A silenciosa expansão da Alvorada para se tornar a maior rede de insumos agropecuários do País

No interior do País, costuma-se dizer que o Brasil foi “aberto na pata do boi”. A figura de linguagem expressa a importância da pecuária no desenvolvimento de novos territórios, desbravando caminhos para que outras atividades, da agricultura à agroindústria, se instalassem e contribuíssem para a consolidação econômica.

A mesma analogia pode ser usada para explicar a trajetória de uma gigante silenciosa da distribuição de insumos no País. Há exatas quatro décadas, a serem completadas no próximo dia 21 de agosto, o engenheiro Feres Soubhia Filho deixou São Paulo para tocar a fazenda da família em Dourados, no Mato Grosso do Sul.

Com sangue de comerciantes de origem fenícia, abriu ali a primeira loja da Alvorada Produtos Agropecuários, de olho na demanda de pecuaristas, como ele era naquele momento.

“Hoje, naquela região, a agricultura tomou conta”, afirma Soubhia em entrevista ao AgFeed.

O gado cedeu espaço às lavouras, sobretudo de soja e cana. Mas o empresário seguiu as pegadas dos rebanhos, encampou a tese da integração lavoura-pecuária-floresta (ILPF) e espalhou sua marca por mais 11 estados, fazendo da Alvorada a maior rede de varejo de insumos agropecuários do Brasil.

Trabalhou quase sem alarde e a passos firmes durante mais de 35 anos, até que uma oportunidade lhe permitiu acelerar. No final de 2022, um aporte de R$ 400 milhões da gestora Kinea Investimentos, braço de investimentos alternativos do Itaú Unibanco, abriu a porteira da companhia para uma estratégia de expansão mais rápida, que combina abertura de novas lojas e aquisições.

“Antes crescíamos a uma média de uma a três lojas por ano”, conta Soubhia. “De 2023 para cá, são 16 a 17 a cada ano”. Hoje sediada em Campo Grande (MS), a Alvorada possui 98 filiais, com a marca centenária a ser atingida em breve.

Para isso, basta que ocorra a conclusão do mais recente M&A realizado pela companhia, também de forma discreta. Em meados de julho, a empresa fechou a aquisição de três empresas do mineiro Grupo Confboi, que atua no varejo de insumos agropecuários, nos estados de Minas Gerais e da Bahia.

Em 2025, a Alvorada já havia feito outras aquisições, como a da Casa da Ração, sediada em Governado Valadares (MG), rede com sete lojas no Norte de Minas Gerais, incorporadas ao grupo de Soubhia. Adquiriu também uma indústria na área de nutrição animal no município de Araguaína (TO), que pertencia a um produtor rural local estava desativada.

Vocação e diversificação

“Acabamos comprando dele e reativamos a fábrica”, diz o empresário, mostrando que a Alvorada segue vários caminhos, não apenas o varejo – o grupo possui também uma operação de atacado de insumos para pecuária, a Aurora Distribuição, com presença em dez estados e participação de 10% no mercado nacional de sanidade animal, além de marca própria para nutrição animal.

Soubhia não revela a receita, mas afirma estar “acima dos R$ 2 bilhões”. No ano passado, revela, o crescimento ficou na casa de 40%. “E no primeiro semestre deste ano, foram mais 40%”, diz.

As vendas de produtos para pecuaristas – puxados por artigos para saúde animal, mas complementado por uma linha que vai de sementes e herbicidas para pastagens a máquinas para o manejo das propriedades -- continua sendo o carro-chefe dos negócios, sendo responsável por cerca de 70% do faturamento.

“Sempre que fazemos estudos para uma nova loja, pensamos primeiro na pecuária”, pontua. Mas se a vocação de uma região é mais agrícola e, mais recentemente, para a área de florestas plantadas, a Alvorada está preparada para atender aos produtores.

“Montamos a área agrícola do nosso negócio em 1997, quando os produtores da minha região começaram a migrar da pecuária para a agricultura”, conta. “Eu brinco que, como um bom descendente de fenícios, não poderia deixar meus clientes de pecuária irem no meu concorrente para comprar defensivos”.

Os insumos agrícolas hoje respondem por 20% da receita e os florestais ficam com os 10% restantes.

Nos últimos anos, segundo ele, as dificuldades vividas por grandes redes abriram oportunidades na área agrícola. Feres Soubhia Filho diz que a Alvorada “aproveitou o momento e fez alguns ganhos, não como as cooperativas, mesmo porque o meu negócio é agropecuária, mas com uma vocação muito forte para a pecuária”.

Já no setor florestal, a oportunidade começou também com a expansão dos investimentos em plantas bilionárias de celulose no Mato Grosso do Sul, mas a Alvorada passou a acompanhar a demanda por mais biomassa em outras regiões e ampliando sua presença para Minas Gerais, Maranhão, Pará, Bahia, São Paulo e Paraná.

O segmento de nutrição animal é outro que começa a ganhar musculatura. Antes da fábrica reativada em Tocantins, o grupo já atuava com uma marca própria, a AlvoradaPhos, com produção terceirizada.

Recentemente, na operação com a Confboi, levou também uma pequena fábrica em Montes Claros (MG) e adquiriu um terreno para implantação de uma indústria em Campo Grande. “E estamos procurando outras indústrias”, pontua.

