EXCLUSIVO: Os planos e missões de Antonio Carlos Zem, o homem de R$ 2,8 bilhões

Nos últimos dois meses, Antonio Carlos Zem trocou as estradas do interior do Brasil por aeroportos inernacionais. Desde 7 de setembro, quando fechou o maior negócio do agronegócio brasileiro em 2023 – a venda da fabricante de insumos biológicos Biotrop pelo fundo Aqua Capital para o grupo belga Biobest por R$ 2,8 bilhões –, o empreendedor esteve em tour em diferentes países.

Primeiro, na matriz da compradora, em Bruxelas, na Bélgica. Depois, foi aos Estados Unidos e Canadá conhecer outras empresas pertencentes aos investidores europeus, uma que produz microbiológicos a partir de fungos e uma distribuidora de defensivos, respectivamente. Então, voltou a sentar em sua cadeira de CEO da Biotrop, em Vinhedo, no Interior de São Paulo.

“Pediram que eu ficasse mais uns anos”, afirmou Zem ao AgFeed em sua primeira entrevista após a assinatura dos contratos. “Não era exatamente o meu plano, mas vou ficar”, diz o homem que, há apenas cinco anos, fundou a empresa e a transformou em uma empressa com receita de R$ 650 milhões e um paradigma do atual mercado de biológicos no Brasil.

A rotina atual ainda é de troca de documentos entre as partes, até o definitivamente fechamento da venda, que deve ocorrer, segundo Zem, no início de dezembro. Até que isso aconteça, o contrato prevê penalidades em caso de desistência de uma das partes, algo que nem remotamente passa pela sua cabeça.

Zem já fala como um homem que recebeu uma nova missão. “É a maior aquisição já feita por eles. Fizeram a transação porque pensam em se reinventar” diz, referindo-se aos novos donos da empresa.

“Até agora, trabalhavam muito com insetos polinizadores e benéficos, predadores de parasitas. Querem ser uma força dos biológicos com bactérias e fungos e nós é que vamos guiar essa estratégia global. Vamos acelerar ainda mais”.

Para quem quer andar rápido, parece não haver escolha mais adequada do que manter o brasileiro ao volante. Ex-executivo com postos de comando em multinacionais como a americana FMC, Zem é conhecido por seu arrojo, inclusive com as palavras.

Ele mesmo se define sem rodeios: “Sou um CEO forte, agressivo, direto. Fujo do modelo convencional de CEO. Abraço cliente, beijo cliente, vou para o campo. Não fico só cuidando da matriz”.

E garante que nem ele nem a Biotrop vão mudar nessa nova fase. Apenas a assinatura junto ao logo da empresa adicionará a frase “A Biobest Company” – uma companhia Biobest.

“Eles me disseram: ‘Vamos dar total liberdade, como damos às outras empresas’. E eu disse ao meu time: ‘Vamos ter mesmo independência, enquanto a gente entregar resultado. No dia que não entregar, vamos ter onze belgas aqui’”.

Zem tem o discurso afiado e veloz. Nessa entrevista, ele tratou de vários temas com franqueza, inclusive de planos pessoais para quando deixar a Biotrop. Segundo ele, não há uma data definida para isso, mas já vem trabalhando com a formação de dois possíveis sucessores a serem indicados à Biobest.

Confira os melhores trechos da conversa, divididos por temas:

O preço da Biotrop:
“Eles pagaram um preço razoável. O momento não era dos melhores, com vários mercados do agro em baixa e as químicas com muitos problemas. Mas era uma oportunidade interessante.

E estão levando muita coisa nova, que estamos descobrindo e não entrou na precificação. Somos muito acelerados na tecnologia.

Quando me propus a montar a Biotrop, teve gente falou que não era possível. Agora, um analista europeu falou que o crescimento da empresa é extraordinário, mas ‘too good to be true’, bom demais pra ser verdade.

Fiquei fulo da vida! Vem aqui para ver o que a gente está fazendo. Isso aqui não é para inglês ver, não é maquiado. Estamos fazendo trabalho sério. Sempre fiz na minha vida, nas fazendas, nas empresas que eu tenho”.

