Ihara vê vendas estáveis, mas carteira futura menor em safra marcada por cautela e compras "picadas"

Bebedouro (SP) - A Ihara entrou em 2026 com uma meta ambiciosa: voltar ao patamar de US$ 1 bilhão em faturamento, depois de encerrar 2025 com receita recorde de US$ 817 milhões e crescimento acima do mercado. Essa foi a percepção passada ao AgFeed por Lucas Botelho, diretor comercial nacional da Ihara, durante a Show Rural Coopavel em março.

Cinco meses depois, o cenário do agronegócio continua complexo. Ao crédito caro e às margens pressionadas em parte das commodities somaram-se novas incertezas, como a volatilidade do mercado de fertilizantes provocada pela guerra no Oriente Médio e os riscos climáticos associados ao El Niño.

Nesse ambiente, a empresa vê um mercado que se movimenta de forma diferente: embora as vendas estejam praticamente no mesmo nível do ano passado, a carteira de pedidos futuros encolheu, refletindo um agricultor que posterga decisões, compra mais próximo da aplicação e divide as aquisições ao longo da safra.

"As vendas da Ihara estão praticamente em linha com o ano anterior. A carteira futura está menor", resumiu José Vicente, gerente-geral de Marketing, Cultura e Desenvolvimento de Mercado da companhia, em entrevista durante a Coopercitrus Expo 2026.

Segundo o executivo, que possui décadas de Ihara, isso não significa que o agricultor tenha reduzido os investimentos na lavoura, mas sim que mudou a forma de comprar. Em vez de fechar boa parte dos insumos com antecedência, o produtor passou a adquirir os produtos de forma mais parcelada e próxima do momento de uso.

"O produtor tem necessitado e adquirido, necessitado e adquirido. Quando a gente olha para o cenário macro, é esse. Quando a gente olha mais setorizado, por cultura ou região, isso varia muito", disse.

Ele cita, por exemplo, que enquanto segmentos mais ligados ao hortifrúti seguem pressionados pela rentabilidade, o café aparece como uma exceção.

"Quando você olha para a cultura do café, apesar de estarmos em plena colheita, que é um período em que normalmente o preço está mais baixo, esse ano ele não está, está remunerando bem", afirmou José Vicente.

Ainda assim, a leitura da companhia é de cautela para os próximos meses. "Eu vejo que a Ihara caminha similar a 2025, mas com um final de ano ainda bastante desafiador. Temos muitos negócios para buscar ainda", disse.

"Existe uma compra mais picada, com menores quantidades e mais próxima do uso", acrescentou Michel Tomazela, gerente de marketing regional da Ihara.

Segundo Tomazela, esse comportamento de compra mais "picada" também é observado nas culturas perenes. Ele cita que até mesmo segmentos tradicionalmente menos sujeitos às oscilações do mercado, como a cana-de-açúcar, passaram a alongar o processo de decisão de compra.

"Ele está ponderando melhor as compras dele e particionando, dividindo e terminando esses negócios. Mas o comportamento, de certa forma, é parecido. E ele aposta naquilo que ele tem confiança, que ele já acredita que ele tem resultado assegurado", afirmou.

O executivo ressalta, no entanto, que há diferenças importantes entre as culturas. Enquanto o café vive um momento mais favorável, sustentado por preços elevados mesmo durante a colheita, citros e outros segmentos vêm adotando uma postura mais cautelosa na reposição de insumos.

A mudança também aparece no calendário das negociações. Em vez de concentrar boa parte das compras meses antes da safra, produtores e distribuidores passaram a reduzir a exposição ao crédito de longo prazo, privilegiando aquisições menores e mais próximas da utilização dos produtos.

Na avaliação da Ihara, parte desse movimento reflete o custo elevado do dinheiro. Com financiamentos mais caros, produtores procuram encurtar o prazo entre a contratação e a aplicação dos insumos, enquanto cooperativas e distribuidores também evitam carregar estoques por períodos mais longos.

Mesmo assim, a companhia avalia que o mercado continua ativo. Para Tomazela, a Coopercitrus Expo, realizada justamente no período em que muitos produtores começam a fechar as compras para a safra de grãos, reforçou essa percepção. "É uma feira bastante focada em negócios. E um bom termômetro de mercado".

Questionado se esse termômetro já indicava um mercado aquecido, o executivo respondeu: "Eu diria que está caminhando para quente. Está aquecendo".

Para a companhia, a resposta passa menos por disputar preço e mais por reforçar a aposta em inovação. Controlada por seis grupos japoneses (Nippon Soda, Mitsubishi Corporation, Kumiai Chemical, Mitsui Chemicals Crop, Nissan Chemical e Sumitomo Corporation), a Ihara afirma que momentos de maior restrição financeira acabam elevando a importância de tecnologias capazes de aumentar a eficiência das aplicações.

Segundo José Vicente, existe uma percepção equivocada de que, em cenários de margens apertadas, o agricultor migra automaticamente para produtos mais baratos. Na prática, afirma, o produtor continua privilegiando soluções que já entregaram resultado no campo.

"A maioria dos agricultores vive isso no seu dia a dia e opta por aquilo que funciona. A gente, muitas vezes, pode cair na tentação de falar: 'o cenário está desafiador, então vamos caminhar para um mercado de vender o produto mais barato'. Não é a realidade da maioria", afirmou.

Na avaliação do executivo, pesa mais a previsibilidade do que o preço. "Aquele que sabe que tem que plantar bem, cuidar bem para colher bem, privilegia aquela experiência positiva que teve. Independentemente da empresa, pesa mais a segurança do que o preço", prosseguiu.

Isso não significa, porém, que o agricultor adote qualquer novidade imediatamente. Segundo José Vicente, novas tecnologias normalmente passam por um período de validação dentro da própria fazenda antes de ganharem escala.

"Ele vai degustar primeiro. Vai testar primeiro, em uma área menor, ver como aquele produto se comporta na área dele, para depois avançar".