Quando o assunto é gestão e comercialização de grãos, o mercado argentino tem um líder: a FYO. Por lá, cerca de 800 produtores, que correspondem a 40% da área plantada do país, são clientes da companhia fundada em 1999. Por ano, são 7 milhões de toneladas de grãos que passam pelos serviços da empresa.

Há apenas dois anos que a companhia, que faz parte do grupo Cresud, resolveu colocar seus pés no Brasil, e com o nome de Biond Agro, tenta repetir o sucesso hermano em terras nacionais.

Enrico Manzi, country manager da Biond para o Brasil, explicou ao AgFeed que a empresa tem o objetivo de “fechar o gap que existe entre a boa colheita na fazenda e a boa decisão na hora de vender grãos”.

“Funcionamos como um ponto de apoio do produtor na comercialização”, afirmou.

Com foco em produtores de soja e milho, mas com algumas operações no algodão e no trigo, a Biond possui 50 clientes no país e mira fechar o ano com 250 mil toneladas movimentadas na operação local. Os clientes geralmente são produtores com 2 mil hectares para cima, chegando a produtores com 150 mil hectares de área plantada.

Apesar de jovem no mercado brasileiro, Manzi destaca que a empresa montou uma equipe comercial com larga experiência no mercado. O próprio diretor, que está no posto desde fevereiro de 2022, acumula uma carreira de 17 anos no agro, sendo 14 dentro da Cargill.

Em duas passagens pela trading, sua trajetória envolveu a área comercial dentro do campo, na mesa de originação e também na gestão de risco da empresa. Seu último cargo na companhia foi de gerente de Soluções de Pricing para toda América do Sul.

Entre 2018 e 2019 ele saiu da Cargill e ajudou a montar a operação da Indigo no País. “Fui o primeiro funcionário deles aqui”, contou. Em 2022, assumiu a missão de adaptar para o Brasil o modelo de negócio da FYO visto na Argentina, sendo essa a primeira operação fora do país de origem.

O grupo Cresud é uma holding de terras, shoppings e imóveis que também é a maior acionista, por aqui, da operadora agrícola BrasilAgro, na qual possui mais de 34% de participação. Listada na Nasdaq, tem um valor de mercado de US$ 700 milhões.

“O Cresud tem uma atuação forte na compra, desenvolvimento e venda de terras e em 2005 vieram para o Brasil e montaram a BrasilAgro”, afirmou Manzi. A Biond e a FYO, por sua vez, entram como empresas que funcionam como um braço comercial de produtores.

Pela relação societária, o primeiro cliente da Biond no País foi justamente a BrasilAgro. Tudo que envolve a venda de grãos da BrasilAgro passa pela Biond, explicou o diretor. A Biond atua como uma assessoria financeira, que ajuda a empresa a tomar decisões de comercialização.

Na prática, são dois serviços prestados pela companhia. Além de dar a recomendação para o produtor, a empresa também faz a ponte entre ele e compradores, como tradings ou indústrias.

Na opinião de Enrico Manzi, o timing de entrada da Biond no mercado brasileiro foi fundamental para que o negócio ganhasse tração desde o início.

A empresa passou a lidar com os produtores bem no momento em que o preço dos grãos começou a cair no mercado externo, após algumas safras de bonança para os agricultores.

“Se tivéssemos entrado no mercado dois anos antes, talvez ninguém contrataria nossos serviços, pois a soja só subia e o produtor não demandava uma estrutura para vender melhor em um dia ou de outro. Isso acelerou nossa entrada no mercado”, conta.

A empresa chegou ao Brasil em um momento em que os produtores estavam fazendo contas mais elaboradas, já que viam suas margens caírem. “Muitas vezes o detalhe faz toda diferença na tomada de decisão”.

Segundo Manzi, a empresa viu suas receitas crescerem 75% do primeiro para o segundo ano, mas ressalta que a operação ainda é pequena e, como o serviço é customizado para cada cliente, a escala não acontece tão rapidamente.

A ideia da Biond é ampliar a operação comercial em regiões onde já atua com mais força. A empresa não deve ampliar as culturas de atuação nos próximos anos, e pretende reforçar sua presença na soja e milho.

Para a próxima safra, Manzi espera preços de grãos estabilizados e produtividades próximas da média histórica. Com uma La Niña surgindo no horizonte, ele prevê que a safra de soja fique em um patamar próximo às 165 milhões de toneladas ou superior.

Com o preço estável, a margem do produtor também deve ficar próximo das médias históricas. Nem tão comprimidas como nas últimas duas safras mas nem tão vantajosas como há três ou quatro anos atrás. “Nesse momento de vacas mais magras é quando o produtor olha com mais carinho para sua operação”.