnico, eu não vou me comprometer com o cliente com algo que depois tem risco de não entregar. O importante é você ter a credibilidade. O cliente compra na Cargill porque, aconteça o que for, mesmo se o preço triplicar, por exemplo, a gente vai entregar”.

“Oportunidade” com crédito restrito

O cenário de crédito mais restrito nas instituições financeiras, segundo Palermo, de certa forma até impulsiona um maior volume de negócios diretamente com a trading, como a Cargill.

Ela diz que 60% das operações da empresa são feitas com pagamento à vista e outra parte significativa via barter. "Isso não significa que a gente não está olhando a saúde financeira e creditícia desse nosso cliente. A gente tem uma equipe que faz isso de forma bem estruturada, não é de agora”, ponderou.

A “vantagem”, no atual cenário, seria o relacionamento de longo prazo de determinados produtores como fornecedores de grãos para a empresa.

“São clientes que têm uma história com a Cargill, então, se a gente olha o nível de inadimplência, é muito baixo o descumprimento desses contratos”.

Sobre o cenário de alta nas RJs e mais inadimplência nos bancos, ela também não vê como um problema para a empresa.

“Para uma instituição financeira, isso pode ser um risco maior, agora pra quem está no agro, no Brasil há 60 anos, a gente conhece muitos agricultores, onde tem risco a gente já nem estava vendendo o insumo. A gente tem clientes hoje com quem a gente faz negócio há mais de 20 anos. É um cliente de relacionamento, não é um cliente transacional”.

“Um cliente que, de repente, não vai passar num score de uma instituição financeira. Mas na Cargill ele tem uma história e, então, isso gera uma oportunidade”, reforçou.