A aposta pop da XP para ir além da Faria Lima e mudar de liga no agro

Diante das dimensões do palco montado no Allianz Parque, em São Paulo, Pedro Freitas, sócio e head de agro do Investment Banking (IB) da XP, não escondia o entusiasmo nesta quinta-feira, 27 de junho. Ali, em um dos principais estádios da maior cidade do Brasil, ele fazia a maior jogada do banco para mudar de liga no agronegócio.

O cenário era o GAFFFF, versão ampliada do antigo Global Agribusiness Forum (GAF), que, com impulso da XP, virou festival, ganhou mais três Fs (de fair, fun e food – feira, diversão e comida) e a ambição de se tornar o maior evento em torno do agro no Brasil e um dos maiores do mundo.

Em dois dias, a expectativa era receber cerca de 15 mil pessoas de 20 países em torno de paineis de conteúdo, além de pavilhões com empresas, agtechs, churrascos, exposições de pequenos produtores do estado, sem contar os shows noturnos com estrelas da música sertaneja.

Assim, se em dias normais o gramado do estádio recebe jogadores do Palmeiras, nesses dias os atletas que caminham no campo são investidores, empreendedores, influenciadores e outros integrantes dos diversos mercados do agro.

“A XP é uma empresa que adora inovar e pensar em pegadas diferentes, ao mesmo tempo, estando próxima do cliente. Fizemos este evento em parceria com a Datagro para solidificar nosso nome no agro e de fato, aproximar o campo das grandes cidades e gerar negócios”, afirmou Freitas ao AgFeed.

O novo jogo da XP no agro começa ali, em um gigante urbano de concreto, mas deve ser disputado a milhares de quilômetros de distância.

Segundo Freitas, a rotina de parte do time comercial da XP deve mudar nos próximos meses, trocando o conforto da Faria Lima, centro financeiro paulista, pela poeira das grandes feiras agropecuárias espalhadas pelo País ao longo do ano. “Participação em eventos e feiras é algo que está dentro da nossa agenda”, contou.

O posicionamento é um passo adiante na estratégia de pelo menos uma década de relacionamento da XP com o agro. Até agora bem sucedida, ela acontecia no terreno das grandes operações estruturadas e renderam à empresa de investimentos, por exemplo, a liderança de originação de CRAs (Certificados de Recebíveis do Agronegócio) e Fiagros.

Freitas quer agora conquistar mercado no setor para além da originação de emissões de dívida de grandes empresas, atingindo players menores. Como? Oferecendo outros tipos de produto financeiro que a corretora possui para produtores e utilizando a capilaridade de sua rede de assessores de investimento.

“A XP, com várias frentes de negócio, tem uma força comercial beirando 20 mil assessores. Isso nos ajuda a atender desde o produtor pessoa física até a grande companhia”, apontou o executivo.

A expressão que entra em campo com mais força a partir de agora é o que Freitas chama de “inteligência financeira”, reunindo uma diversidade de produtos financeiros da prateleira da XP. A companhia quer que os players do agro façam operações de derivativos, de câmbio e até contratem uma assessoria financeira, por exemplo.

“A ideia é oferecer um ecossistema completo e diferente do que o mercado financeiro tradicional faz. O produto é consequência. O objetivo é ajudar empresas do agro e produtores a fazer gestão financeira bem estruturada do negócio, aproximar ferramentas e até ensiná-los sobre esse mundo financeiro”.

Nas palavras de Freitas, a XP quer crescer na cadeia, e deixar de ser apenas um instrumento para grandes empresas e indústrias e atender players menores.

Os números da XP, quando se fala de emissões de dívida para grandes empresas, são expressivos. Segundo dados da Anbima (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais), a XP originou R$ 8,1 bilhão em CRAs em 2023, sendo a líder do mercado, com uma participação superior a 32% de todas as emissões. Ao todo, foram 26 operações.

No recorte de 2024, até abril, a empresa novamente figura na liderança, com R$ 3,1 bi emitidos em 10 operações.

Nesse segmento, segundo Freitas, companhias dos setores sucroenergético e de proteína animal representam a maior fatia do bolo. São, de acordo com o executivo, empresas normalmente maiores e que já possuem mais governança e transparência, o que facilita o acesso ao mercado de capitais.

A carteira não se limita a esses segmentos, contudo. “Já fizemos CRA de produtor rural, empresas de citrus, players da cadeia de insumos e esmagadoras”.

A liderança, segundo Freitas, é reflexo de uma estratégia da área de IB da casa desde os primeiros dias. A área já existe há 10 anos na empresa. Desde os primeiros meses, o agro já entrava como foco da equipe, diz o sócio, que está na companhia justamente desde 2014.

Em sua visão, o pioneirismo em juntar o agro com a Faria Lima aconteceu como um “casamento perfeito”.

“O setor tem a necessidade de capital de forma intensiva e a XP estava querendo fazer negócio, acreditando no longo prazo do setor. Ao mesmo tempo em que eles tinham pouca entrada no mercado financeiro, nós queríamos entrar em setores que não eram bem atendidos na Faria Lima”, conta.

Para além dos CRAs, quando o assunto é Fiagros, a XP também está entre os líderes, com três operações originadas em 2023 que somaram mais de R$ 370 milhões, segundo a Anbima.

Freitas também relembra que na última janela de IPOs da Bolsa, em 2021, foram seis players do agro que abriram capital na B3: Jalles Machado, Boa Safra, 3tentos, AgroGalaxy, Raízen e Vittia. Destes, a XP participou de cinco operações (todas, com exceção da 3tentos) e liderou três: Jalles, Boa Safra e Vittia.

“Isso mostra nossa liderança no mercado de Investment Banking no agro, reflexo de esforço e contato com empresários já há 10 anos. Como criamos o business, hoje nos colocamos como principal player de IB de mercado de capitais no setor agro”, avaliou Pedro Freitas.

O executivo destaca que o movimento intensificado agora acontece por uma via de mão dupla. Ao mesmo tempo em que a corretora quer ganhar esse novo mercado, Freitas vê o produtor e empresas médias do agro se sofisticando, trazendo novas tecnologias para o dia a dia do negócio, além de governança e transparência.

Dessa forma, uma dificuldade como, por exemplo, medir a qualidade de crédito de uma empresa, vai ficando para trás. “Tecnologias de monitoramento e registro fazem com que o nível de controle que a Faria Lima tem sobre um player menor do setor seja mais eficaz”, disse.

Somado a isso, a emissão de novos Fiagros que contam com gestores profissionais e especializados no agro, pode ajudar nesse movimento.

“Fiagro é isso: um gestor profissional que entende do setor e vai, em nome de investidores, fazer uma gestão de alocação e acompanhamento de uma carteira para investidores que entendem menos do agro”.