Parcerias, portfólio direcionado e até barter: os combustíveis da Vibra no mercado agro

Um movimento estratégico, anunciado na noite da segunda-feira, 8 de dezembro, deve marcar o início de uma nova era na relação da Vibra Energia, uma das maiores empresas de distribuição de combustíveis do País, com o agronegócio.

A companhia comunicou o encerramento de uma parceria de mais de três anos com a Copersucar, com a venda para a agora ex-sócia de sua participação de 49,99% na Evolua, joint venture que mantinham para atuar no mercado de etanol.

“A decisão de encerrar a parceria reflete a nova dinâmica do mercado e está alinhada à estratégia da Vibra de ampliar sua flexibilidade no suprimento de etanol, além de reforçar o compromisso da companhia com a disciplina na alocação de capital”, diz o texto de comunicado divulgado pela companhia.

Isso não significa, entretanto, que a Vibra vai tirar o pé do acelerador no biocombustível. Pelo contrário, a empresa – que tem entre seus ativos a rede de postos com a bandeira BR – deve usar essa maior “flexibilidade” para turbinar seus negócios no setor, abrindo o leque de parcerias e buscando novas oportunidades na comercialização de seus produtos junto às empresas do agro, incluindo produtores rurais.

E o apetite não é pouco. Em entrevista ao AgFeed, Juliano Prado, vice-presidente B2B da Vibra, disse que a empresa investe cerca de R$ 500 milhões por ano em infraestrutura logística e operacional para dar conta do avanço geográfico do setor, especialmente no Centro-Oeste e no Matopiba.

Esse reforço acompanha também a evolução do market share. Segundo Prado, hoje a Vibra detém, no setor, 31% de market share no diesel e 26% no de lubrificantes, ambos acima dos níveis dos últimos dois anos.

Prado afirma que não existe um cálculo oficial de participação exclusivamente “dentro da porteira”, mas a companhia entende que essa fatia consolidada do sistema, do insumo ao transporte, mostra que há espaço para capturar mais valor no campo.

Em outubro do ano passado, a empresa sediou um evento e projetou, até 2030, ter, dentro do agro, um market share de 12,3% nos lubrificantes, de 25,6% no diesel nas rotas de escoamento e 10% específico para operações com grãos.

De lá para cá, a Vibra se organizou para ocupar mais espaços no meio rural. Como exemplo desse olhar, Prado cita a criação de uma diretoria exclusiva para o agronegócio, a reorganização de 13 zonas de venda específicas e a montagem equipes técnicas capazes de atuar de forma regionalizada, algo que ele considera uma demanda obrigatória em um setor que opera com realidades distintas entre as regiões produtoras.

“Esse é um dos poucos segmentos com diretoria única para olhar o setor, que demanda muito conhecimento e bagagem”, diz.

A partir dessa base, a Vibra estruturou um modelo de expansão ancorado em três pilares: produtos dedicados, serviços e parcerias estratégicas.

No portfólio, o principal marco é o Agritop, um diesel desenvolvido especialmente para aplicações agrícolas. O produto, desenvolvido pela própria empresa, foi lançado no final do ano passado e hoje já está presente em 40 grandes grupos produtores, segundo o diretor.

Juliano Prado explica que o trunfo do produto é garantir uma economia mínima de 5% no uso de combustíveis. Thiago Veiga, gerente de desenvolvimento de produto da empresa, cita que alguns testes mostraram ganhos de até 13%.

Uma das primeiras empresas a apostar no combustível foi a Usina Santa Terezinha, produtora de açúcar e etanol no Paraná e Mato Grosso do Sul. Antes, o combustível era utilizado em quatro usinas do grupo, e agora, já faz parte dos tanques das máquinas em sete plantas.

Em uma prova de campo realizada durante três meses em suas unidades e divulgada recentemente, o grupo sucroenergético constatou que o uso do produto premium da Vibra gerou uma redução média de 9,7% em volumes no consumo de diesel – 14,2% na colheita, 7,4% no transporte e 3,3% no transbordo – quando comparada ao uso do combustível convencional.

Prado cita que a Vibra também tem atuado junto a pequenos produtores por meio de TRRs, sigla para Transportador-Revendedor-Retalhista, que nada mais é do que uma empresa autorizada a comprar grandes volumes de combustível e óleo lubrificante e vender a granel a pequenos consumidores.

“Com essa vertical, atendemos volumes inferiores a 15 mil metros cúbicos, e chegamos na ‘última milha’, no pequeno produtor rural”.

Além do Agritop - “carro-chefe” da estratégia agro - e outros combustíveis, a atuação com lubrificantes ajuda a Vibra a deixar de ser uma vendedora de combustíveis e se transformar numa “plataforma de soluções”, segundo Juliano Prado.

É aí que entra outra vertical de crescimento no setor: serviços, que incluem até modelos de financiamento. No último ano, a empresa tem utilizando até mesmo operações de barter para a venda de diesel a produtores rurais. Prado não deu uma dimensão do quanto já foi movimentado, mas cita que a vertical deve ganhar espaço ao longo de 2026.

Por fim, outro eixo de expansão está nas relações com a bioenergia: etanol de cana, etanol de milho e biodiesel.

“A gente não está aqui para investir no agro, queremos investir com o agro. Isso ocorre junto de parceria com produtores e da forma como levamos tecnologia, logística, novas energias, aceleramos produtividade e descarbonizar. A Vibra já investiu mais de R$ 7 bi em transição energética e isso tem impacto direto no setor agrícola”, disse Prado.

O diretor explica que a empresa quer se relacionar com players do setor não só para fazer uma troca de compras, mas sim integrar logísticas.

O movimento é semelhante ao que a concorrente Ipiranga firmou recentemente com a gaúcha 3tentos. Na cidade de Vera (MT), onde a companhia agrícola está construindo uma usina de etanol de milho, as duas empresas dividirão uma unidade para distribuição de combustíveis.

Prado cita que hoje não existe nenhuma parceria exclusiva e que esses movimentos fazem a empresa sair de uma visão de compra e venda para um viés de “plataforma multienergia”.

“Meu objetivo não é empurrar um produto A para um cliente X e sim entender a necessidade dele e a jornada de descarbonização. Nós perguntamos como colocar uma solução integrada e ganhamos escala de forma mútua”, disse.

Desde usinas no agro, parcerias com montadoras como a Volkswagen e até em datacenters fora do setor, onde cresce o uso do HVO (diesel verde), a empresa está presente.

A relação com esses players também tem sido acionária. Há alguns meses, o dono da Inpasa, José Odvar Lopes, chegou a 10% do capital da Vibra.

A posição foi montada por meio de fundos geridos pela gestora Nova Futura. Como a empresa vale, na Bolsa, aproximadamente R$ 27 bi, a participação deve ter custado algo em torno de R$ 3 bi.

Recentemente, Lopes disse ao Cade que a posição não visava nenhum tipo de controle sobre a Vibra.