Aprendendo com erros alheios

Segundo Soubhia, o crescimento da Alvorada poderia ser até mais rápido. Mas ele não tem pressa e prefere ter cautela. “Uma das maiores preocupações minhas com esse negócio de aquisição é exatamente a parte da cultura da empresa”.

Ele afirma ter “aprendido com o erro dos outros”, referindo-se ao que considera ter sido um dos principais problemas que levaram potências como AgroGalaxy e Lavoro, a não terem sucesso: a cultura de compra em alta velocidade, sem criar uma identidade das equipes com os valores da empresa.

Por isso, diz, na estratégia de expansão sua primeira opção tem sido sempre a abertura de uma nova filial própria, partindo para a aquisição apenas em casos mais específicos.

“Existem algumas empresas muito boas, que a gente está olhando com carinho. A gente tem muitos M&As em andamento”, afirma.

Outra razão para a cautela, segundo Soubhia, é o fato de, no mercado de insumos para pecuária, o mercado ainda ser “mais amador” do que o da agricultura. “Então, a dificuldade é que você tem muita inconsistência nos balanços”.

Assim, das 37 novas filiais dos últimos anos, menos da metade (cerca de 16, segundo ele) são fruto de aquisição – o restante, de abertura de unidades a partir do zero.

No ritmo do boi

Se não pretende acelerar ainda mais, a ideia também não é tirar o pé. O empresário diz que o planejamento feito até 2030 prevê manter o atual ritmo de crescimento. “Tem um espaço para isso”, afirma.

A expansão é financiada com um fluxo de investimentos na casa dos R$ 100 milhões anuais, feito com recursos próprios, segundo o CEO da Alvorada.

Soubhia reconhece que a nova fase – de maior expansão e alguma exposição – está diretamente associada ao investimento da Kinea. Mas ressaltou que, já na chegada da gestora, a empresa estava capitalizada.

“A Alvorada não tinha problema de caixa”, garante. Segundo ele, a abertura da porteira para a entrada do fundo foi resultado de um conhecimento antigo, que vinha amadurecendo desde 2015, quando a companhia quase foi adquirida por uma empresa americana.

Somente muitos anos depois a conversa evoluiu para um aporte. Soubhia lembra que, em 2022, o segmento de distribuição de insumos agrícolas e pecuários vivia seu auge, depois de um boom das commodities pós-pandemia de Covid.

Ali, a Alvorada começou a vislumbrar a oportunidade de se expandir de forma mais consistente, “com pretensão, futuramente, de fazer um IPO”.

Uma virada no mercado fez com que o plano de abertura de capital fosse temporariamente engavetado, mas trouxe oportunidades juntamente com as dificuldades de concorrentes menos preparados.

E, além do capital, a relação com a Kinea agregou, de acordo com Soubhia, novas qualidades à Alvorada. “Eu aprendi muito com eles, a parte de governança, de gestão de uma maneira geral”, afirma.

“A relação é ótima. O Kinea sabe aonde põe a mão, sabe até os limites dele, da capacidade de gestão”.

A gestora não participa do dia a dia do negócio, mantida integralmente nas mãos do time da Alvorada, mas participa em todos os comitês, do financeiro ao RH, além de ter assento no conselho de administração.

Além dos recursos suficientes para financiar a expansão, o ciclo mais favorável da pecuária também contribui. Feres Soubhia Filho diz que, embora o tíquete médio do pecuarista nas aquisições junto ao varejo seja bem inferior ao de agricultores, a atividade que concentra a maior parte dos negócios da Alvorada tem uma característica de maior estabilidade.

“A pecuária cresce 4%, 5% ao ano. E sempre. A única diferença foi nesse período de ressaca, após o boom das commodities. Mais pelos fornecedores, da indústria, que produziu para caramba e depois ficamos com o mico na mão, tanto na parte agrícola quanto na pecuária, com produtos baixando de preço”, explica.

“De que eu me lembre, nesses últimos 40 anos, foi o pior período para nós. Mas em 2024 já recuperou”.

A Alvorada tem passado relativamente incólume, de acordo seu fundador, pelos momentos mais críticos do setor. Como a pecuária é mais pulverizada do que a agricultura, sua base de clientes ativos possui mais de 350 mil nomes cadastrados. Ainda assim, segundo ele, a inadimplência é baixa, na casa de 0,7%.

A gestão do crédito é interna e centralizada, com analistas de créditos nas lojas e regionais e uma gerente nacional. Acima dela, para quantias mais significativas, ainda há dois patamares, um comitê financeiro e outro de crédito e cobrança, em que o próprio Soubhia participa, juntamente com o CFO da empresa e outros diretores.

Hoje, segundo ele, a Alvorada continua seguindo “a pata do boi” e a ILPF. Agora, em direção ao Nordeste do País. A empresa já ficou sua bandeira no Maranhão, de olho na região Norte, e no Sul da Bahia. Sua próxima fronteira é o Oeste baiano, onde os grãos prosperam e projetos de integração com a pecuária vêm surgindo.

Em outras regiões, como Rondônia, Minas Gerais e o Sudoeste de Goiás, a visão é mais agrícola, com o avanço do café nas duas primeiras e a consolidação dos grãos na terceira.

“A gente está entrando, sempre com muita precaução, sem aquela vibe de loucura. É pé no chão mesmo. Nós não temos o braço para chegar e falar, ‘vou crescer demais’”.

Feres Soubhia Filho, fundador e CEO da Alvorada