Três meses atrás, ao divulgar seu balanço do segundo trimestre de 2023, o grupo varejista de insumos agrícolas AgroGalaxy publicou também um guidance, comunicação ao mercado com suas previsões de resultados futuros. Falava, então, em fechar o ano com receita acima de R$ 11 bilhões e um Ebitda (ganhos antes de impostos e depreciações) entre R$ 500 milhões e R$ 550 milhões.

Ao fim de mais um trimestre, um novo balanço foi divulgado nesta segunda-feira 13 de novembro. Em entrevista para comentar os números, o CEO, Welles Pascoal, e o CFO, Eron Martins, mostravam-se animados em conseguir entregar uma das previsões. Com a outra, nem tanto.

“Volume não é o foco do momento. A hora é de esmerar na margem”, afirmou Pascoal. Martins detalhou: “A gente vai suar batante para entregar o guidance de faturamento. Estaremos faturando até 32 de dezembro, acabamos de instituir a data aqui no AgroGalaxy. Mas para o guidance de Ebitda, estamos bem mais tranquilos”.

As declarações resumem bem o que foi o terceiro trimestre expresso em números no balanço. Os executivos fizeram questão de destacar as margens obtidas com a venda de insumos, 18,2%, “recorde para um terceiro trimestre em toda a nossa história”, segundo Welles.

No ano passado, no mesmo trimestre, esse indicador estava em 17,5%, segundo Martins. “E era um ano lindo, com tudo indo bem”, lembrou. Este ano, porém, com a chegada da era de ajustes no mercado de insumo, havia despencado para 15,1% no primeiro trimestre e 16,6% no segundo.

Junto com esses números, os executivos usaram várias vezes a palavra “orgulho” e a expressão “dever de casa”, em diversos momentos na mesma frase. Pascoal afirmou, logo ao iniciar a conversa, estar “orgulhoso por fazer a lição de casa”.

“Fomos os primeiros a falar do impacto do que tinha acontecido em 2022 e no começo de 2023 e a dizer que ia afetar todo mundo”, disse. Ele afirmou que, nas últimas semanas, tem acompanhado as divulgações de balanços dos grandes fabricantes de insumos agrícolas, confirmando o cenário ruim.

“Todas elas, sem exceção, tiveram péssimos resultados no terceiro tri e colocam o Brasil no foco, como causador dessa questão todas para eles também em nível global”, destacou.

“Nosso grande foco neste ano tem sido realmente deixar a casa em ordem. Não está tudo perfeito, mas estamos a caminho”.

Nos altos e baixos desse balanço, ponto negativo para a receita líquida, em queda de 23% (R$ 2,4 bilhões), puxada pela redução do preço dos insumos, que chegou a 44% em relação ao mesmo período no ano passado, em média. O lucro bruto ajustado foi de R$ 255 milhões (-36%) e o resultado líquido registrou prejuízo de R$ 89 milhões.

Parte da queda das receitas tem, segundo a empresa, explicação nas condições meteorológicas vividas no trimestre, particularmente em setembro, quando uma intensa onda de calor fez com que agricultores adiassem encomendas de fertilizantes e sementes para as operações de plantio.

Essa decisão, segundo Martins, empurrou para outubro o faturamento – a empresa analisa até mesmo divulgar um fato relevante com os dados do mês, para demonstrar esse impacto, indicando o efeito meramente postergador de receitas.

Por outro lado, permitiu com que a empresa conseguisse escoar os pedidos já feitos. “Se não tem aquele calorão, ia faltar caminhão para atender os produtores na mesma janela”.

A abordagem positiva dos problemas pode ser um indicativo de que o humor realmente mudou na companhia. O caixa está mais saudável, com R$ 900 milhões, nos mesmos níveis de setembro de 2022.

O recebimento de grãos cresceu 45% no trimestre. “Isso mostra confiança no AgroGalaxy”, comemorou Pascoal. E os inventários de estoque também foram reduzidos, com expectativa de encerrar o ano abaixo de 15%, segundo o CEO.

