Bauer "conquista" parceira de concorrência e fecha "acordo de R$ 200 milhões" com a Maqcampo

O potencial brasileiro no mercado de irrigação é internacionalmente conhecido e, por isso, o País tem chamado cada vez mais a atenção das grandes multinacionais do setor.

Estima-se que a para irrigada possa saltar dos atuais 9,2 milhões de hectares para algo próximo dos 30 milhões de hectares nos próximos anos.

À medida em que o mercado cresce, também a disputa por espaço nesse segmento deve torna-se mais acirrada, com apostas e lances mais ousadas das empresas para se posicionar de forma estratégica.

A austríaca Bauer, por exemplo, acaba de obter uma conquista relevante, ao “roubar” de uma concorrente um parceiro com grande penetração em regiões de grande crescimento nas regiões Centro-Oeste e Norte.

Desde março passado trouxe para o seu lado a Maqcampo, grupo com matriz em Brasília e que está hoje entre as grandes revendedoras de máquinas agrícolas do País, com a 22 lojas com a bandeira John Deere em regiões como o Leste de Goiás, o Noroeste de Minas Gerais e o estado de Tocantins, e receitas superiores a R$ 2 bilhões ao ano.

A Maqcampo atua também na venda de equipamentos de irrigação e, até poucos meses atrás, comercializava os pivôs da americana Valley, além de trabalhar com a israelense Netafim no segmento de irrigação por gotejamento.

Agora, entretanto, passa a ser exclusiva da Bauer no mercado de pivôs, com um plano ambicioso: faturar R$ 200 milhões ainda este ano com equipamentos de irrigação e chegar a R$ 600 milhões no final da década.

“No primeiro ano, gostaria de participar em pelo menos de 20% dos negócios do setor nas regiões em que vamos atuar”, disse ao AgFeed o CEO e sócio da Maqcampo, José Augusto Araújo.

“E a pretensão é ter efetivamente, 50% do mercado de irrigação nesses locais nos próximos cinco anos”. Para 2023, ele acredita que serão comercializados ali cerca de 20 mil lances de pivôs – e 10 mil deles entrariam na conta da Maqcampo.

O contrato com a Bauer prevê que ficam sob encargo da empresa os mercados do Noroeste de Minas, Goiás, Tocantins, Pará, Piauí, Maranhão e Roraima.

“Eles têm exclusividade para fazer todo o desenvolvimento de mercado, instalação e prestação de serviços”, afirmou Rodrigo Parada, co-CEO no Brasil, diretor das Américas e diretor global de marketing do grupo Bauer.

“O objetivo dessa parceria, obviamente, é aumentar o faturamento, o market share e a presença das duas empresas nesses mercados”, disse.

Do lado da Bauer, segundo Parada, a parceria representará, de imediato, um crescimento de 7% no faturamento e de 3% na participação no mercado nacional.

A mudança de parceiro, de acordo a Araújo, se deve a um “alinhamento de valores, como em um casamento”. Segundo ele, não houve nenhum tipo de problema específico com a Valley, mas sim uma sintonia melhor com a Bauer.

As duas novas parceiras teriam, no seu entender, visões semelhantes de mercado e até mesmo da formação de equipes para a atuação no segmento de irrigação. Na Maqcampo, disse Araújo, cerca de 60% dos 800 funcionários do grupo foram formados dentro de casa.

“Todos os anos investimos pelo menos R$ 5 milhões na educação profissional de nosso pessoal”, afirmou.

O som da irrigação

As operações de máquinas agrícolas e irrigações são mantidas segregadas na Maqcampo. Por isso, a empresa já abriu seis lojas e montou equipes específicas para revender os produtos e serviços com a marca Bauer.

Araújo entende que cada mercado demanda um tipo de venda diferente e atendimento ao produtor. No caso das máquinas, segundo ele, o cliente já tem uma relação mais antiga com o produto e já sabe como usá-lo.

“Acho difícil um especialista de trator ser um especialista em irrigação. Então, eu distingui completamente as equipes e o grupo para dar especificidade, porque eu não queria ser um simples ofertador de produto”, afirmou.

“Especialmente na irrigação em que, para cada projeto é preciso entender onde está o ponto de captação, o que é mais econômico para o cliente, qual o tamanho ideal ali, para no final, trazer o melhor custo-benefício”.

Assim, a grande sinergia entre os dois negócios está na carteira de clientes. Araújo disse que tem posicionado a Maqcampo como uma prestadora de serviços e, nesse sentido, tem investido no relacionamento com os produtores de forma a entender melhor as necessidades dele e poder ofertar soluções que gerem valor a ele.

“Eu sei aonde estão os clientes, o potencial de cada um, as fazendas, a necessidade, a disponibilidade das outorgas. Então a gente já conhece quem já são os irrigantes e quem são os possíveis novos entrantes em irrigação e eles sabem que gente só vende aquilo que a gente compra”, ressaltou Araújo, contando que o grupo também mantém operações agrícolas próprias.

Araújo entende a irrigação como uma segmentação do mercado que já atende com as máquinas.

“Eu acredito muito no crescimento exponencial da irrigação nos próximos 15 anos no Brasil”, disse. E justificou: “Primeiro, pelo preço da terra. Com os ativos cada vez mais caros no Brasil, or produtores têm de criar uma forma de produzir mais na mesma área”.