Referência de mercado:
“Quando viram uma empresa de apenas cinco anos sendo vendida por meio bilhão de euros, muita gente ficou ‘very excited’.

Mas o fato é que temos bons fundamentos. Tivemos várias empresas aqui e eles escrutinam tudo. Nossos números são claros, bem feitos.

Nunca na história desse país uma empresa cresceu tanto em tão pouco tempo, todas as dimensões. De forma rentável.

“Sou um CEO forte, agressivo, direto. Fujo do modelo convencional de CEO. Abraço cliente, beijo cliente, vou para o campo. Não fico só cuidando da matriz”

Então um aviso aos navegantes: se quiser vender, tenha boa tecnologia.

O momento não está sendo dos melhores, há uma baixa no mercado. Mas acredito que em 2025 vai haver muitas oportunidades, muita gente precisando acessar o mercado. Muita gente grande ficou para trás, dormindo no ponto."

Biológicos X Químicos:
“Ao fundar a Biotrop, tínhamos a ideia de criar uma visão, entrar e crescer no mercado, sem fazer algo convencional. Um consultor internacional chamado Roger Tripathi (CEO da Global BioAg Linkages & 'BioAg Innovations') disse depois que, naquele momento, o mercado de biológicos vinha em um certo marasmo, com as empresas crescendo a uma taxa de 12%, 13%.

E ele falou: ‘Em 2018 apareceu um louco, pregando que ia substituir o químico, que o biológico ia fazer uma mudança extraordinária. A princípio muita gente duvidou, mas de repente os concorrentes viram que ele estava tomando espaço e crescendo. Isso acelerou todo mundo no mercado’.

Ele tem parte de razão. Entramos com discurso forte. Digo que o biológico vai ser maior que o químico em 2030. Ninguém me desafia. Eu adoraria, porque aí eu poderia levantar todos os problemas que a indústria química tem.

Eu comi nesse prato, surfei nisso por 39 anos, não nego nada disso. Não é uma questão de pregar ideologicamente, mas, meu Deus!, nós estamos exagerando na carga química na agricultura brasileira, seja fertilizante, seja inseticida, herbicida, acaricida, tudo que tem aí.. Inclusive estamos intoxicando as plantas”.

Químicas no mercado de biológicos:
Às vezes me perguntam: você não tem medo das grandes químicas? Claro que tenho. Um elefante, onde mete a pata, pode fazer muito estrago.

Mas eles estão muito distraídos com seus próprios problemas. Margem caindo, entrada acelerada de genérico, excesso de estoque no mercado, custo subindo muito. Os problemas internos evitam que os caras realmente façam um trabalho forte em biológico.

“Digo que o biológico vai ser maior que o químico em 2030. Ninguém me desafia. Eu adoraria, porque aí eu poderia levantar todos os problemas que a indústria química tem”

Há algumas já fazendo, mas tem de ser da boca pra dentro, porque tem muito discurso em Wall Street, que estão ficando verdes, vão entrar em biológicos. Dentro da organização, porém, não tem o espirito. E mais fácil vender químico.

É quase uma batalha ideológica, uma catequese. Vão ter de entender que precisa reduzir o químico.”

O ano de ajustes:
“A grande maioria das empresas agro no Brasil não está entregando seus budgets esse ano. Nós vamos ser uma exceção. A Biotrop vai fechar o ano ligeiramente acima. Eu queria fechar bem acima. Vamos entregar tanto a linha de cima quanto a linha de baixo, receita e lucro.

Temos tudo bem planejado, tudo bem trabalhado, não é milagre. Não estamos cometendo o crime quase que passional que a indústria química faz, que é empurrar estoque para fazer número.

A matriz fecha os olhos para isso e depois cobra resultado. Inclusive acaba demitindo, como estão correndo agora várias demissões de gerente-geral.

