No último mês, os executivos Carlos Renato Brega e José Henrique Galli compartilharam horas de trabalho juntos em um escritório em Campinas (SP). Nesse período, Brega transmitiu a Galli dados e estratégias da Goplan, empresa que atua no formato de franquia no concorrido mercado de distribuição de insumos agrícolas.

Desde esta terça-feira, 2 de abril, Galli é o CEO da companhia que, através de 21 franqueados, já tem sua bandeira em 109 lojas em várias regiões do País.

Após a transição feita com o antecessor, ele assume o desafio de manter o ritmo de crescimento que levou a empresa a formar uma rede que faturou, no ano passado, R$ 3,3 bilhões, em pouco mais de três anos – isso, em meio a um ciclo de queda generalizada de vendas no setor.

“A gente deve ultrapassar o R$ 4 bilhões este ano, do ponto de vista de receita total dos franqueados”, disse Galli em conversa com o AgFeed. “Precisamos crescer também pelo menos 50%, como Goplan, dentro da participação desses franqueados. Esse é o meu desafio”.

Se atingir esse objetivo, o faturamento da Goplan deve chegar a R$ 150 milhões ao final de 2024. Essa receita vem da comercialização de produtos da empresa junto aos franqueados, que apesar de fazerem parte da rede, podem vender também artigos de marcas concorrentes.

Galli faz sua estreia na linha de frente do mercado de distribuição de insumos, mas tem farta experiência no agro e conhece o setor sob o ponto de vista da indústria. Ele construiu uma carreira de 12 anos na Monsanto (hoje incorporada à Bayer), ocupando posições nas áreas de químicos, sementes e de novos negócios.

Mais recentemente, esteve por cinco anos na fabricante de máquinas agrícolas AGCO, sendo responsável pela introdução da marca Fendt no Brasil.

“O que me atraiu a voltar para esse segmento, após praticamente doze anos fora dos insumos, foi estar um projeto como esse da Goplan, que busca crescimento de uma forma sólida, com um modelo de negócio inovador, através das franquias”, disse.

Galli tem clareza sobre o momento atravessado pelas empresas do seu segmento, que enfrentaram em 2023 um ano de dificuldades, pegas com estoques altos, comprados a valores elevados, em um momento em que a demanda e os preços dos insumos ao produtor caíram abruptamente.

Praticamente todas elas passam agora por processos severos de ajustes – e várias, como a Goplan, trocaram de comando. Galli pontuou que há diferenças entre a situação da empresa que assume e as concorrentes.

“A troca de comando aqui foi natural, não foi abrupta, para que eu pudesse entrar e buscar o crescimento mais acelerado da corporação”, disse, citando o período de transição com Brega.

“Acho que não tem momento melhor para você entrar em uma empresa. Essa é a hora em que não tem gordura, não tem margens, está tudo apertado. Você não corre o risco de dar um passo maior que a perna, toma decisões conscientes, sabendo o que você pode fazer”, completou.

Crescimento criterioso

A Goplan não atua diretamente na gestão das revendas franqueadas, mas acompanha de perto o desempenho delas e sua saúde financeira, eventualmente auxiliando-as nas soluções de problemas.

Segundo Galli, elas sofreram impactos com o mercado ruim dos últimos meses, mas conseguiram repetir, em 2023, o mesmo faturamento verificado no ano anterior, o que é considerado um fator positivo em um ano tão complexo.

“É natural que houve um aperto de margem, todo mundo sentiu isso. Para repetir o resultado, elas precisaram vender um volume maior. Ou seja, ganharam participação de mercado”, avaliou.

Atingir a meta de crescimento desejada para 2024, em um cenário como esse, exigirá avançar sobre novos mercados e também crescer em participação dentro dos atuais franqueados.

Galli acredita que o crescimento orgânico dentro da rede está bem equacionado, com o reforço do portfólio próprio de especialidade e com o volume que deve comelar a se refletir apís a chegada de franqueados no ano passado.

No segundo semestre de 2023, já com o setor conturbado, a Goplan incorporou três novas redes de fraqueados, a gaúcha Vaccaro, a paranaense Agro Hara e a mineira AgroKafa.

Novas franquias, agora, serão avaliadas com atenção redobrada. “Para qualquer novo franqueado, a gente tem uma análise criteriosa de solidez, de balanço, da forma e processos com que se concede crédito e analisa riscos”, disse.

Mas a expansão não para e, segundo Galli, segue rumo Norte. “Temos muitas outras áreas ainda em aberto para crescer e a gente está olhando com carinho para elas, porque vão ser importantes para o crescimento da Goplan nos próximos anos”, diz.

No foco principal do momento estão a região Nordeste – principalmente o polo de fruticultura de Petrolina e a região de grãos de Luís Eduardo Magalhães, no Oeste da Bahia, além do Mato Grosso, onde ainda não há franqueados.

Segundo Galli, o ritmo dessa expansão vai determinar a necessidade de buscar mais recursos no mercado. “Para a gente crescer os 50% que estamos falando, este ano certamente existe a necessidade de a gente ter uma captação maior”, afirmou.