Terra Investimentos resgata DNA do agro para tentar chegar “onde o mercado financeiro não chega”

O agronegócio está no DNA da Terra Investimentos. Nascida há 25 anos como uma corretora voltada ao setor, a empresa agora quer mostrar a força de suas raízes para mirar no futuro. A estratégia? Expandir a presença no interior do País por meio de assessores financeiros especializados em atender produtores rurais.

“Nosso diferencial sempre foi a vivência do agro. A convivência com os produtores faz a gente entender a realidade que eles vivem, que vai muito além dos números. É seriedade, confiança e proximidade”, afirma Tiago Haouli, CEO da Terra.

“Agora queremos formar mais profissionais para ganhar capilaridade e atingir esse mundo do interior do Brasil.”

A proposta é “interiorizar” o mercado financeiro, levando educação financeira para mostrar que ferramentas de proteção de preços até dentro da porteira.

“Conceitos de hedge e mercado futuro chegam de forma distorcida a esse produtor. Ele muitas vezes acha que vai arriscar ao operar na B3, quando a ideia é justamente o contrário: reduzir risco da produção”, explica Fabiana Amaro, head de Agro da Terra.

Na prática, a companhia pretende criar uma rede de assessores com foco em agronegócios, preparados para atender demandas específicas de diferentes perfis de clientes, do pequeno pecuarista ao grande agricultor que busca acessar o mercado de capitais.

“É um público que confia no contato direto. A gente só consegue expandir estando presente, com gente da região, que fale a mesma linguagem”, completa Amaro.

A companhia nasceu no setor em 2000 como uma corretora agro. “Começamos com uma mesa de operação, hedge e mercado futuro, operando na B3 e em bolsas internacionais: Nova Iorque, Chicago e Londres”, resume a head de agro.

A história do CEO Haouli e de seu pai, Wajdi Ibrahim El Haouli, que hoje é presidente do conselho da companhia, começou do outro lado do balcão, consumindo esses serviços.

“Meu pai veio do Líbano com 11 meses e pertencia a uma família muito simples. Ele começou sua carreira como empregado na área imobiliária e todo dinheiro que ganhava investia em pedacinhos de terra no MT e MS. Começamos a plantar, ter pecuária e também empreender no mercado imobiliário”, conta Tiago Haouli.

Os dois ainda seguem com a produção agrícola. Segundo Haouli, são cerca de 20 mil hectares de soja, milho e cana espalhados em seis propriedades rurais pelos dois estados.

Junto da Terra Investimentos e da produção agrícola, o Grupo Ibrahim, comandado pela família, ainda possui ativos imobiliários, no mercado financeiro e uma operação de extração de sal. Ao todo, são R$ 3,51 bilhões em ativos na holding dona da Terra.

No começo dos anos 2000, os dois conheceram a Terra Investimentos como clientes. Esse cenário mudou em 2010, quando Tiago e seu pai se depararam com a oportunidade de adquirir a empresa. Foi aí que se tornaram os principais sócios do negócio.

Com o passar dos anos, a Terra deixou de ser uma corretora do agro e virou uma DTVM (Distribuidora de Títulos e Valores Mobiliários), e o agro, apesar de ainda muito presente, começou a dividir as atenções e os montantes com outros setores, como o imobiliário.

“Ampliamos e abrimos outras frentes de negócio, criando uma casa de investimentos o mais completa possível. Mantivemos o DNA agro, mas oferecendo outros serviços como assessoria financeira, câmbio, operações no mercado de capitais, emissões de títulos de dívida e gestão de recursos”, resumiu o CEO.

Dentro desse portfólio, o segmento que deu origem a empresa ainda mostra a força das raízes. Considerando os contratos de preço fixados na B3 em diversas culturas, grande parte passa pela Terra.

No etanol, quase 70% dos contratos firmados de janeiro a julho deste ano foram intermediados pela empresa. Foram 50,7 mil contratos, 1,5 bilhão de litros que somaram R$ 3,9 bilhões só neste ano. A empresa também afirma ser a segunda maior negociadora de CBIOs na B3.

Na soja, café, boi e milho, a Terra tem um share de 1,67%, 14,71%, 12,58% e 5,66% nos primeiros sete meses do ano, respectivamente. Foram R$ 200 milhões na soja, R$ 2,98 bilhões no café, R$ 35,9 bilhões em cabeças de gado e R$ 9,5 bilhões em contratos fixados na Bolsa que passaram pela companhia.

Fabiana Amaro cita que nos últimos anos, tem percebido cada vez mais um interesse de pecuaristas nessas ferramentas, principalmente depois de alguns casos da “doença da vaca louca”, em 2021.

“O produtor viu o preço subir e de repente cair de forma agressiva e nesses momentos de muita tensão o interesse dele por segurança aumenta”, explica.

A ideia com os novos assessores é aumentar esses números. A empresa cita que já tem uma presença física forte no Sul e o foco dessas incursões será no Centro-Oeste e Norte do País.

Essa busca mira, além de assessores, escritórios parceiros que estejam em cidades realmente pequenas. “Onde o mercado financeiro não chega e onde muitas vezes há duas agências de bancos tradicionais”.

A corretagem não é o único foco dessa expansão no interior e a ideia é mostrar para esse produtor que ele também pode acessar os outros instrumentos como soluções de câmbio, CRAs e fundos.

Fabiana Amaro conta que a decisão da empresa de passar a oferecer mais soluções surgiu porque a empresa percebeu que era muito forte na parte de operações de preço, mas que os mesmos clientes faziam outras operações em outras casas de investimento. “Demandava tempo dele lidar com muitas empresas e vimos uma oportunidade para agregar todas as áreas”.

De 2020 até o ano passado, a companhia já coordenou mais de 450 ofertas que somam R$ 42 bilhões. O título com mais representatividade é o CRI, para o mercado imobiliário, com R$ 30,15 bilhões. Nesse universo, a empresa já atuou com títulos para gigantes do mercado como MRV e Gafisa.

Nos CRAs, são R$ 3 bilhões nesse intervalo, espalhados principalmente em empresas de médio porte.

Entre as emissões de destaque, a companhia estruturou um CRA de R$ 105 milhões para a Belagrícola no ano passado, um de R$ 50 milhões para a Alvoar Lácteos em 2023, uma operação de R$ 165 milhões para a Santa Helena e outra de R$ 80 milhões para a revenda mineira Esteio Rural.

“O público agro tem necessidades específicas e tamanhos diferentes e conseguimos atender todos, desde um cliente com necessidade de crédito rápido de R$ 2 milhões em uma CPR ou um CRA de R$ 100 milhões”, diz Fabiana Amaro.

“Temos ainda clientes com tamanhos para estruturar FIDCs, como revendas, tradings. No passado, eles tinham a demanda mas não tínhamos uma gestora. Nosso portfólio é grande pois permite trazer toda a operação dessa empresa agro num só lugar. Uma boutique que atende ele de ponta a ponta por times especializados”, acrescentou a executiva.

Ao final de 2024 a empresa tinha R$ 2,6 bilhões sob custódia, R$ 3,14 bilhões em administração de recursos, mais de 50 mil contas abertas e 11 fundos geridos. Além desses, existem 80 outros fundos sob administração fiduciária que somam outros R$ 3,1 bilhões.