O que vinha ocorrendo foi uma farra, com pandemia, guerra da Ucrânia... Eles venderam, colocaram preço mais alto, empurraram estoque.

Houve realmente uma falsa demanda, porque o produtor ouviu esse boato que vai faltar produto e falou: ‘vou botar meu pedido em três, quatro distribuidores. E assim criou um senso de falta demanda.

“O que vinha ocorrendo foi uma farra, com pandemia, guerra da Ucrânia... Eles venderam, colocaram preço mais alto, empurraram estoque”

De repente o mercado de US$ 12 bilhões saltou para US$ 18 bilhões em pesticidas. Não tem cabimento isso. Ninguém teve juízo. As matrizes também não olharam e disseram: ‘tem algo errado aí...’ Agora vão comer o pão que o diabo amassou."

O que o mercado quer:
“Eu trabalho forte para ir, de uma forma crescente, diminuindo a carga química nas minhas próprias fazendas, afinal de contas eu tinha que dar exemplo. E se eu não achasse isso, eu tenho um patrão. E meu patrão é o supermercado europeu.

A minha uva chega na Europa e agora nos Estados Unidos. Os caras avisam: não mais que cinco princípios ativos. Eles fazem monitoramento de resíduos. O próprio supermercado faz, é um negócio muito sério.

Acho que tenho uma razoável visão. Escreve aí: no prazo de três a cinco anos, a China vai começar a monitorar os grãos que estão indo para lá de forma mais contundente.

E vai achar cobras e lagartos. Vai usar isso como instrumento pra segurar o preço de commodities. Venho pregando isso publicamente. Não sei quem está ouvindo ou não está, mas é uma questão de tempo”.

Capacidade total:
“As empresas de biológicos não têm estoque, não é só virtude da Biotrop. Não é só por estratégia. A gente trabalha fortemente com o que se chama POG, product on the ground. Ou seja, produto aplicado.

Essa virtude da indústria ocorre porque começou a crescer muito, 55% ao ano, na média. Tem companhia crescendo 70%. Nós estamos crescendo 80%, ano após ano.

Isso nos levou a uma demanda por plantas. Não tem capacidade fabril, estamos mal e porcamente atendendo à demanda do mercado. A capacidade de produzir e o crescimento de vendas está indo muito em paralelo, então a gente não pode se dar ao luxo de fazer estoque”.

A corrida da Biotrop:
“Eu percebi isso há dois anos e comecei uma corrida enorme para aumentar nossa capacidade fabril. A planta original nossa passou por total reformulação. Estamos finalizando um centro avançado de multiplicação de microrganismos em Curitiba, que é um segundo site, com capacidade enorme, totalmente automatizado.

Estamos tocando as nossas plantas de fungo. Em bactérias, somos muito bons. Em fungos, saímos atrás, mas quando sai atrás você tem duas opções: ou se concentra em comer poeira ou busca dar um salto na frente.

“A capacidade de produzir e o crescimento de vendas está indo muito em paralelo, então a gente não pode se dar ao luxo de fazer estoque”

Estamos entrando forte em fungos, com registro, capacidade produtiva, uma planta piloto grande em Santo Antonio da Posse (SP) e uma comercial em Jaguariúna (SP), que vão começar a operar em janeiro”.

O futuro dos biológicos:
“Está todo mundo surfando nessa primeira geração de biológico. Nós também. As empresas estão crescendo, fazendo lucro, felizinhas.

Mas há muitas dormindo nessa primeira geração. Vão se ferrar. Quem não se preparar para a segunda e a terceira gerações, vai ficar pra trás definitivamente.

Por isso investimos massivamente na ciência, na geração de produtos novos, em todas as dimensões. Estamos trabalhando forte, por exemplo, em componentes de extratos botânicos. Nós temos uma flora maravilhosa. E acredite, extrato botânico funciona mesmo.

“As empresas estão crescendo, fazendo lucro, felizinhas. Mas há muitas dormindo nessa primeira geração de biológicos. Vão se ferrar”

Estamos lançando a segunda geração de produtos e preparando para lançar a terceira geração. Já temos quatro ou cinco novos produtos entrando, contra lagartas, cigarrinhas e nematicidas mais potentes ainda, trazendo novos fungicidas .