O segundo ponto destacado por ele é a segurança da produção. “Nós temos uma fragilidade enorme em seguro agrícola, mas o seguro natural de ter um pivô garante a perenidade na produção e oferece também uma garantia da receita para o cliente”.

Por isso, segundo Araújo, “quando você fala de irrigação com ele, é como uma música para o produtor”. “É como se eu estivesse levando receita imediata para ele”, completou.

O primeiro foco da Maqcampo está nos produtores já identificados como aqueles que, nas palavras do CEO da empresa, “veem a irrigação como uma atividade incremental à receita deles”.

A irrigação não pode parar

Neste momento, a parceria com a Bauer já está presente com lojas em Palmas, no Tocantins, Redenção e Paragominas, no Pará, Balsas, no Maranhão, Teresina e Uruçuí, no Piauí.

Ainda este ano devem ser abertas as unidades em Nova Crixás, em Goiás, e Boa Vista, em Roraima.

Para Araújo, são mercados com características distintas. Estados como Maranhão e Piauí são regiões onde a irrigação apresenta forte potencial de expansão da irrigação. Já em Goiás, os produtores são mais tecnificados e já com maior adoção das tecnologias irrigantes.

Em termos de investimentos, o empresário pontuou que as estruturas físicas necessárias para o negócio são modestas e que o maior desembolso será na formação de quipes.

“A beleza da irrigação é que, como é customizável, o meu maior investimento é em gente”, disse.

“O que eu tenho que ter na loja é uma equipe e para ter uma presença, em termos de distância, muito próxima do cliente”.

A rapidez na assistência técnica, na sua visão, é fundamental nesse tipo de atividade, já que, depois de entrega do produto, a relação com os produtores continua e é posta à prova quando surge um problema e, eventualmente, um pivô deixa de funcionar.

“A gente entende que isso é uma operação de guerra. Se ele está irrigando, é porque naquele exato momento há uma necessidade de uma lâmina d'água. E quando ele quebra, a nossa meta é por ele para rodar o mais rápido possível”.

A meta autoimposta pela Maqcampo é que um equipamento vendido por ela não pode ficar mais de 24 horas sem funcionar.
Em Palmas, juntamente com a loja, a Maqcampo mantém um centro de distribuição, onde recebe da Bauer todos os itens necessários à montagem ou peças de reposição.

Crédito a conta-gotas

A Maqcampo deve utilizar também no negócio a expertise que adquiriu no mercado de máquinas para auxiliar os produtores na obtenção de crédito para financiar a aquisição dos sistemas de irrigação.

“Se não tiver crédito, o projeto não sai”, resumiu. Esse tem sido, nos últimos anos, o grande desafio da empresa, que, de acordo com Araújo, mantém “uma equipe muito grande ligada no processo de vendas, buscando as melhores alternativas, não só dos bancos que o produtor já trabalha, mas outros novos que nós podemos apresentar ao cliente”.

Nas revendas de máquinas, o grupo tem sentido os efeitos dos juros altos, que se somaram ao caixa retraído dos produtores em função de safras com preços ruins e trouxeram um período de retração nas vendas.

O ano de 2024, por exemplo, foi “depressivo” nos negócios, segundo a definição de Araújo. Segundo ele, entretanto, mesmo com esse ponto abaixo da curva, a Maqcampo tem mantido uma média de crescimento superior a 15% nos últimos 18 anos.

E, agora, a empresa prefere “não ser tão agressiva com a venda” e nem nos investimentos. “O custo de capital está alto também para a gente”, afirmou.

Araújo acredita que os preços mais estabilizados das commodities e a safra positiva indicam um 2025 com uma leve tendência de recuperação e, por isso, mantém um otimismo moderado.

Mas não ficou satisfeito com os valores divulgados pelo governo para o Plano Safra 2025/2026, que, no seu entender, não trazem nenhum ganho para o setor em termo de volume de recursos.

“Os valores tem sido os mesmos há cinco anos”, reclamou. “Com isso, nesse período, o produtor perdeu pelo menos 20% do seu poder de compra a partir dos recursos incentivados”.

As conversas da Bauer

Parada, da Bauer, não esconde o entusiasmo com a nova parceria. “Gostaria de ter mais Maqcampos ao nosso lado”, disse.

Com as seis lojas da nova parceira, a fabricante de sistemas de irrigação soma hoje mais de 100 pontos de venda com 22 diferentes parceiros no Brasil, além de outros quatro na América Latina.

“O que a Bauer vê cada vez mais é que, apesar de produtos, apesar de tecnologia, o que é importante sempre é ter um bom parceiro na distribuição”.

A ideia de investir no modelo de parceiros regionais exclusivos, segundo ele, permite que as revendas possam investir de forma mais consistente no desenvolvimento dos seus respectivos mercados, juntamente com a própria Bauer.

“A gente já tem cobertura no Brasil todo”disse. “O que a gente está fazendo, cada vez mais, é consolidando para ter revendas maiores e menos revendas dentro do grupo”.

Assim, a tendência é que novos acordos sejam anunciados em breve. Parada não revelou nomes nem falou em prazos, mas garantiu que há conversa com “outros grandes grupos de irrigação com
com sinergia com a gente”.