Novos parceiros nas revendas e drible nos juros - a estratégia da UPL para o “carro-chefe” Brasil

Pereiras (SP) - Considerado como um “carro-chefe”, ou um dos mais importantes mercados de defensivos para UPL, o Brasil demanda uma estratégia específica da gigante global quando o assunto são as recentes crises de distribuidores de seus produtos e o alto custo de financiamento.

Essa estratégia passa pela adaptação aos mercados, com a busca de novos parceiros, opções aos clientes para driblar uma Selic de 15% ao ano e uma robusta estratégia de marketing e aproximação com os produtores.

A avaliação é do diretor comercial da companhia no Brasil, Cristiano Figueiredo, e da chefe de Tecnologia e Transformação e head global de Sustentabilidade, Christina Coen, feita a jornalistas durante a OpenAg Experience.

O evento está sendo realizado pela UPL esta semana para consultores, técnicos e cientistas, no centro de pesquisas da companhia em Pereiras (SP), para apresentar as novidades e discutir soluções e cenários futuros.

Para Figueiredo, o mercado de defensivos no Brasil passa por uma grande transformação em estratégia de marketing.

“Nós sabemos que algumas empresas estão enfrentando desafios nesse momento, mas nós precisamos ser capazes de adaptar a nossa estratégia de marketing tentando encontrar outra parceria com outros vendedores para oferecer a tecnologia aos agricultores”, disse o executivo ao ser questionado sobre as crises na AgroGalaxy e na Lavoro.

Há uma semana, por exemplo, a Lavoro anunciou ter protocolado um plano de recuperação extrajudicial para reestruturar dívidas de R$ 2,5 bilhões com fornecedores. A UPL está entre os credores e foi citada nominalmente pelo CEO da varejista de insumos como uma das companhias – ao lado de Basf e FMC – que apoiavam a medida.

Segundo Figueiredo, apesar da necessidade de uma nova estratégia comercial, estruturalmente o mercado de defensivos não mudará, já que “nos próximos 10 anos, os agricultores vão continuar a crescer no Brasil e vão continuar a expandir a área, adotar muitas tecnologias e o jeito de acessar esses agricultores talvez seja ajustado”.

Para a companhia, antigos parceiros vão e novos parceiros virão. Das vendas da UPL, quase 70% são indiretas, por meio de revendedores ou cooperativas, uma forma de atingir pequenos produtores, de acordo com a companhia.

Os 30% vendidos diretamente aos consumidores finais são operados por meio da Orígeo, em sociedade com a Bunge. As duas empresas , juntamente com o fundo Global Capital, são também sócias na Sinova, rede de distribuição fundada em Primavera do Leste (MT) com o nome de Sinagro e que, rebatizada no início de 2024, conta com mais de 60 lojas em 10 diferentes estados.

“Alguns problemas que ocorreram nos últimos anos foram difíceis, mas você tem que lembrar que, quando uma grande porção do nosso negócio é indireto, como o Cristiano estava dizendo, alguém vai ocupar o espaço”, comentou Christina.

O olhar atento aos movimentos no Brasil se explicam pelo peso do País no balanço da companhia. O mercado brasileiro é o maior da América Latina, região que representa, de longe, a principal fatia das receitas da multinacional indiana.

Foram cerca de US$ 2 bilhões apurados no continente, mais de 36% do total global de US$ 5,45 bilhões faturados globalmente, segundo demonstram os resultados anuais divilgados há um mês - o ano fiscal da companhia se encerrou em 31 de março.

O crescimento na região, entretanto, foi de 2% na comparação anual, contra 8% na soma de todas as áreas de atuação.

O desafio da nova safra

Há sete dias do início do ciclo agrícola 2025/2026 no Brasil, o diretor comercial da UPL no Brasil considera como “um desafio” o cenário de juros com a taxa básica, Selic, em 15% ao ano. A companhia, no entanto, aposta em condições comerciais diferentes e alternativas para manter as vendas no País.

“Os agricultores vão usar todas as possibilidades, eles podem fazer barter conosco, podem pagar depois da colheita da soja, na próxima temporada. Temos muitas condições comerciais diferentes para ajudar os produtores em um mercado muito volátil, como estamos enfrentando no Brasil hoje”, afirmou Figueiredo.

Mesmo com “o nível desafiador do custo do dinheiro hoje no Brasil”, o executivo aposta que o produtor não deixará de usar a tecnologia nas cultivares e no trato agronômico desde antes até depois do plantio.

“O Brasil sempre cresce através da tecnologia mais do que expansão”, afirmou.

Com apenas 6% da proporção defensivos puramente biológicos nas vendas hoje no Brasil, a companhia evita utilizar esse indicador para mostrar o avanço tecnológico e sustentável no campo.

A UPL prefere adotar “soluções diferenciadas e sustentáveis” como o norte tecnológico para diferenciar as novas tecnologias dos químicos tradicionais.

“Globalmente, temos 38% de soluções diferenciadas e sustentáveis e 62% de pós-patentes. Nós acreditamos que, no final de 2027, teremos 50% e 50% e queremos chegar a 80% e 20%”, disse Christina.

Nessa linha de pensamento, Figueiredo cita como exemplo um novo bioinseticida e o uso de produtos biológicos em consórcio com químicos.

“O Brasil é onde fazemos as melhores coisas do ponto de vista de inovação. Então uma das coisas que encontramos, como ele mencionou, é que você pode complementar a química tradicional quando você tem um programa biológico”, explicou Christina.

Para a executiva, a maioria dos biofungicidas e bioinsecticidas sozinhos não vai conseguir impactos significantes.

“Mas se você pode reduzir a quantidade de química ao ter sinergia com um produto biológico, isso vai te ajudar a ter um resultado melhor e fazer a cultura saudável em geral”.

Em resumo, a combinação de “vitaminas com antibióticos”, na opinião da executiva, vai gerar um produto mais saudável no campo. “Antes éramos mais focados em vender produtos, agora queremos ter certeza que estamos vendendo programas”, afirmou Christina.

Segundo ela, até mesmo um defensivo químico pode ser “sustentável” ao trazer mais produtividade para as plantas. Exemplo disso seria o Mancozeb, fungicida cuja ação eleva a produtividade e, indiretamente, atua como redutor de emissões com o maior desenvolvimento vegetal das plantas.

“Isso é uma química tradicional, certo? Não é uma química biológica, mas tem um impacto biológico muito mais real do que as pessoas podem sentir diretamente. Na minha mente, a sustentabilidade não é apenas biológica. É também a que tem um bom impacto ambiental ou um bom impacto econômico”, afirmou.