Não tem sido fácil enfrentar as adversidades no mercado de insumos nos últimos anos, mas para quem tem teve resiliência e disciplina financeira, já é hora de voltar a crescer.
Um exemplo disso é a Fex Agro, empresa especializada na venda de insumos agrícolas como sementes, defensivos e fertilizantes e que também atua no comércio de produtos de nutrição animal.
A companhia foi criada há 11 anos por ex-executivos da Amaggi que ao longo do tempo deixaram o negócio. O atual CEO, Daniel Pinheiro Barbosa, entrou em 2016 para liderar a área financeira, mas hoje é sócio majoritário.
Em entrevista ao AgFeed, o executivo contou como está superando o momento difícil do mercado registrado entre 2023 e 2024 e quais os próximos passos da Fex Agro.
A empresa tem seis unidades: a sede em Primavera do Leste, mais três unidades em Mato Grosso, além da presença em São José do Rio Preto, interior de São Paulo e Jataí, Goiás.
“A gente busca um crescimento lúcido. Não queremos ser uma empresa que cresce ganhando share a todo custo, a gente quer um crescimento saudável, que seja rentável e remunere o risco que todo mundo está correndo”, afirmou Daniel Barbosa.
Ele ressalta que a maioria das empresas de distribuição de insumos foi fundada por pessoas da área comercial, com muito foco em market share. “Não olham muito para a questão de rentabilidade das negociações, gerenciamento de risco, número grande de RJs envolvendo produtores rurais que penalizaram revendas de todos os tamanhos”.
Barbosa afirma que a Fex Agro tem conseguido passar por esse período apenas “com arranhões”. Pela experiência que possui na área financeira, diz ter sido mais conservador no gerenciamento de crédito e no posicionamento comercial.
Ele descreve o que ocorreu com mercado à medida que aumentaram as RJs de produtores rurais, alguns distribuidores de insumos até “a hecatombe” da AgroGalaxy.
“Um dos problemas que eu enxergo, que foi bastante danoso para o mercado como um todo, é que muitas empresas grandes estavam trabalhando com margem muito apertada, fora do que tradicionalmente é praticado, para ganhar share”, analisou o CEO.
“E quando você tem grandes fazendo isso, todo o mercado fica balizado num nível que não é saudável. Agora, em 2025, a gente percebe que margem e rentabilidade voltam a ser importantes, a gente percebe um mercado mais saudável”.
De volta a “margens históricas”, Barbosa vê um cenário de oportunidades para empresas menores como a Fex Agro que tem estrutura mais enxuta.
Nesse cenário, prevê um crescimento de 67% na receita este ano, que deve atingir R$ 225 milhões. Se confirmado, será um patamar recorde, já que o melhor resultado até hoje havia sido em 2023 com R$ 160 milhões. No ano passado a empresa faturou R$ 135 milhões.
O executivo adiantou ao AgFeed que no primeiro trimestre de 2025 a empresa já aumentou em 70% o faturamento em relação ao mesmo período do ano passado.
A melhora este ano, na visão dele, deve vir principalmente da venda de insumos agrícolas, que oferece maiores margens, mas há também uma maior demanda por operações de barter, que viabiliza a comercialização dos grãos. Já a venda de ingredientes para ração deve apenas manter o market share.
“Gosto de ver o mercado praticando margens mais saudáveis e de ver bancos e fundos fazendo perguntas pertinentes”, afirmou Daniel, que considera que houve um certo descuido por parte de instituições financeiras que contribuiu para o auge das RJs.
Como predominam profissionais com pouco mais de 30 anos no mercado financeiro, na visão dele, a maioria não viveu a crise de 2008, por exemplo. Ele diz concordar com avaliações já feitas pela Serasa de que “houve muito crédito mal concedido”.
Para empresas como a Fex Agro, tudo isso teria efeitos negativos, mas também positivos, segundo ele.
“O negativo é porque na hora do pânico, todo mundo falou assim, será que ele está afundando também? Você tem muita incerteza, muita gente assustada”, lembrou.
A resposta da empresa, diz Daniel Barbosa, foi trabalhar há mais de um ano com posição de caixa muito maior do que vinha trabalhando anteriormente.
“Eu falei assim, o mar está ficando cinzento e vem uma tempestade aí, então eu preciso estar preparado para atravessar essa tempestade. Então, uma das frentes que eu preciso estar preparado é segurar a liquidez”, ressaltou.
Barbosa diz que na crise financeira entre 2008 e 2010 trabalhava no setor sucroalcoleiro, período em que muitas usinas quebraram por não ter uma estrutura de dívida adequada.
“Nossa dívida vem sendo estruturada para estar mais no longo prazo, então a gente atua em várias frentes para tentar deixar o negócio mais robusto”.