A próxima geração é já para 2023/2024. A seguinte, até meados de 2025. A terceria geração será absolutamente revolucionária.

O que é essa nova geração? Costumos dizer que nossos cientistas conversam com os microrganismos, e conversam mesmo.

Estamos ensinando as bactérias a produzir um resultado mais inseticida, mais fungicida, mais nematicida. Estamos trabalhando para maximizar o metabolismo.

Estamos também olhando para produzir o primeiro bio-herbicida. Isso será a terceira geração, um herbicida totalmente natural. Só não consegui substituir a embalagem.

São tecnologias novas, bio-herbicidas pré-emergentes, fungos novos, bactérias novas que estão no domínio comum e corrente. Estamos registrando um produto muito bom para combate da cigarrinha do milho, de inseto sugador, inclusive percevejo da soja, um lagarticida de primeira linha, superior ao que temos aí. Igual ou melhor aos químicos.

E também trabalhamos no desenvolvimento de uma nova geração de produtos para conferir tolerância a estresse, principalmente hídrico e térmico via solo”.

Negócios no paraíso:
“Minha mãe me dizia: ‘não põe bistáculo, garoto’. Assim mesmo, ‘bistáculo’. Eu falo isso para minha equipe. Traz solução, me dá uma saída, vou te apoiar, vou dar recursos. Somos uma empresa rentável desde o ano 1.

Poucas empresas de biológicos no mundo podem dizer isso, mas aqui no Brasil algumas podem. É um paraíso pra biológicos. Estamos em um ambiente extraordinário. Para que colocar obstáculo?

“Ainda estamos só arranhando o mercado. Nosso maior concorrente é o não usuário, depois vem o químico e só depois os outros biológicos”

Estamos no maior mercado do mundo, que cresce 50% ao ano, com agricultores superavançados, com cabeça moderna, com vontade de substituir químico, querendo ser mais sustentável, não só da boca pra fora, para agradar Wall Street.

Ainda estamos só arranhando o mercado. Nosso maior concorrente é o não usuário, depois vem o químico e só depois os outros biológicos.”

Hora de gerar demanda:
“No mercado de biológicos, até este ano, o pedido caía no colo. Agora, precisamos trabalhar mais geração de demanda. Na Biotrop, temos 260 agrônomos no campo. Seria muita gente, proporcionalmente falando.

Mas no biológico, precisa convencer o agricultor. Ele está interessado, mas tem perguntas. Se não tiver uma equipe bem preparada, dentro de casa e no distribuidor, não vende. A maioria não oferece porque tem medo de pergunta do agricultor.

É o que faz a curva de adoção ser mais lenta. No químico, o agricultor só tem duas dúvidas: preço e prazo. No biológico, como aplica, se funciona...

Mas isso está mudando. Em cinco anos o biológico será corriqueiro e mais fácil de vender.”

Investimento e a Biobest:
“Quando fundamos a empresa, fui lá no Aqua, fizemos uma reunião e falei: ‘Vamos crescer de maneira exponencial’. Eles olharam e pensaram: ‘O cara é totalmente doido, não é só fama’.

O que eu queria era marcar um ponto, dizer que íamos crescer muito e, como o mercado dá prazo, precisaríamos de cash, teríamos de trabalhar muito o fluxo de caixa, essa coisa toda.

Eu errei. Não estamos crescendo exponencialmente, crescemos igual a um foguete. Quase dobrando ano a ano. Aí é mais gente, mais complexidade, mais sistema, cliente para dar atenção, estratégia, construir fábrica...

Só este ano construímos três fábricas e um escritório novo. Que companhia faz isso? E enfrentar as dificuldades do mercado, que este ano não foi tão bom.