A inadimplência, por sua vez, está em queda e deve voltar para a casa de um dígito ao final de novembro, de acordo com Pascoal, depois de atingir picos no primeiro semestre.

“Demitimos muitos clientes, infelizmente”, afirmou. Na limpa, cerca de 600 clientes foram negativados e a régua de crédito foi elevada.

No mix de produtos, a ordem foi reduzir o peso dos fertilizantes puros, que representavam 30% da receita, e ampliar o de biológicos e especialidades. Os biológicos, este ano, tiveram crescimento de 5% no mix de receita.

“Estamos trabalhando para ter um melhor equilíbrio do mix de fertilizantes. Pretendemos que caia para algo entre 20% e 25%. Não queremos vender fertilizante puro, mas dentro de pacotes para o nosso cliente”, afirmou Pascoal.

Outro ponto bastante destacado por Pascoal e Martins foi a redução de cerca de R$ 50 milhões nas despesas, fruto de duras rodadas de reestruturação feitas após o retorno de Pascoal ao comando da companhia. “Imagina o que é uma empresa cortar isso tudo crescendo 24 lojas”, disse Martins.

“Vender com muito mais margem tem impacto muito maior do que vender muito. Estamos vendendo menos, mas vendendo bem. E a porcentagem de margem se traduz em melhor Ebitda”.

Em reais, o resultado nessa linha ficou em R$ 74,4 milhões, pouco menor que no ano passado. “Se pegar o volume deslocado para o mês de outubro, principalmente das sementes, que têm margem elevada, estaria em um patamar muito parecido que entregamos no ano passado”, explicou.

Visões de 2024

O atraso no plantio da safra de verão, com impactos previsíveis para a segunda safra, deixa um sinal de alerta para o mercado. E o AgroGalaxy está atento a isso.

“Temos preocupação com clima, com o El Niño. Se não tem boa janela para o plantio, pode haver problemas maiores quando falar, em 2024, em questão de recebimentos”, disse Pascoal.

Para ele, o agricultor não deixará de plantar, pois a chamada safrinha já é muito relevante para a receita dele. Mas vai plantar com menos tecnologia. Queda na safrinha vai ter, mas não se sabe quanto”.

Por outro lado, Pascoal acredita que, para a soja, o cenário é mais favorável. Com a manutenção dos preços nos níveis atuais, o produtor pode ter boa rentabilidade.

Ele disse já estar vendo inclusive movimentos de travamento de preços, diferentemente do que aconteceu no ano passado, quando muitos agricultores preferiram não comercializar suas colheitas à espera de melhores preços e acabaram se frustrando. “Eles viram que sentar em cima do grão não é um bom negócio”, avaliou.

O CEO também acredita que ainda deverá haver algum efeito, no próximo ano, das dificuldades vividas pelo mercado como um todo.

“O que está acontecendo com os grandes fornecedores é algo que não se resolve dentro deste ano”, disse. “O mercado ainda gasta um período no próximo ano para equalizar isso e voltar em um nível de inventário de venda que o agricultor realmente precise para rodar o negócio dele”.

Independentemente da incerteza, Pascoal afirmou que a empresa está preparada. “Estamos firmes para trabalhar dentro do que o mercado está oferecendo pra nós nesse momento” declarou.

“Fomos uma das únicas empresas que está fazendo organização estrutural, recebimento, inventário, caixa, para trabalhar com muito mais tranquilidade”, disse.

Eron Martins referendou. “Do mesmo jeito que a gente assustou o mercado lá atrás mostrando que as coisas iam ser complicadas, a gente também tem a responsabilidade de mostrar ao mercado que quem faz o dever de casa retoma rápido”, disse.

“A gente está retomando rápido. Acho que todo mundo vai nesse caminho. A vantagem é que a gente chegou primeiro e está pegando água limpinha”.