Axia Agro fecha o foco no Norte e abandona plano de ser “a Lavoro da Pecuária”

Quando a Axia Agro foi criada, em 2021, a comparação era inevitável: a companhia nasceu com a ambição de ser a Lavoro da pecuária. A analogia fazia todo sentido: ambas tinham sido pensadas pela gestora Patria Investimentos para atuarem como consolidadoras do varejo de insumos – a Lavoro, no campo agrícola, e sua “irmã mais nova”, a Axia, na pecuária.

Passaram-se cinco anos e a associação, hoje, já não entusiasma nem o mercado nem a direção da própria Axia. Com a Lavoro encolhendo em meio a um processo de recuperação extrajudicial, a distribuidora voltada para o universo da pecuária redefiniu seus rumos.

O plano de ser um player nacional através de aquisições de grupos regionais foi abandonado, substituído por uma estratégia pé no chão, de concentrar esforços em uma região, tornando-se, assim, uma dessas forças locais.

“Hoje não é tão legal fazer essa análise”, admite Daniel Bitelli, CEO da Axia Agro, sobre a comparação com a Lavoro e o antigo projeto de criar um negócio de base nacional.

“A gente tinha uma estratégia bem parecida com a da Lavoro, de consolidação, crescimento, abertura de lojas, etc.. Hoje é uma estratégia de proteção de valor”, afirma, em entrevista ao AgFeed, a primeira concedida desde que assumiu o posto, em outubro passado.

Bitelli conhece bem os dois modelos. Há mais de seis anos ele foi recrutado pelo Patria e viveu por dentro a fase de expansão da Lavoro, no começo dos anos 2020, onde chegou à direção comercial.

Em julho de 2022, migrou para a recém-criada Axia, primeiro como chief transformation officer e, mais tarde, também como diretor comercial. Há quatro meses, foi alçado à cadeira de CEO, com a missão justamente de liderar a nova fase da empresa.

O executivo tem trabalhado em silêncio desde então. Antes do final do ano passado, ele comandou um movimento que definiu os próximos passos de sua gestão: a venda de 20 lojas com a bandeira Agroline no Centro-Oeste e de uma fábrica de rações em Tangará da Serra, no Mato Grosso, para o Grupo Raça Agro.

A conclusão do negócio deve ocorrer nas próximas semanas, segundo Bitelli. A partir de então, a Axia Agro passa a fechar o foco na região Norte, mais especificamente em Rondônia e Acre, e na rede Nossa Lavoura, com 40 lojas espalhadas nesses estados, além de uma fábrica de rações da marca Supremax, em Ariquemes (RO).

“A gente fez um movimento estratégico, olhando para a frente”, diz. “O nosso negócio agora, com essa venda, fica mais resiliente”.

A Agroline e a fábrica de rações vendidas representam cerca de 30% da Axia Agro. A nova companhia, agora mais enxuta, vai atuar em uma região com perfil diferente, de módulos rurais menores e vendas mais pulverizadas.

A Nossa Lavoura tem, segundo Bitelli, cerca de 80 mil pequenos e médios pecuaristas em sua carteira de clientes ativos nos estados de Rondônia (onde mantém 30 lojas) e Acre (10 lojas). “A gente é o líder nesses dois estados. Ninguém tem a capilaridade que a gente tem”, afirma.

Com mais que o dobro do número de filiais do principal concorrente, ele afirma ter hoje um relacionamento muito próximo com o produtor, o que, na sua visão “possibilita esse formato de varejão, com margens maiores”.

“Quando você vê lá no Centro-Oeste, são grandes produtores rurais e muitos competidores. Então, estruturalmente, tem uma margem menor”, emenda, justificando a decisão de abrir mão da Agroline.

Além disso, Bitelli diz que os dois estados do Norte oferecem maior potencial de crescimento para a Nossa Lavoura. Isso acontece, de acordo com ele, porque o bioma amazônico, tem características que proporcionam maior demanda de insumos.

Uma delas é o maior índice pluviométrico, que favorece a proliferação de pragas. “Isso ajuda na venda de insumos”, resume. A outra, a taxa de adoção de tecnologia.

“O nosso cliente médio de Rondônia, por exemplo, diferente do Mato Grosso, é um cara que não investe tanto em tecnologia, historicamente, quanto o produtor de Mato Grosso. Mas ele vem crescendo por adoção de tecnologia também.”

Se abre mão de quase um terço da receita por um lado, a Axia Agro acredita ser capaz de compensar, pelo menos em grande parte, com crescimento robusto na área remanescente.

A expectativa de Bitelli é fechar 2026 com um crescimento de 20% dentro da base da Nossa Lavoura. A perspectiva está calcada em uma melhoria do cenário da pecuária, que vem ocorrendo desde a segunda metade do ano passado.

Tempestade perfeita

O mercado de distribuição de insumos para pecuária, assim como aconteceu no segmento agrícola, viveu o que ele chama de “tempestade perfeita” nos anos de 2023 e 2024.

“Todas as empresas do setor vinham de dois, três anos de um boom muito forte”, afirma. “Em 2023 esse ciclo virou e entrou um período de queda da arroba do boi, prejudicado ainda mais por aquele momento pós-pandemia”.

Ele se refere ao efeito gerado após uma fase em que, assustadas com a interrupção das cadeias globais de fornecimento durante a pandemia, a maior parte das revendas investiu pesado em estoques.

“Então, foi tudo junto. Com todo mundo superestocado, os preços caíram, apertou a margem e diminuiu a venda”.

