EXCLUSIVO: AgriConnection vai lançar fundo de R$ 100 milhões com multinacional de fertilizantes

A data já está marcada: 5 de maio próximo. E os preparativos para o coquetel, que vai acontecer em São Paulo, já estão em andamento. A anfitriã será a AgriConnection, companhia que vem ganhando espaço no mercado de distribuição de insumos por combinar a venda de defensivos importados da China com o desenvolvimento local de produtos próprios e, mais recentemente, uma facilitadora de crédito.

A companhia vai receber representantes de algumas das principais revendas do País para anunciar um movimento inédito: a criação de um fundo com o qual pretende captar R$ 100 milhões para financiar as revendas na compra de fertilizantes, um mercado em que, agora, pretende entrar com mais força.

Será o terceiro fundo criado pela companhia para oferecer crédito aos seus clientes – os dois anteriores foram voltados ao segmento de defensivos. A empresa será uma das investidoras e, desta vez, terá como parceira uma multinacional do setor de fertilizantes, cujo nome ainda é mantido em sigilo.

Antes desse, a AgriConnection havia lançado um FIDC com o Banco fator, que está em seu quarto ano e já captou mais de R$ 170 milhões, sobretudo junto a family offices, e, mais recentemente, um FDIC em dólar, estruturado pela Exa e colocado no mercado em janeiro passado, com meta de captação de US$ 20 milhões. Quase todos os recursos foram aportados pelo Rabobank.

“Está tudo desenhado, os investidores estão acertados, falta apenas a aprovação final da CVM”, revela ao AgFeed o fundador e presidente do Conselho de Administração da AgriConnection, Daniel Dias, sobre o novo fundo.

Essa será, segundo ele, uma das ações de uma ampla parceria entre as duas empresas, que transformará a Agriconnection em uma espécie de “braço B2B” da outra companhia, hoje mais focada na venda direta aos agricultores.

“Ela continuará ela fazendo as operações B2C, a venda para agricultor, mas nas vendas a cooperativas e revendas vamos atuar junto com esta empresa, embora não de forma exclusiva, já que eles também têm os seus clientes tradicionais e vão mantê-los”, explica Dias.

“Mas existe uma oportunidade muito grande de crescer em fertilizantes no sistema de distribuição de maneira geral. Essa é uma ação nova exatamente para consolidar a nossa presença no mercado de fertilizantes”.

De acordo com o empresário, desde a sua fundação a AgriConnection planeja ter uma presença mais relevante no mercado de adubos, sobretudo no chamado NPK. A empresa mantém uma operação tímida nesse segmento e chegou a atuar com um pouco mais de força no segmento de fertilizantes foliares.

“Mas a gente tirou o pé, porque são produtos de baixa rentabilidade e baixo volume de venda. O NPK não é um produto de alta rentabilidade, mas é de alto volume, o que acaba coincidindo com venda de muitos insumos, como o glifosato”, diz.

Na visão de Dias, esse tipo de venda é exatamente a especialidade da AgriConnection, que cresceu trabalhando com agroquímicos de grande volume a preços competitivos, graças ao modelo de negócios que a fez funcionar como uma espécie de ponte entre os fabricantes chineses e o mercado brasileiro, sem intermediários.

A empresa já veio se estruturando para esse momento. Há pouco mais de dois anos, contratou o executivo Rafael Almeida, que atuava na Mosaic, para liderar a operação de NPK dentro do grupo. Desde então, segundo Dias, as vendas dessa linha vêm crescendo.

A lógica de criar o fundo para financiar as vendas às revendas é a de que, com o atual momento de margens comprimidas no campo, os produtores vão precisar de mais prazo no crédito para a compra de fertilizantes.

Assim como acontece com os defensivos agrícolas, na visão de Dias, o mercado terá de oferecer o chamado prazo safra. “As multinacionais de fertilizantes, sobretudo para a agricultura, vendem num prazo mais curto. Então, essa demanda de prazo, acontece muito via revenda”, diz ele.

A China diante da muralha da precificação

Responsável pela área de relações internacionais da Agriconnection, Dias conversou com o AgFeed poucos dias depois de uma de suas muitas viagens à China.

Desta vez, deveria ter sido uma visita diferente ao país oriental, onde a empresa mantém uma série de parcerias comerciais para fornecimento de defensivos químicos.

Dias foi acompanhado de outros quatro executivos da companhia, sendo dois sócios, um profissional de marketing e uma representante do novo departamento regulatório da Agriconnection, criado após a aquisição, em setembro do ano passado, de registros de 96 produtos que pertenciam à Nutrien.

O objetivo, além das tradicionais negociações com os fornecedores chineses, era, segundo ele, estabelecer relações com as empresas fabricantes dos insumos que constavam nesses registros – algumas delas ainda fora do radar da companhia –, além de fazer atualizações documentais para a eventual formulação desses produtos e venda com marca própria.

“Nesse momento, muda um pouco o nosso jogo porque as compras que eu fizer através dos meus registros eu tenho que seguir exatamente quem está lá como formulador, como fornecedor fabricante dos princípios ativos”, explica.

Entretanto, a expedição ao Oriente ganhou um novo tom, já que o grupo encontrou um mercado quase paralisado diante das incertezas geradas pelo conflito no Oriente Médio.

