A crise que o agro atravessa forçou o mercado a refinar sua análise de risco. Historicamente, o foco recai sobre crédito, operações financeiras e travas de preços de commodities. No entanto, um risco sempre iminente e pouco observado emergiu como o indicador mais crucial: a carteira de clientes.

A carteira de clientes é mais do que um indicador de faturamento. Ela é o termômetro da maturidade e do desempenho real do time comercial.

A era da venda abundante, onde a alta demanda encontrava crédito farto, acabou. Vender hoje exige maturidade e uma execução cirúrgica. Em tempos de consolidação e alta rotatividade de cargos, a carteira era frequentemente negligenciada.

Agora, a carteira de clientes se revela a solução para a crise, um ativo que só pôde ser plenamente valorizado com o surgimento desta pressão. Dados como risco de crédito e histórico de compras são importantes, mas o indicador que realmente aponta para a solução é o Potencial Produtivo.

A sobrevivência e o crescimento exigem que o produtor produza mais, com mais tecnologia e investimento. Para a indústria e a distribuição, a forma mais inteligente de garantir isso é melhorar o share de venda dentro do cliente, apostando em produtos de especialidades.

O convencimento é singular: produzir mais, com um Retorno sobre Investimento (ROI) claro e dentro do esperado.

É neste ponto que a carteira de clientes se conecta diretamente com o mercado financeiro. Uma carteira bem consolidada, com histórico de Potencial Produtivo e share de venda crescente não é apenas uma ferramenta comercial, é um ativo financeiro de altíssimo valor.

Bancos e o mercado de capitais, ao analisar a concessão de crédito, a estruturação de CRAs (Certificados de Recebíveis do Agronegócio) ou o valuation de uma empresa, buscam previsibilidade.

Uma carteira que demonstra um time comercial capaz de aumentar o share de especialidades e de mitigar o risco de crédito através de um relacionamento profundo com o produtor, oferece essa previsibilidade.

A consistência no trabalho comercial, que transforma a carteira em um mapa de potencial produtivo, é o que garante a confiança do mercado financeiro. A crise exige que o comercial afunile sua atividade em "tiros certeiros" com melhor planejamento e um conhecimento técnico de produto mais eficiente.

O que antes era um complemento, hoje é o elemento inicial para o dimensionamento de resultados e, mais importante, para o financiamento da operação.

A solução para a crise está em casa, na carteira de clientes, e exige um preparo comercial à altura do desafio financeiro.

Jorge Dias é consultor, fundador da Posicionagro e atuou como diretor em importantes empresas no setor de distribuição de insumos agrícolas, indústria de Biológicos e fundos de investimentos.