Union Agro, empresa de fertilizantes do Pátria, cresce “na contramão do mercado”

Crescimento de 100% em volume, 49% em receita. Os indicadores são do trimestre de outubro a dezembro de 2023, quando comparados ao mesmo período de 2022, e, para Marcelo Pessanha, CEO da holding CropCare, demonstram que pode se considerar encerrado, pelo menos na Union Agro, empresa de fertilizantes especiais e adujvantes do grupo, um dos períodos mais complexos do mercado brasileiro de insumos.

“Estamos na contramão do segmento em que a gente atua”, afirma Pessanha ao AgFeed. “A maior parte das empresas andou de lado e a gente está crescendo”.

Faltam ainda três meses para que a holding, controlada pela Pátria Investimentos e que tem mais três empresas em seu portfólio – a Agrobiológica, de insumos biológicos, a Perterra, de defensivos genéricos, e a Cromo Química, de adjuvantes – feche seu ano fiscal. Mas o executivo já começa a olhar um horizonte positivo para a safra 2024/2025.

Ele se baseia justamente nos dados comparativos até dezembro de 2023 e tem em sua maior empresa, no quesito receita, uma referência importante. No exercício anterior, já com efeitos de um mercado mais conturbado, com demandas e preços menores, a Union Agro faturou cerca de R$ 300 milhões.

“A demanda ficou represada durante boa parte do ano. Mas a boa notícia foi que, na medida que as culturas foram se estabelecendo, o agricultor conseguiu terminar de plantar soja, as chuvas começaram a se normalizar, os ânimos mudaram e o mercado voltou a aquecer”, avalia ele.

Pessanha já consegue, assim, vislumbrar números mais altos quando o dia do balanço 2023/2024 chegar. Boa parte dos últimos 60 dias, segundo ele, tem sido dedicada às estratégias e orçamentos do próximo ciclo, e há um clima de otimismo no ar entre os executivos do grupo.

Ele diz estar “otimista” e que a leitura do grupo é a de que a nova safra “tende a ser uma melhor”, a começar pelas condições climáticas.

“Não vou falar de commodities, porque, no momento, não há nenhum suporte que diga que a soja vai explodir de preço ou também que vai cair muito mais. Temos um cenário de estabilidade em tudo, no custo dos principais insumos, no preço das principais commodities e assim por diante”, diz.

Para quem está em fase de planejamento, estabilidade é boa notícia, sobretudo depois de um período de incertezas. Pessanha espera um comportamento do produtor também mais previsível, porém dentro de um novo padrão, que foi o observado no último ano, com decisões de compras postergadas até o último momento e, com isso, pressão logística sobre indústrias e revendas para que os insumos sejam entregues a tempo.

Por esse motivo, a estratégia da Union Agro deve ser manter o modelo que permitiu atingir altas taxas de crescimento no último trimestre de 2023: capacidade de resposta rápida nas linhas de produção e na operação de entrega das encomendas.

“Tudo virou urgente”, diz. “O próprio mix de produtos mudou bastante, principalmente no segmento de fertilizantes especiais. O agricultor não deixou de usar nutrição, optou por formulações menos modernas, produtos mais básicos”.

Esses produtos, normalmente, exigem aplicações em doses mais altas por hectare maior e, de acordo com Pessanha, isso mexeu muito com a dinâmica industrial e de fretes. Os custos das operações logísticas subiram e exigiram, segundo Pessanha, um olhar maior rigoroso para os processos internos, em busca de eficiência e, consequentemente, de custos menores.

“Uma notícia boa é que senti muita segurança no que a gente está fazendo do ponto de vista de manufatura e de operações”, afirma. “O ano nos colocou a prova em muitos sentidos e aí deu para perceber como valeu a pena a gente ter se estruturado, não apenas na força de vendas, que é uma condição sine qua non, mas para atender a demanda do mercado que veio extremamente da mão para a boca”.

Segundo ele, a abertura de novos centros de distribuição avançados e as parcerias com operadores logísticos, de um lado, e com os fornecedores de matéria-prima de outro, fizeram diferença.

Com sede em Pederneiras, no interior paulista, a Union Agro foi adquirida pela Crop Care em 2021. Mas atua há cerca de 25 anos no mercado de fertilizantes especiais e nesse período, de acordo com Pessanha, construiu um conhecimento muito grande da cadeia de suprimentos do segmento.

A experiência, avalia, ajudou seus executivos a tomarem decisões rápidas, obter matéria-prima na hora e no volume necessários, com preços competitivos.

