Enquanto para algumas empresas de insumos “empatar” o resultado tem sido motivo de comemoração, para a israelense ICL, no caso do Brasil, o clima é de otimismo, com crescimento nas vendas tanto em volume quanto em receita.

O AgFeed conversou, durante a Agrishow, com Alfredo Kober, que assumiu a posição de CEO da empresa para a América do Sul há 3 meses, embora já atuasse como diretor da empresa desde 2020.

Em alguns momentos o executivo era interrompido porque um grande cliente estava lá fora, para conversar. “É uma feira de negócios, nosso comercial está aqui e há negociações em andamento”, disse Kober, sinalizando que o evento não servia apenas para relacionamento, mas também para fechar vendas.

O grupo israelense é forte mundialmente no fornecimento de produtos como cloreto de potássio, matéria-prima que vende para as principais industrias de fertilizantes no Brasil, como Fertipar e Mosaic.

No mercado brasileiro, porém, as ambições são maiores. Por isso, há cerca de 5 anos a ICL passou a investir por aqui no segmento chamado de “especialidades”, com produtos como fertilizantes especiais e bioestimulantes.

O crescimento tem sido significativo porque a estratégia foi adquirir empresas destes setores. Em 2020 comprou a Fertilaqua, por US$ 120 milhões, do fundo Aqua Capital. Já em 2021 foi a vez de adquirir, por US$ 420 milhões, a divisão agrícola da Compass Minerals América do Sul.

A aquisição mais recente foi anunciada no final de fevereiro deste ano: a compra da Nitro 1000, do Paraná, empresa do segmento de inoculantes, por US$ 30 milhões.

O CEO da ICL América do Sul, na entrevista ao AgFeed, mostrou entusiasmo com a chegada ao mercado da linha de produtos da Nitro 1000. Ele contou que na semana anterior a empresa havia promovido um encontro estratégico de seu time de vendas com mais de 100 representantes de parceiros como distribuidores e cooperativas.

Naquela semana os inoculantes do portfolio da Nitro 1000 começariam a ser oferecidos aos clientes da ICL, com expectativa de se tornar líder no segmento.

Segundo Alfredo Kober, a estratégia apresentada no encontro tem 3 pilares: “acesso a mercado muito forte, com parcerias; portfólio, já temos um bem extenso, com produtos para solo e foliares e agora os biológicos, passamos a ter produto para toda a safra, do plantio a colheita; e o terceiro pilar é inovação”. Neste tema, a ICL costuma reforçar o fato de que 40% dos produtos que são oferecidos, foram lançados nos últimos cinco anos.

Crescimento em 2023

Alfredo Kober disse ao AgFeed que a ICL registrou crescimento de 25% em receita com especialidades no mercado brasileiro, percentual que fica acima do desempenho do mercado.

“Quando se considera os três negócios juntos da empresa no Brasil, também houve crescimento, porém mais modesto”, afirmou. Mas no próprio encontro com os parceiros estratégicos a empresa revelou que aumentou em 40% o volume de vendas em 2023, na comparação com o ano anterior.

Em 2024, Kober disse que as vendas seguem crescendo, porém evitou dar detalhes sobre percentuais. Nesta quinta-feira, 9 de maio, a empresa divulgou seu balanço global para o primeiro trimestre, relatando vendas consolidadas de US$ 1,7 bilhão no período, abaixo dos US$ 2,1 bilhões do mesmo período do ano passado.

Não há dados específicos sobre o desempenho geral dos negócios no Brasil. Apenas uma menção ao segmento de growing solutions, que engloba os fetilizantes especiais, em que aponta que, no País, “as vendas caíram em comparação ao ano anterior, mas a otimização da produção ajudou a entregar margens brutas mais altas”.

“Estamos conseguindo colher bons brutos de um trabalho de muitos anos com qualidade de produto e proximidade com o cliente”, destacou Kober.

Na visão do executivo, mesmo na região e no período que o mercado está mais devagar, foi possível avançar “substancialmente”, porque o agricultor está mais consciente da importância da tecnologia para garantir mais produtividade, “independente de chuva ou seca”.

Biológicos entre as prioridades

Outra aposta para ganhar mercado é a entrada no segmento de biológicos, com a compra da Nitro 1000. “Nossa estratégia em biológicos é baseada em fazer movimentações de compra, desenvolvimento de produtos e co-desenvolvimento, são três frentes”, afirmou o CEO.

Com os produtos da Nitro 1000, a expectativa é atender o mercado considerado mais maduro, de inoculantes, onde a empresa já tinha boa reputação.

A ICL também anunciou recentemente uma parceria com a startup Ideelab Biotecnologia, que tem foco em tecnologias inovadoras de produtos biológicos. A empresa informou que o objetivo é desenvolver seis novos produtos que devem ser lançados nos próximos três anos.

“Em 2019 a empresa anunciou que faria investimentos robustos em três regiões globais, que são China, índia e Brasil. De lá para cá comprou três empresas. E vamos continuar avaliando oportunidades”, admitiu Kober.

Ele repetiu que, estrategicamente, a empresa quer ser líder em nutrição, fisiologia e bioestimulantes. A expectativa é de que a presença no mercado de biológicos siga crescendo com outras linhas de produtos.

“Essas novas, em desenvolvimento, são outras soluções, tem biofertilizantes e. em algum momento, teremos algo de biocontole”, adiantou.

O executivo explica que à medida que as pesquisas avançam alguns produtos biológicos que, inicialmente, se esperava uma ação nutricional, podem apresentar característica de proteção contra pragas e doenças, por isso não descarta avançar também para mais este terreno.

Perguntado se esse seria o foco para a próxima aquisição, Kober respondeu: “Tem muita gente fazendo muita coisa legal e biológico está no centro da nossa estratégia na região. Estamos organizando essa abordagem”.

No horizonte de 5 anos, segundo ele, há espaço para crescer em nutrição e bioestimulantes “porque a adoção é baixa ainda no Brasil”. Portanto, acredita que não só em biológicos há oportunidades para ganhar mercado.

Um dos diferenciais da ICL, por ser uma multinacional, é o fato de também exportar alguns de seus produtos de especialidades. Kober contou que a linha “Bioz” já está sendo vendida para 20 países.

“O Brasil está na frente dessa tecnologia de biológicos em função do clima tropical, mas tem um potencial fantástico de explorar os benefícios e já estamos internacionalizando o portfolio”, acrescentou.

Sobre as dificuldades em Israel, em função do conflito na Faixa de Gaza, o executivo da ICL garante que não houve impacto para a produção brasileira, já que a matéria-prima chega de diferentes unidades globais do grupo.