Holandesa Lely aposta em ofensiva comercial no Brasil, apesar da crise do leite

Depois de inaugurar sua sede em Carambeí (PR) no ano passado para consolidar a operação na América Latina, a holandesa Lely, multinacional especializada em equipamentos de automação para a pecuária leiteira, entrou em 2026 com um discurso realista sobre o momento do setor, mas decidida a avançar no Brasil mesmo em um ambiente adverso para o leite.

O cenário do mercado, é claro, não ajuda. Após um 2024 de recuperação, os preços pagos ao produtor voltaram a cair ao longo de 2025, comprimindo margens e chegando em um quadro ainda pior do que visto em 2023, quando o preço do leite ficou abaixo de R$ 2 por litro.

Some-se isso à taxa Selic chegando a 15% (fazendo o custo do crédito privado superar 18% ao ano em muitas linhas bancárias), o cenário é de investimentos adiados. Em um segmento em que um único robô pode custar cerca de R$ 1,5 milhão, a decisão de compra costuma estar diretamente ligada à previsibilidade de caixa e às condições de crédito.

“Foi um ano difícil para todo o mercado do leite. O preço caiu ao longo de 2025 e gerou muita insegurança. As vendas se estabilizaram e ficaram muito próximas do patamar de 2024”, afirmou Edison Acherman, gerente da Lely América Latina, ao AgFeed.

Ainda assim, a companhia holandesa decidiu não adotar postura defensiva. Segundo o executivo, a estratégia para atravessar o ciclo de baixa passa por reforço comercial e campanhas de incentivo.

A aposta é comercial, envolvendo tanto descontos quanto campanhas de incentivos. “Já começamos a agir. Não vamos chorar junto com todos. Precisamos vender lenço para quem chora”, disse o gerente.

A lógica, segundo ele, é manter a proximidade com o produtor em um momento de hesitação generalizada, tentando converter parte da demanda represada em projetos estruturados.

“Mesmo com limitações de crédito, 2025 já foi mais interessante do que 2024. A expectativa é de um 2026 melhor, com inflação mais controlada e ambiente mais favorável ao investimento”, acrescentou. Hoje, o Brasil já soma mais de 400 robôs de ordenha instalados pela Lely, a maior parte em propriedades familiares, com um ou dois equipamentos. Cada robô atende, em média, 60 vacas.

Embora ainda seja um número pequeno frente ao tamanho do rebanho nacional, a empresa enxerga espaço para expansão, tanto entre produtores de menor escala quanto em projetos maiores e também nos países vizinhos.

Edison Acherman cita que existem desde fazendas com pouco mais de 100 vacas até operações com múltiplos robôs, ainda que este segundo perfil seja mais comum em outros países da região, como a Argentina.

Regionalmente, o Sul continua sendo o principal polo de adoção da tecnologia, puxado por produtores com perfil mais aberto a investimento e forte influência da cultura europeia na atividade leiteira.

Goiás aparece como uma fronteira de crescimento, enquanto Minas Gerais - maior produtor de leite do País - ainda é considerado um mercado mais conservador, apesar do potencial.

A estratégia comercial, segundo Acherman, não diferencia porte. Esse é um dos focos para ganhar mercado neste ano: mostrar que o robô pode se adaptar a diferentes modelos produtivos, do familiar ao empresarial.

O pano de fundo, porém, permanece desafiador. Em 2025, o litro do leite ao produtor oscilou ao longo do ano, encerrando o período em torno de R$ 2, depois de ter superado R$ 2,80 em momentos pontuais. A combinação de aumento de produção, importações relevantes de leite em pó do Mercosul e consumo doméstico mais moderado pressionou as cotações e levou a Abraleite, associação que representa o setor, a classificar o período como o "auge da crise".

Para 2026, a expectativa de analistas é de uma recuperação apenas gradual, possivelmente a partir do segundo semestre, com margens ainda apertadas no início do ano.

No plano global, a Lely registrou vendas superiores a 1 bilhão de euros em 2025 (cerca de R$ 6,2 bilhões, pela cotação atual), um crescimento de 18% na receita. O avanço foi impulsionado sobretudo por mercados mais maduros, como Europa e América do Norte.

Na América Latina, o avanço foi mais moderado, refletindo a instabilidade macro da região. Outra estratégia para driblar o momento difícil de mercado é apostar um financiamento próprio.

Acherman citou que a empresa está trabalhando com a matriz na Europa para encontrar instituições financeiras parceiras que possam trazer linhas de financiamento específicas aos produtores.

"A Selic ainda alta é um fator importante, pois o produtor fica com receio de entrar num financiamento. No banco ele não acha nada menor que 18% ao ano", cita.