Uma nova reversão de ciclo, já com viés positivo, começou a ocorrer em 2025, que Bitelli ainda avalia como um ano de ajuste. Segundo ele, houve um princípio de valorização da arroba já no final de 2024, mas ainda era preciso um tempo para que isso se refletisse no varejo.

“Tem um delay aqui, até o pecuarista que estava perdendo dinheiro, com margens negativas por dois anos, voltar a ter margens positivas, abater aquele boi e começar de novo a rodar a operação”, diz.

“Então há um gap de tempo para ele voltar a investir, voltar a usar o dinheiro para aumentar a tecnificação ou reformar um pasto, uma cerca, melhorar a operação".

Hoje Bitelli diz já enxergar um cenário muito mais positivo para 2026, 2027 e 2028. Isso apesar da alta dos custos de reposição dos rebanhos, já que os preços para a aquisição de bezerros aumentaram significativamente nos últimos meses.

A visão da companhia é de que a demanda global por carne vai continuar firme e que o Brasil ainda é o país que vai suportar a oferta, “por mais que tenha lá os percalços com China ou de sobretaxa, como teve com os Estados Unidos”.

“Nossos frigoríficos são muito ágeis, estão conectados globalmente para levar volumes para outros lugares”, pondera.

A mudança de clima permitiu, mesmo com o “delay”, que a Axia Agro registrasse, em 2025, uma “reação pequena em receita”. Bitelli não revela números absolutos, mas fala em um incremento de 10% em faturamento e um ganho de 1% a 2% nas margens da companhia.

Os útimos dados de receita, divulgados pelo ex-CEO, Ary Rodrigues Junior, em entrevista ao AgFeed em julho de 2024, falavam em um faturamento de R$ 1,1 bilhão em 2023. Naquele momento, a tese predominante ainda era a da consolidação e do crescimento através de aquisições.

Casa nova, discurso novo

Agora, em 2026, Bitelli encampa um discurso bem diferente. Ele vê um ano de retomada de mercado – ainda em ritmo lento, mas uma retomada. “É uma subida de escadinha, depois de uma descida por elevador”.

O foco do executivo ficará em ganhos de eficiência operacional, a partir da centralização de esforços na região Norte, obtendo mais receita com o mesmo time, com o mesmo número de lojas nessa geografia.

Na fábrica de rações da Supremax, em Ariquemes, serão feitas melhorias operacionais. Mas o grande movimento será na fachada das lojas remanescentes, que estão recebendo a nova marca – a rede Nossa Lavoura antes se chamava Casa da Lavoura.

Metade delas já foi atualizada. A outra metade deve receber o novo visual até março.

“Todo o nosso back-office, toda a nossa liderança, tinha 60 lojas e uma região gigantesca para operar. A gente está agora mirando o canhão em uma única região”, diz.

O investimento que seria destinado à Agroline, agora, vai para a conta de capital de giro, abrindo espaço para compras em condições melhores.

Uma eventual expansão física viria apenas a partir de 2027, de forma orgânica. “A gente não tem previsão de M&As”, afirma Bitelli.

O foco em um mercado com produtores de porte menor acaba funcionando também como uma proteção diante do cenário de aumento de inadimplência e de recuperações judiciais no agro.

Não que isso não esteja acontecendo em Rondônia e no Acre e entre os pecuaristas, mas, segundo Bitelli, nesse ambiente mais pulverizado a conversa direta acaba sendo mais efetiva na renegociação de dívidas.

Até o momento, diz, a Nossa Lavoura (ou a antiga Casa da Lavoura) não foi envolvida, como credora, em nenhum processo de RJ.

“Nos nossos clientes é diferente da agricultura, o boi está no pasto, ele deixa o boi lá. Na agricultura, você precisa plantar e colher duas vezes por ano, pelo menos”, explica.

“Então, o pecuarista acaba atrasando a conta e tal, mas vem o aumento da arroba, trazendo de novo um pouco de poder de compra dele, ele começa a pagar a conta”.

O ticket médio das vendas também é muito diferente do que Bitelli acompanhou nos tempos de Lavoro. Lá, naquele período, havia vendas de até R$ 30 milhões para um cliente, segundo o executivo.

Na Nossa Lavoura, um vendedor campeão de negócios soma R$ 10 milhões no ano, contando todos os clientes.

“Um cliente grande aqui ele compra 1 milhão, 2 milhões no ano. Nosso cliente médio ele compra 5, 10 mil reais no ano. É uma pulverização enorme”.

Aumentar esse tíquete é uma das prioridades de Bitelli. Segundo ele, a estratégia nesse sentido vem da implantação de mais tecnologia para analisar o comportamento dos clientes e indicar ações à equipe de vendas.

A Nossa Lavoura comercializa quatro diferentes categorias: nutrição animal (com a marca Supremax, da Axia), pastagens (que compreende de sementes a fertilizantes), saúde animal, e ferragens e ferramentas (que compreende arames, implementos agrícolas e pulverizadores, por exemplo).

“Estamos usando inclusive inteligência artificial para ajudar diretamente os vendedores, com a sugestão de clientes que eles deveriam acessar, produtos que eles deveriam oferecer, com base em todo o nosso histórico de vendas”, explica.

Além do aumento de vendas para os 80 mil clientes ativos, a Nossa Lavoura tem também a meta de ampliar em 10% o número de pecuaristas em sua base. A ordem é crescer sim, mas sem ir muito longe.

Loja da Nossa Lavoura, nova marca do grupo