Leite, queijo e "consolidação caipira": por que indústrias de laticínio estão indo às compras

O mercado brasileiro da indústria de laticínios está aquecido. Só neste ano, o Grupo Piracanjuba anunciou a compra da Básel Lácteos, fabricante mineira de queijos finos, e do Laticínio Sertão, de Alagoas e com forte atuação no Nordeste.

Além disso, a Tirolez recebeu aval do Cade para adquirir a marca Regina e o Grupo Ipanema comprou as linhas da Serra das Antas e Chevre D’or.

Em 2025, a própria Tirolez havia adquirido a Levitare, especializada em produtos de leite de búfala, enquanto a francesa Savencia, dona da Polenghi, comprou a Quatá Alimentos.

Na avaliação de Luiz Eduardo Andrade, sócio da consultoria Condere, especializada em fusões e aquisições (M&As), o movimento atual é puxado por características bastante particulares da cadeia leiteira brasileira: forte regionalização, dependência logística e relações históricas entre indústrias e produtores.

“Acho que, se tiver que destacar os principais motivadores do M&A nesse mercado, são geografia e portfólio”, resumiu.

Segundo ele, leite é um mercado essencialmente descentralizado, muito dependente das chamadas bacias leiteiras e da capacidade de relacionamento local para garantir originação da matéria-prima.

Essa dinâmica ajuda a explicar por que grandes empresas preferem comprar operações já estabelecidas em determinadas regiões em vez de simplesmente construir novas fábricas do zero.

“Você precisa ter relacionamento com os produtores daquela bacia leiteira. Não dá para chegar destruindo valor e pressionando margem logo na partida”, afirmou.

Segundo Andrade, mesmo laticínios menores ou em dificuldades financeiras seguem tendo ativos considerados valiosos pelos grandes grupos, em especial justamente a base de relacionamento com fornecedores de leite e o posicionamento regional já consolidado.

A aquisição da marca Regina pela Tirolez ilustra esse cenário. A empresa adquirida pertencia ao grupo Barbosa & Marques, que está em recuperação judicial desde 2023, mas segue com forte presença regional principalmente no Rio de Janeiro e Nordeste.

Além da geografia, outro motivador recorrente dos negócios recentes é a ampliação de portfólio. Andrade avalia que essa lógica aparece de forma mais evidente na Piracanjuba.

A compra da Básel, por exemplo, marcou a entrada da companhia no segmento de queijos finos, enquanto a aquisição do Laticínio Sertão reforça a presença regional no Nordeste.

Segundo ele, grandes companhias do setor vêm buscando complementar o mix de produtos tanto com itens premium quanto com linhas mais populares ou regionais.

Isso ajuda a explicar movimentos aparentemente diferentes entre si, como a compra da Levitare pela Tirolez - adicionando mozzarella de búfala ao portfólio - ou aquisições voltadas para produtos de maior escala e menor valor agregado.

“Às vezes a empresa compra um negócio para entrar em outro mercado que ainda não opera. Em outros casos, compra para se posicionar melhor em produtos de maior valor agregado”, prosseguiu o sócio da Condere.

Dessa forma, a aposta é mais por uma construção de marca e mais espaço na gôndola do que surfar margem em nichos mais premium.

“O mercado de búfala, por exemplo, não mexe o ponteiro das grandes companhias, mas ajuda muito no posicionamento junto ao consumidor”, disse. Somado a isso, ele acredita que esse portfólio mais amplo pode ajudar na relação dessas indústrias com as redes varejistas.

Segundo Andrade, executivos do setor enxergam pouca lógica em aquisições motivadas puramente pelo acesso a canais regionais de distribuição. Como os laticínios já operam com uma cesta ampla de produtos, conseguem acessar esses canais organicamente.

“Eles conseguem negociar com o varejo oferecendo um mix muito grande de produtos. Isso ajuda a ocupar espaço de gôndola e construir presença”, afirmou.

É aí que as estratégias regionais ganham ainda mais importância. “No Nordeste, por exemplo, leite em pó é muito mais relevante do que no Sudeste. Cada região exige estratégia de produto, preço, prazo e distribuição”.

Essa lógica regional também ajuda a explicar por que o mercado brasileiro de lácteos continua relativamente pulverizado, mesmo com o avanço da consolidação.

Dados do Mapa do Leite, do Governo Federal, mostram que o País produz 34 bilhões de litros por ano e possui uma produção feita em 98% dos municípios nacionais.

“É uma consolidação mais caipira, no bom sentido. Feita do nosso jeito, olhando as particularidades do setor e das regiões”, disse.

