Congresso da Andav reúne distribuição de insumos em busca da margem perdida

A edição 2025 do tradicional Congresso da Andav, maior evento da cadeia de distribuição de insumos agropecuários do País, entra para a história antes mesmo de começarem os painéis e o imenso networking que deve reunir mais de 14 mil pessoas no Transamérica Expo Center, em São Paulo.

Mais do que em anos anteriores, o encontro será marcado pela conjuntura do setor, que atravessa uma das maiores transformações de sua história. Depois de pelo menos meia década discutindo os rumos e os impactos da consolidação das redes de distribuidores, liderada por investimentos bilionários de fundos de private equity e multinacionais, o momento é de debater os efeitos do fracasso desse modelo, representado sobretudo pela recuperação judicial da AgroGalaxy e da alternativa extrajudicial da concorrente Lavoro, os dois projetos que se colocavam como líderes de um futuro que não ocorreu.

“Era para ser disruptivo, acabou sendo destrutivo”, resume o experiente executivo Antonio Prado, com anos de experiência no setor, inclusive como CEO da rede Agrex, e hoje CEO da Pirecal. “A distribuição está passando por um turbilhão e todos nós sofremos com isso”.

Com dificuldades financeiras, as duas redes protagonizaram nos últimos meses processos radicais de enxugamento. Juntas, fecharam quase 200 lojas em todo o País, demitiram centenas de pessoas e tiveram de renegociar mais de R$ 6,5 bilhões em dívidas, gerando perdas a fornecedores e clientes.

Paralelamente a esse movimento, o mercado tratou de tentar ocupar os espaços vazios deixados pelos gigantes. Esse espaço foi estimado por um executivo do setor em algo entre R$ 8 bilhões e R$ 10 bilhões, se somados os negócios gerados pelos clientes agora desatendidos por essas e outras redes menores que também sucumbiram desde o Congresso Andav 2024.

Se as lacunas do mercado geram uma oportunidade, elas também escondem um desafio. “Já há várias empresas vendendo mais em volume por ter conquistado o espaço que elas deixaram”, afirma Prado. “A pergunta que fica é: mas a que preço e com que margem?”

“O maior desafio hoje no sistema de distribuição são as margens reduzidas”, concorda Renato Seraphim. Assim como Prado, ele enxerga uma reorganização do segmento já com base nos aprendizados desse curto período em que o capital ditou as ações, em detrimento das relações com os produtores, que pautavam as décadas anteriores.

De certa forma, essa reorganização se dá em torno de uma “volta ao básico”, com grupos tradicionais e executivos com larga experiência no setor retomando a gestão e os princípios que as fizeram prosperar no passado.

Mais que vendedoras de produtos, as revendas se popularizaram como centros de conhecimento e assistência técnica ao produtor, com uma proximidade que as grandes companhias não conseguiram manter.

Outro elo da cadeia que sai fortalecido, justamente por manter essa relação mais intensa com o agricultor, são as cooperativas. Atualmente, as 10 maiores delas já respondem por cerca de 30% do mercado brasileiro de insumos. E, com o desaparecimento de algumas revendas, elas têm conseguido aproveitar uma menor concorrência para ampliar seus negócios.

O básico, entretanto, precisa ser aperfeiçoado para se adaptar às exigências de um mercado mais seletivo e desafiador. Com os preços das commodities agrícolas trazendo margens menores para os agricultores e com o crédito mais escasso, a pressão sobre os preços dos insumos tem sido maior, comprimindo ainda mais as margens de distribuidores e da indústria.

“Nesses últimos anos, o produtor ficou melhor em comprar”, aponta Prado. Cabe ao distribuidor, que hoje responde por quase 40% da oferta de crédito para o custeio agrícola, buscar caminhos e tecnologias que aumentem sua eficiência operacional e incrementem um componente essencial nas suas operações: a análise de crédito e risco dos clientes.

“As revendas precisam pensar cada vez mais como bancos”, afirma Seraphim. Para ele, o crédito, que em tempos de dinheiro mais caro e escasso é um desafio para o setor, pode e deve ser visto como uma oportunidade e até uma solução na busca por margens melhores.

O varejo de insumos é, tradicionalmente um segmento de margens apertadas. Nos anos melhores, elas podem chegar a um índice bruto próximo de 20%, mas hoje elas estão em torno de 12% a 13%, em média.

Ao mesmo tempo, o setor tem visto crescer a inadimplência no meio rural, que, segundo levantamento da Serasa Experian, atingiu 7,9% ao final do primeiro trimestre de 2025.

Com isso, apenas conquistar mais clientes pode significar se expor mais a um problema que tem afetado gravemente o segmento. E, então, ver a inadimplência comer qualquer perspectiva de lucro. “O segredo da revenda é o controle de risco”, diz Prado.