Cascavel (PR) - As empresas participantes do Show Rural Coopavel deste ano têm se deparado com público recorde de produtores no evento, porém com pouca disposição em fechar negócios e avançar nas operações de troca.

Nas multinacionais de defensivos e sementes, a estratégia tem sido aproveitar para divulgar o portfólio, apostando que, em tempos de preços mais baixos, o produtor entenda que o caminho seja melhor a margem por meio de aumento na produtividade, mantendo o uso de tecnologias.

Em entrevista ao AgFeed, em Cascavel, o diretor de marketing da Divisão de Soluções para a Agricultura da Basf, Hugo Borsari, disse que a safra irregular, repleta de problemas climáticos e perda de produtividade, acompanhada de preços mais baixos, tem acentuado a tendência do produtor em postergar a compra de insumos.

“Com os preços atuais, o agricultor não vende a soja da próxima safra, não faz aquela venda futura atrelada à compra de insumos para ficar hedgeado, e isso se reflete nas negociações nas feiras”, afirmou Borsari.

Neste cenário baseado na esperança por preços melhores, o diretor da Basf diz que no caso do milho segunda safra, por exemplo, que historicamente tem 100% das sementes vendidas nesta época, “ainda falta um pouco para rodar”.

Em defensivos a situação também preocupa. “Tem metade do mercado para ser negociado”, disse Borsari.

No caso da soja, segundo ele, nesta época do ano 70% dos defensivos já estão comercializados, historicamente. Porém, se considerado o Brasil como um todo, o índice desta vez está em 50%.

O mercado de defensivos em geral, considerando todas as culturas, segundo o executivo, caiu entre 20% e 25% em receita. “Esse é chamado sell in, a indústria fatura para o agricultor diretamente ou para o distribuidor”.

Borsari explica que, como o estoque estava alto, a indústria vendeu menos, mas garante que na Basf o recuo foi menos acentuado do que a média de mercado.

No chamado sell out, que é o que o agricultor aplica nas fazendas, a estimativa é de que a queda tenha sido entre 5% e 10%. Mesmo assim, não houve efeito significativa na produtividade, segundo Borsari, destacando que o maior problema realmente foi o clima.

Outra peculiaridade sobre este desempenho fraco do setor em 2023 é o fato de que, segundo Borsari, “75% da queda ter sido causada pelo recuo nas vendas de herbicidas”.

Melhor para a Basf que não tem nos herbicidas a sua maior fonte de receita. Na multinacional o maior negócio é o de fungicidas, seguido de tratamento de sementes e a venda de sementes.

Recuperação em 2024

“Eu diria que ano (de 2023) ainda não acabou”, avaliou Borsari, ao ser perguntado sobre como está o desempenho neste início de 2024.

Ele explica que a dinâmica está muito parecida com o ano passado, quando o primeiro semestre foi represado, com atraso nas vendas. “Já o segundo semestre foi super concentrado, com vendas acontecendo em cima da hora”.

O diretor da Basf diz que, dependendo da dinâmica dos preços da soja, “é possível que se tenha uma repetição, com primeiro semestre mais devagar que a média e segundo mais acelerado do que a média histórica”.

Por outro lado, Borsari avalia que o ano tende a ser de melhores resultados em vendas. “Esperamos um aumento no uso de sementes de mercado em decorrência de expansão de área, em soja, milho e algodão para 2024/2025”, afirmou.

Para os defensivos, ele diz que a empresa prevê que haja uma manutenção desta vez, interrompendo a queda. “A razão é simples, houve um ajuste significativo de preço no ano passado e ajuste significativo de estoque, que hoje está em nível menor que 2023, tanto na indústria quanto na distribuição, o que traz uma dinâmica um pouco diferente no mercado”.

A Basf projetou um crescimento de dois dígitos para a empresa, diz o diretor, enquanto o mercado como um todo deve ter “no mínimo uma manutenção” do patamar atual.

“Nós acreditamos que, do ponto de vista do uso do agricultor, o mercado não cai. Ele vai plantar soja igual ou acima do ano passado, algodão igual ou acima também, assim como no milho”, afirmou.

Um dos motivos para o otimismo é a melhor relação de troca que vem sendo verificada neste início de ano. O executivo diz que na safra 2023/2024, na região Sul do Brasil, por exemplo, para comprar defensivo, semente e fertilizante, o produtor de soja precisava gastar o equivalente a 20 ou até 25 sacas por hectare.

“Agora temos visto negócios ofertados abaixo de 20 sacas, ou seja, existe um cenário propicio do ponto de vista de formação de custo para a safra 2024/2025, considerando a relação de troca do que está sendo planejado”.

O que mais contou nessa relação foi a queda mais significativa no preço dos fertilizantes, mas os defensivos também ficaram mais baratos.

De qualquer forma, Borsari disse que o atraso segue predominando nas negociações. No caso das sementes, ele diz que, considerando o mercado como um todo, apenas entre 5% e 10% foi comercializado, enquanto o normal seria estar acima de 30%.

Desafios e oportunidades

O maior desafio da indústria nesse cenário de vendas de insumos muito atrasadas é o planejamento, disse o executivo.

“Quando está muito represado você precisa tomar decisões sem uma base de dados mais confiável, já se se a base melhor, a decisão é mais assertiva do ponto de vista de produção e portfolio”, ressaltou.

Perguntado sobre a estratégia para lidar com este momento, Borsari disse que “primeiro é se posicionar da forma mais adequada durante essa safra, para que o agricultor tenha a melhor experiência possível com o portfolio.

Além disso, é reforçar o planejamento para a oferta de produtos e principalmente na logística. “Vamos estar preparados para que, mesmo o agricultor postergando a compra, ele tenha o produto que precisa na hora certa”.

Borsari também prevê um momento importante para a Basf no que se refere à transição de portfólio, para ajudar no crescimento do negócio.

Um fungicida que está sendo lançado, segundo ele, tem potencial para ser líder de mercado – o Belyan. Mais dois fungicidas também estão entre as apostas, para buscar um posicionamento neste segmento, que é o maior para a cultura da soja. Até o início do segundo semestre está previsto ainda o lançamento de uma biotecnologia nova para o algodão.