"Não adianta simplesmente montar uma usina gigante em uma nova cidade se ele não souber como o produtor local atua. É um fazendeiro menos sofisticado do que aquele que atua com colheitadeiras, é muito mais relacional", acrescentou.

Outro aspecto que ajuda a explicar as movimentações está na macroeconomia e no aumento do poder de compra da população.

Na visão dele, momentos de estímulo econômico e de impulsos ao consumo - como o visto agora - acabam beneficiando diretamente categorias como queijo, requeijão e produtos, por exemplo, voltados ao consumo no café da manhã.

Ele cita ainda que o consumo per capita brasileiro ainda segue abaixo do observado em países desenvolvidos, o que indica espaço para crescimento no longo prazo, mas ele pondera que essa expansão depende diretamente de renda.

Nesse sentido, o acordo entre União Europeia e Mercosul, que prevê, dentre algumas medidas, aumentar a oferta de produtos importados nos supermercados, pode ter acendido um alerta para que empresas nacionais reforcem sua imagem junto ao consumidor brasileiro.

"O queijo brie francês não vai quebrar o nosso mercado, mas talvez um player forte na muçarela possa começar a produzir queijo brie com preço competitivo. Acaba sendo uma estratégia de ter bons produtos e se posicionar em segmentos diversos", disse Luiz Eduardo Andrade.

Outro vetor relevante nessa disputa passa pelos produtos de maior valor agregado derivados do soro do leite, como whey protein e ingredientes industriais.

Segundo Andrade, trata-se de um segmento altamente concentrado e que exige investimentos pesados em tecnologia e processamento.

“A Piracanjuba compete com marcas como YoPRO e entrou forte nessa linha. Mas o processamento de soro é extremamente caro. Pouquíssimos grupos conseguem operar isso no Brasil. Esse é um jogo que demanda investimento pesado em toda a cadeia. Por isso acaba ficando concentrado nas grandes empresas”, disse.

No início de 2025, por exemplo, a Piracanjuba havia acabado de concluir a aquisição da Emana, marcas de suplementos fitness que pertencia ao apresentador Rodrigo Hilbert quando o presidente do grupo, Claudio Lorenzo, disse, em uma conversa com o AgFeed, que o momento era de menos aquisições de nicho e mais de crescimento em lácteos.

Tanto que as duas últimas aquisições foram focadas em ampliar presença regional em linhas mais "tradicionais" de queijos.

Na avaliação do sócio da Condere, esse movimento deve continuar acontecendo nos próximos anos, especialmente com grandes companhias comprando operações menores e regionais.

Ele lembra que, em ciclos anteriores, fundos de private equity chegaram a investir em empresas do setor, como no caso da gestora Mercatto, que adquiriu em 2013 o controle da Laticínios São Vicente após um período de reestruturação que envolveu recuperação judicial e dificuldades que se arrastavam desde 2009.

Agora, porém, o protagonismo parece ter migrado novamente para compradores estratégicos, ou seja, empresas já consolidadas dentro da própria indústria de lácteos.

Mesmo com o crescimento das linhas premium, Andrade acredita que o núcleo do negócio continua sendo formado pelos produtos tradicionais de grande escala, como leite UHT, muçarela e derivados básicos. “Por mais sexy que seja o mercado de nicho, ninguém vive só disso”, afirmou.

Fora dos M&As, ele relembra que há quem trace estratégias distintas e orgânicas. Ele cita a Catupiry, que mesmo sem aquisições recentes, ampliou sua atuação para produtos processados e congelados - pizzas, pão de queijo e pão de alho.

No final do ano passado, a francesa Lactalis, dona das marcas de queijo Président, Galbani e Parmalat, anunciou um investimento de R$ 400 milhões em cinco unidades industriais no Rio Grande do Sul. A meta da empresa é produzir 100 mil toneladas de queijos por ano no estado, 70% acima das atuais 58 mil toneladas.

O investimento servirá para ampliar a produção de queijos prato e mussarela, whey protein (proteína de trigo), manteiga, requeijão e composto lácteo em ljuí, Teutônia, Santa Rosa e Três de Maio, durante os próximos três anos.

Já a RAR, da família Randon, prevê crescer atingir o primeiro bilhão de faturamento daqui alguns anos impulsionada por um avanço da RAR Gastronomia - braço do grupo que atua com queijos e lácteos, além de charcutaria, azeites e vinhos -  ultrapassando o principal negócio atual: a Rasip Agro, dona de 8% do mercado nacional de maçãs.