“Não é hora de recuar. Na crise, é hora de aumentar gasto e contratar gente. O plano para o ano que vem? Vamos avançar”

A Biobest quer investir. E sabe que, para isso, tem de ter capacidade financeira. Nunca caí na tentação de crescer por crescer, sem olhar o bottom line. Crescemos e somos rentáveis. Tem muita gente que só queima dinheiro do investidor.

Temos atuado com os bancos, eles vêm resultados, números. O fato de a Biobest estar conosco é uma ajuda com os bancos. O grosso de investimento, já fizemos. A Biobest não vai pegar o investimento nas fábricas.

Vamos investir na preparação de tecnologia e gente. De novo com budget agressivo. Entendemos que o mercado está mais difícil, então tem de trabalhar mais, entender as dores do cliente.

Não é hora de recuar. Na crise, é hora de aumentar gasto e contratar gente. O plano para o ano que vem? Vamos avançar.

Eu tenho um mantra na vida: faz o budget, depois cria um plano operacional acima do budget e trabalha pelo plano operacional. Se não conseguir fazer o plano porque alguma coisa não foi bem no ano, pelo menos o budget você faz.

Agora, não pode ser um budget galinha. Tem de crescer acima da média de mercado. Até esse ano o mercado de biológico cresceu 55% no Brasil. Então você pode imaginar que nosso budget está acima desse 55%.”

O agricultor modelo:
Entre as outras empresas em que atua, como sócio ou empreendedor, estão duas frentes de produção agrícola. Em Petrolina (BA), Zem é sócio atuante em quatro empresas de produção de uvas sem sementes para exportação, prioritariamente para Europa, Estados Unidos e, agora, Argentina.

São 120 hectares no total e, entre os outros sócios, que variam conforme a empresa, está Vicente Gongora, CTO global da UPL.

“Como agricultor, tenho que dar exemplo. Na produção de uvas, estamos usando massivamente biológico, em um crescente para reduzir carga química. Em três anos, quero produzir uva orgânica”, diz.

Segundo ele, trata-se de investimento de capital intensivo. “Entre implantar latada, irrigação, conduzir a muda para a primeira colheita, o custo é de R$ 400 mil por hectare. Depois, cai para R$ 150 mil por ciclo. Mas temos uma grande oportunidade. O Brasil é o único país do mundo capaz de produzir uva 365 dias por ano”.

“Tenho 72 aninhos de pura traquinagem, mas trabalho igual a um garoto novo. Prometi a mim próprio nunca desistir de nada. Sempre digo que não estou aqui para ser média”

Em outra frente, em Balsas, no Maranhão, o sócio é Luis Fernando Felli, Head Global da Massey Ferguson. São cerca de 7 mil hectares para plantio de grãos.

“Ele é mais jovem, arrojado. Começamos a comprar terras lá na região em 1994. Por essas correrias da vida, na hora de abrir disse para ele: ‘A gente abre, faz todo o processo, calcareia, mas na hora de plantar, arrendo para você’. Nosso esquema é de compra, regularização e desenvolvimento. A operação é totalmente dele. E lá também está começando a usar biológico”.

O relacionamento com o Aqua:
“O Aqua teve uma experiência muito positiva comigo e com a Biotrop. Eventualmente, se não houver conflito de interesse, eu poderia estar em um dos conselhos das empresas deles e a gente fazer alguma coisa juntos. Mas ainda é precoce para falar disso”.

Os novos planos:
“Tenho 72 aninhos de pura traquinagem, mas trabalho igual a um garoto novo. Prometi a mim próprio nunca desistir de nada. Sempre digo que não estou aqui para ser média.

Nas minhas fazendas, vejo na prática a variação climática, como as plantas estão sentindo muito o calor. Não se pode ser negacionista.

O calor está alterando fisiologia da planta. A temperatura e intensidade de luz excessivas acabam travando as plantas. Então, esse é um novo segmento que eu tenho na minha cabeça.

Vou criar uma outra empresa para justamente abordar essa questão, coisas competitivas, naturais, que vão ajudar a planta a manejar esse estresse. Mas é coisa para falarmos mais para a frente.”