“Foi decepcionante”, resume. “Você vai com uma expectativa de compra e de repente se vê frustrado e não consegue comprar nada, porque o mundo realmente está em compasso de espera”.

Dias voltou com a percepção de que os fabricantes chineses estão “perdidos” diante da falta de uma previsibilidade sobre o fornecimento das suas principais matérias primas, oriundas do setor petroquímico.

“O pessoal fala que a guerra está afetando o preço de fertilizante e é verdade. Mas os defensivos agrícolas também são muito afetados, porque a cadeia de produção de fungicidas, inseticidas e herbicidas é toda atrelada à cadeia da petroquímica”, ressalta.

“E o chinês está incrédulo, atônito, não sabe como precificar, porque não sabe se esse preço vai subir ou se vai cair, se essa guerra vai ser mais longa, se vai ser mais curta”.

O empresário lembra que a maior parte das indústrias do segmento trabalha no sistema “back to back”, ou seja vendem seus produtos e usam o caixa para depois comprar mais matéria prima. Mas, sem conseguir uma precificação, ficam paralisadas por temor de, na hora de entregar, o preço pelo qual vendeu já não ser suficiente para repor os estoques de insumos.

“Nós ouvimos chineses que falaram ‘olha, conforme o preço, conforme o suprimento, pode ser que eu feche a operação este ano e volte o ano que vem, quando a coisa estiver mais normalizada’”, relata. “Então, é um momento muito, muito diferente”.

É um momento particularmente complexo para indústrias e revendas que, depois de uma crise em que o excesso de estoque foi apontado como um dos principais vilões, a maioria das empresas acreditava estar bem posicionada por ter conseguido reduzir os inventários.

Hoje, diante de um quadro de preços em escalada rápida, a visão é oposta – um pouco de estoque a mais poderia garantir a oportunidade de ganhar mais, vendendo mais caro produtos que foram comprados bem mais barato meses atrás.

A Agriconnection afirma estar preparada para esse momento. Segundo Dias, a empresa tem alguns produtos “bem comprados”, sobretudo, segundo diz, aqueles que se usa de forma antecipada para dessecação.

Ele admite, entretanto, ter “um pouco de dificuldade com o glifosato”. Embora seja um produto não muito atrelado à cadeia do petróleo, o herbicida está muito relacionado à cadeia do fósforo amarelo, hoje também mais escasso depois que o governo chinês começou a controlar sua comercialização de forma mais efetiva.

O resultado, de acordo com o empresário, é um movimento de alta de 30% nas últimas semanas. “Eu posso dizer que hoje, em média, os produtos estão aí por volta de 25% a 30% de aumento em relação ao que nós tivemos na safra do ano passada”, afirma.

Com isso, fatalmente as indústrias e distribuidoras terão de repassar aumentos ao produtor rural, que inicia as aquisições dos insumos para a safra 2026/2027. E vai pagar mais caro por eles.

O problema maior, aponta Dias, é o prolongamento da guerra no Irã. Para ele, por mais que ela termine até o final do mês de abril, dificilmente o mercado se recuperará a tempo de se normalizar e voltar a um patamar anterior.

“Isso levaria uns 60 dias. Então passaria de maio, o que é muito tarde para você fazer compras. Nós vamos ter que comprar, lamentavelmente, produtos na alta, . Para nós, como comerciantes, preço baixo ou preço alto não importa. O que importa é se o mercado consegue absorver os preços altos”, reflete.

“Então, o agricultor vai ter que reduzir tecnologia, trabalhar um pouco com a fertilidade acumulada em solo e com outros tipos de produtos, fazendo uma safra mais barata”.

Previsões conservadoras

Com o cenário de incerteza pela frente, a AgriConnection olha para 2026 como um ano em que o empate é bom resultado. O ano passado foi considerado “muito bom” por Daniel Dias, principalmente em relação à transformação do modelo de negócio e das fontes de receita da companhia.

“Tivemos um Ebitda muito bom, resultado líquido bastante interessante”, diz. A empresa fechou 2025 com receita na casa dos R$ 1,8 bilhão, mas sobretudo celebrou o investimento (feito só com recursos próprios) na aquisição dos registros da Nutrien como um marco em sua história.

“A gente fez os investimentos necessários, estruturais e estratégicos. Tirou isso do caixa da empresa, que acumulou nesses anos, e pagou a Nutrien por esses defensivos agrícolas, que vão trazer muito resultado”, pondera.

“Isso traz muita independência, no sentido de a gente não só depender de registros de terceiros, muito embora não vamos abrir mão disso”.

Criada como uma representante comercial de indústrias chinesas de insumos, aos poucos a companhia reduzindo o peso desse negócio nas suas contas e ampliando o de compra e venda de produtos.

Na safra 2022/2023, por exemplo, cada uma dessas frentes correspondia a 50% da receita. Em 2024, segundo Dias, já eram dois terços para a venda e um terço para a representação. E no ano passado, a proporção chegou a 80%-20%.

“Este ano, a gente imagina que vai ficar com 90% de compra e venda e 10% de representação comercial”, diz. A representação ficará praticamente restrita ao contrato com a Indofil, fabricante do fungicida mancozebe, “um produto muito difícil de se conseguir”, de acordo com o empresário.

“Então, vamos fazer um blend entre operar as nossas próprias marcas e manter a operação com empresas que a gente vem distribuindo, que tem ido muito bem”.