Na Bauer do Brasil, subsidiária nacional da companhia austríaca focada em irrigação, é momento de desbravar um novo mercado. De olho na expansão agrícola do Mato Grosso do Sul, vista principalmente pelos setores florestal e de cítricos, a companhia recém-inaugurou uma revenda própria em Campo Grande, que coloca o estado como ponto estratégico para o seu crescimento no País.

Segundo Rodrigo Parada, co-CEO da Bauer do Brasil, o Mato Grosso do Sul é um mercado de terras baratas, pouco povoado e com muito potencial para utilizar irrigação.

A expectativa com a loja em Campo Grande é faturar, até o ano que vem, de R$ 25 a R$ 50 milhões. No ano passado, a Bauer faturou cerca de R$ 500 milhões na operação nacional, e pelas projeções de Parada, sem entrar no detalhe dos valores, tende a crescer neste ano.

Hoje, a Bauer possui cerca de 30 pivôs instalados na região e a perspectiva é que o estado traga um faturamento de R$ 100 milhões nos próximos anos.

Para atingir o objetivo, a companhia aposta na diversificação dos negócios, aproveitando o mix de atividades agropecuárias no estado.

Além dos equipamentos para irrigação, a companhia vai desbravar esse novo mercado com suas soluções de separador, que pega resíduos de suínos ou de gado e transforma em adubo ou geração de energia. “Transformamos algo que não tinha valor em lucro”, diz Parada.

Outra solução que será incentivada por lá é a geração de energia por meio de placas solares. A empresa começou a estruturar, no final de 2023, uma área de energia para atender os produtores rurais com painéis solares.

Em entrevista concedida ao AgFeed em janeiro deste ano, o executivo estimou que, se 5% dos clientes comprassem esse serviço, a receita seria de R$ 40 milhões.

Com a maior parte dos clientes sendo sojicultores, a Bauer tem visto um crescimento interessante de mercado nos canaviais.

“É o mercado que mais vem crescendo em irrigação. Nós desenvolvemos um pivô canavieiro, que tem diferenciais de altura para evitar enganchamento”.

Além dos R$ 2 milhões investidos na loja de Campo Grande, a Bauer estima que investiu mais R$ 38 milhões em sua fábrica, seja na modernização seja no treinamento de pessoal. A expectativa é dobrar a capacidade de produção até o ano que vem.

De acordo com Parada, o negócio de irrigação é um “mercado de relacionamento”. Segundo ele, que está na empresa há três anos, “não adianta ter um baita produto e um preço bom se não transparecer conexão e tiver próximo do cliente”.

Ele estima que um pivô que dê conta de irrigar 100 hectares custe em torno de R$ 1 milhão para o produtor. Em seus cálculos, a soja colhida nessa dinâmica – e portanto com uma produtividade maior que a da média nacional – pode trazer uma receita na mesma proporção em apenas uma safra.

“O maior bem do produtor está abaixo do pivô, que é sua terra. Ele quer, portanto, uma garantia. Nós vemos o pivô em si como uma commodity, pois é aço. O que muda é a tecnologia embarcada e como apresentamos isso e nos relacionamos com clientes”, avalia Rodrigo Parada.

É por isso que a Bauer, quando busca novos mercados, procura estar próxima de associações de produtores e outros tipos de organização, como cooperativas. No Mato Grosso do Sul, a companhia se aproximou da Fundação MS, entidade do estado focada na pesquisa agropecuária.

Ele relembra também a parceria anunciada em julho deste ano com a Coopercitrus, que ajudou a colocar os produtos da Bauer em novas regiões.

O CEO estima que passou de uma venda de cinco pivôs por ano para a cooperativa paulista por algo próximo a 120 com a parceria. Nesse caminho rumo ao Mato Grosso do Sul ainda faltava um elemento: a revenda. “Um dos ativos mais importantes que um fabricante pode ter são boas revendas”.

Nesse caso a estratégia foi um pouco diferente. Segundo Parada, a companhia criou um modelo de negócio próprio, desde as burocracias internas de contratação, bônus e treinamento, para poder exportar esse modelo para outros países.

“O MS é um dos mercados que mais vai se desenvolver nos próximos anos, com potencial enorme de irrigação”.

Parada não vê a criação de novas revendas próprias em outros estados do País. A ideia é, de três a cinco anos, com o negócio se mostrando eficiente, vender a loja para algum outro player.