Além disso, a Fex Agro diz trabalhar com alto nível de governança para o porte que tem, com balanço auditado e conselho consultivo, com três conselheiros independentes.
O lado “positivo” da crise, segundo ele, é que a Fex Agro deixou de ser vista como “pequenininha” ou “patinho feio”.
“A gente conseguiu absorver clientes que, se essa crise não tivesse acontecido, demoraria mais anos para alcançar. Em termos de oportunidade de mercado, está sendo bastante interessante e também em termos de atração de talentos e de clientes, parceiros fornecedores”, avalia.
Perguntado sobre qual seria essa “margem histórica” que estaria voltando para beneficiar a Fex Agro, o CEO respondeu que “tirando o custo financeiro, seria em torno de 10% a 12%”.
A inadimplência, segundo ele, está próxima de 1%. O executivo diz que conseguiu fazer o arresto da produção de agricultores que deixaram de cumprir seus compromissos. Havia um só caso mais complexo, mas foram executados dois terços da dívida e o restante será recebido esse ano.
“Obviamente tivemos situações de oportunistas com RJs, mas se vc está com sua estrutura de garantia bem estruturada, você incomoda de uma maneira, que ele prefere acertar com você”, afirmou. Para aqueles em que confia, Barbosa diz que a empresa costuma “dar as mãos”, mas que o atual na taxa Selic deixa a tarefa mais complicada.
Selo “carbon free” e a busca por crédito verde
Além dos resultados mais animadores, a Fex Agro está comemorando neste início de ano a conquista de um selo “carbon free”, concedido pela Carbon Free Brasil, empresa com sede em Florianópolis que atua em serviços ambientais desde 2020.
A empresa contratou uma consultoria, a Baker Tilly International, para avaliar como estava seu balanço de carbono e o que poderia fazer para compensar 100% de suas emissões de gases de efeito estufa.
“Em termos práticos a gente entende que esse caminho da sustentabilidade é um caminho que vai ocorrer, pode andar com mais velocidade, com menos velocidade, mas ele vai ocorrer e as três letrinhas (ESG), apesar de estar menos em voga, vão ser importantes não só pelo impacto social como no seu acesso a dinheiro”, explicou.
Mesmo com algum recuo em tempos de Donald Trump, ele diz que cada vez mais instituições financeiras internacionais e até mesmo brasileiras tendem a exigir critérios mínimas nas políticas ESG, por isso a empresa já procurou zerar suas emissões em 2025, já com uma visão de médio e longo prazo.
Para conseguir o selo carbon free, uma das iniciativas que contou foi o fato de que a Fex Agro já havia determinado abastecimento com etanol em toda a frota de veículos, independentemente do preço. Além disso, adotou placas solares em algumas unidades.
“Basicamente a gente já fazia bastante, para atingir a meta, compramos neutralização de carbono, fizemos o offseting”.
A companhia tem metas ESG desde 2021 e, além das mudanças ambientais, vem também desenvolvendo ações como projetos sociais junto a ONGs e programas para diversidade e inclusão no quadro de colaboradores, além de auxilio educação para financiar integralmente a faculdade para seus funcionários.
O próximo passo agora será possivelmente ir em busca de linhas de crédito que valorizem o selo conquistado pela empresa.
“Acho que estamos prontos, mas o pessoal gosta muito do produtor ou indústria para o financiamento verde. A gente teria que atrair uma instituição que ache que faz sentido apoiar uma empresa comercial”, ponderou.
O executivo estima que, para ser economicamente viável, a operação deveria ser de no mínimo R$ 30 milhões.
Ele admite que já está conversando “com 3 ou 4” potenciais parceiros securitizadores. “Para fazer isso eu teria que reequacionar minha estrutura de dívida também, teria que ir amortizando o que já tenho e tomando dentro da outra linha”.
Mesmo que não consiga de imediato o título atrelado a padrões ESG, a Fex Agro já estuda também algum tipo de acesso ao mercado de capitais via CRAs (Certificados de Recebíveis do Agronegócio) ou Fiagro.
Planos de expansão
Ainda em 2025, a Fex Agro diz que vai abrir uma unidade comercial em Uberlândia, Minas Gerais. É uma estratégia para estar perto dos clientes mas também uma questão tributária em função de questões como ICMS e PIS Cofins.
“E temos olhado dois mercados de insumos que não tão no maistream, que é o gergelim e o amendoim, que é forte no interior de São Paulo e está começando a entrar no Mato Grosso”, contou Barbosa.
A ideia é participar mais do processo de diversificação de culturas, fomentando os dois produtos ao vender os insumos.
A empresa também estudo um projeto voltado à industrialização de farelo de algodão, mas prefere não dar detalhes. “Estamos olhando isso, mas é early stage”.
