O agrônomo Carlos Renato Brega, que atua no agronegócio há 36 anos, está sempre atento ao que ocorre no setor de distribuição de insumos agropecuários do Brasil, mapeando oportunidades.

Mas ao contrário do que fazem muitos fundos de investimento ou grandes grupos, que buscam alvos para aquisição, com foco em fortalecer gigantes do setor, no caso dele, atualmente, o objetivo é manter a revenda dona do próprio negócio, mas tendo maior acesso a fornecedores e até serviços financeiros, por exemplo, o que nem sempre é fácil para os pequenos e médios.

A explicação é o modelo de negócio da Goplan, empresa liderada por Brega e que foi criada em 2020, no interior de São Paulo, a partir de uma associação de distribuidores de insumos, que resolveram fundar uma S/A.

Entre os atuais 19 franqueados, 18 são sócios do grupo original. Apenas um é "franqueado puro”. Trata-se do Grupo Vaccaro, que tem 24 lojas na região Sul do Brasil e prepara a abertura de mais uma na próxima semana.

Ao todo, os franqueados da Goplan possuem 93 lojas, uma carteira de clientes 55 mil clientes, que são produtores rurais, e uma área de atuação de 21 milhões de hectares, em todas as regiões do país.

As lojas seguem com o CNPJ do dono e o nome original, mas ganham o “sobrenome” Goplan. A franquia desenvolve produtos e serviços para cada um dos integrantes, de acordo com a demanda. Alguns defensivos e fertilizantes são vendidos com a marca Goplan.

A empresa atua como facilitadora na importação de matéria-prima, por exemplo, trazendo defensivos de países como China e Índia.

Mas entre os principais serviços estão os produtos financeiros, quando ajuda os franqueados em operações estruturadas até mesmo na emissão de CRAs, Certificados de Recebíveis do Agronegócio.

"A grande fortaleza que a Goplan tem hoje é o acesso que ela oferece, o que temos visto no mercado são aquisições, no nosso caso é diferente, o foco é a união de forças, mantendo os proprietários originais", explica o CEO Carlos Renato Brega.

O executivo conta que a franquia está oferecendo, além de produtos financeiros, diversos serviços digitais, assessoria em governança corporativa e suporte em áreas como Recursos Humanos, aos franqueados.

Perguntado sobre o motivo de terem adotado um modelo diferente do que predomina no setor atualmente, Brega afirma que são diversos diferenciais, que podem garantir melhores resultados.

"Neste modelo o dono continua na ponta, isso dá previsibilidade e pessoalidade para o negócio, nós sabemos que, apesar dos avanços em digitalização, no agro o relacionamento entre o produtor e o dono da revenda tem uma importância enorme", ressalta.

Brega diz que o grupo é muito procurado por revendas que têm interesse em se tornar franqueadas, mas que está sendo bastante seletivo, para manter um perfil que possuem atualmente, já que em média os sócios têm 25 anos de atuação no setor de insumos.

"De qualquer forma temos negociações avançadas com potenciais novos parceiros no Paraná e na região Nordeste, por exemplo”, revela.

Faturamento em alta

A soma do faturamento dos franqueados alcançou R$ 3 bilhões em 2022, um avanço de 36% em relação ao ano anterior.

Para 2023, apesar das dificuldades enfrentadas pelo setor de insumos no Brasil, Brega acredita que os franqueados garantam pelo menos 5% de crescimento.

"Mas o número pode ser maior caso ingressem novos franqueados até o fim do ano", diz o executivo.

Segundo ele, a meta é alcançar R$ 5 bilhões de faturamento até 2026. Para isso, esperam dobrar a capilaridade, considerando o número de franqueados.

Este número, quando alcançado, segundo o CEO, colocará a Goplan entre os 5 maiores players do mercado de revendas de insumos.

Se considerada apenas a receita gerada pela franqueadora, o faturamento foi de R$ 145 milhões em 2022, bem mais que os R$ 47 milhões arrecadados no ano anterior.

Brega explica que a franquia enxerga diversas vias de crescimento. Uma delas é ter mais presença dos 45 produtos de marca própria Goplan na prateleira dos franqueados.

A segunda se dá pelo próprio crescimento orgânico da receita destas revendas que fazem parte do grupo e a terceira vai ocorrer pela conquista de novos franqueados.

O setor de varejo e distribuição de insumos vem sendo apontado por analistas como o mais afetado pelas instabilidades no mercado de commodities em 2023. Com a queda no preço das commodities e uma taxa de câmbio menos favorável, muitas empresas alegam estoques altos e problemas no fluxo de caixa.

Sobre este cenário, o CEO da Goplan concorda que é um ano difícil, mas garante que não foram revistas as projeções de faturamento.

"São empresários experientes, de atuação sólida, conservadora e que já passaram por outros momentos de crise, por isso não há efeitos significativos para os nossos franqueados, na nossa avaliação", concluiu ele.

Mercado de capitais

Para sustentar o crescimento da franquia e de seus integrados, a Goplan seguirá apostando no mercado de CRAs.

"Só este ano já levantamos R$ 200 milhões via CRA para os nossos franqueados, o objetivo é dar mais competitividade para eles, está gerando valor para o negocio deles", afirma o CEO.

Já a franqueadora, individualmente, emitiu ano passado com a Ecoagro um CRA de R$ 50 milhões e estão se preparando para uma nova emissão nos próximos meses, com valor maior.

As captações ajudam a financiar a importação de insumos, por exemplo, que segundo Brega "é B2B e feita em cash” e depois financiar os produtores rurais.

Um IPO não está no radar, mas não é uma ideia 100% descartada. "Não estamos direcionados para isso, apesar de nos prepararmos para isso", afirma Brega.

"Temos uma governança corporativa muito séria, o direcionamento de uma gestão unificada. Tudo isso é bom para a gestão da Goplan e para um IPO, se um dia for desejo dos sócios. Mas não é nossa prioridade. Nossa prioridade é crescer, aumentar nossa capilaridade e aumentar o acesso ao cliente".