O outro segredo foi a versatilidade na produção. Segundo o CEO da Crop Care, a fábrica da Union tem capacidade de dar diferentes caminhos para os nutrientes comprados. “Pode enriquecer com outras coisas, com uma formulação diferenciada, ou não agregar valor nessa formulação e atender o agricultor que quer comprar esse nutriente praticamente cru, básico”.

De acordo com o planejamento da empresa, as diferentes linhas de produção estão dimensionadas para atender a demanda para os próximos dois anos “com projeções agressivas, ousadas”, segundo Pessanha.

A exceção está nos fertilizantes sólidos à base de sais, em que a produção atingiu quase o limite da capacidade. Essa linha, entretanto, recebeu investimentos nos últimos anos e deve estar com capacidade duplicada quando a próxima safra começar.

Novas ampliações, se necessárias, serão feitas em curto prazo, já que o tipo de instalação necessária não demanda muito tempo para ser executada.

Na área de distribuição, os investimentos prosseguem. Um novo CD foi inaugurado há poucos meses em Rondonópolis, no Mato Grosso. E, para a próxima safra, outra instalação será aberta em Goiás, com a missão de atender ao estado e também ajudar na distribuição para Minas Gerais e Mato Grosso do Sul.

Na área comercial, a empresa conta hoje com mais de 50 profissionais em campo em todo o Brasil, atuando em vendas diretas em todo o Brasil.

Eles atendem companhias agrícolas sobretudo nos mercados de soja, milho e algodão, que hoje respondem por 60% das receitas da companhia, e cana-de-açúcar, com algo entre 25% e 30%. Grandes usinas e grupos como Bom Futuro e Amaggi estão entre os clientes.

O restante é dividido com outras culturas, inclusive citrus, feijão e HF. “Não tem mercado carregando piano, crescemos em praticamente tudo”, comemora Pessanha. “Em área tratada, indicador mais justo do que a conta nua e crua de volume, tivemo crescimento maior que 30%”, estima.

A companhia tem reforçado também o relacionamento com canais como revendas e cooperativas. Um parceiro estratégico é, claro, a Lavoro, que também pertence ao grupo Pátria e cujos escritórios estão no mesmo edifício da Crop Care, na Vila Olímpia, em São Paulo.

De acordo com Pessanha, essa relação não impede, entretanto, que os produtos da Union hoje sejam comercializados em redes concorrentes, como AgroGalaxy, Sinagro e Fiagril. “A relação com a Lavoro é até mais jovem que a com outros canais”, diz.

Outro pilar estratégico nessa área são os pools de compra, que reúnem grandes quantidades de produtores e têm ganho importância em nível nacional. Para alguns deles, a Union Agro fornece produtos embalados com suas marcas próprias.

Os cenários no grupo Crop Care

Nas outras empresas da holding, os cenários foram diversos, com crescimentos e dificuldades em escalas diferentes. A Agrobiológica, por exemplo, que tem na Lavoro seu principal canal de distribuição, o crescimento de receita deve acontecer, mas em níveis mais baixos do que o observado em anos anteriores. No ano fiscal passado, as vendas haviam ficado em R$ 180 milhões.

“O segmento de biológicos teve margens mais pressionadas, já que bionseticidas e biofungicidas têm uma correlação direta com o mercado de químicos”, diz Pessanha. Como os preços dos químicos caiu, a empresa acabou sendo forçada a reduzir também os valores de seus produtos para se manter competitiva.

Par o executivo, a estabilidade aqui também deve ser a regra na próxima safra, sem novas surpresas nas cotações. Assim, a empresa manteve o investimento na nova fábrica em Itápolis, interior de São Paulo, cujo cronograma prevê inauguração no fim de 2024. Com ela, diz, a empresa está preparada para suportar o planejamento para os próximos cinco anos, inclusive com produção para terceiros.

Na Perterra, de químicos pós-patente, o mercado difícil acabou sendo favorável, já que seus produtos, comercializados apenas na rede Lavoro, foram comercializados como uma alternativa de custo menor aos concorrentes de grandes marcas. Na safra passada, a receita ficou em R$ 130 milhões.

Já a mais jovem e menor empresa do grupo, a gaúcha Cromo Química, que produz adjuvantes e potencializadores e foi adquirida em 2022, usou 2023 para dar um salto de empresa regional para nacional.

“A base ainda pequena, restrita, mas já estamos presentes na maior parte do Cerrado, com foco em milho e soja e aumentamos a força de vendas para mais de 20 pessoas. Uma nova fábrica foi inaugurada recentemente em Estrela (RS), dobrando a capacidade de produção de adjuvantes.

O segmento, na visão da Crop Care, deve crescer de forma acelerada. “O agricultor está buscando produtos que potencializem a eficiência dos insumos que ele aplica e é o que os adjuvantes fazem”, diz.