Líder global em franchising imobiliário, a RE/MAX, que abriu este ano uma divisão dedicada ao agronegócio no Brasil, começou a treinar seus 8 mil corretores espalhados pelo país para que iniciem as negociações de propriedades rurais e se mobiliza em busca de parceiros para fazer a avaliação das terras.

Com este time de corretores, o objetivo é se tornar a maior empresa de transação de fazendas do Brasil no prazo de 3 anos.

A ideia, como explicou o CEO da RE/MAX Brasil, Peixoto Accyoli, em entrevista ao AgFeed, não é tornar todos esses profissionais em experts do agro.

Nesse processo, a empresa irá atuar com dois tipos de corretor. O primeiro será aquele que saberá identificar a oportunidade de transacionar uma terra agrícola, por muitas vezes estar alocado em uma região no qual o agro é forte, e passará para o segundo tipo, este sim, o especialista.

“Precisamos nos certificar que todos os corretores tenham esse nível de capacidade para atender o mercado. Estamos montando uma espécie de funil de capacitação, que termina numa homologação. A primeira etapa, por isso, é fazer com que toda a força de vendas saiba pelo menos o básico”, explicou Alexandre Trevisan, responsável pela divisão de agro brasileiro da RE/MAX Commercial.

No exterior, a empresa tem 144 mil corretores em mais de 110 países.

No mercado brasileiro a RE/MAX espera que, até 2025, o segmento agro represente 1/4 do valor geral de vendas (VGV).

Neste ano, a meta é chegar a R$ 11 bilhões em VGV, sendo que o agro deve ficar com 13% deste resultado. Até o fim de 2024, a expectativa é negociar R$ 4,5 bilhões em imóveis rurais.

Segundo o CEO das operações brasileiras, a ideia de criar essa divisão agro foi inspirada em experiências vistas da rede lá fora, principalmente nos EUA e no Canadá.

“Dentro das convenções globais, vemos aumentando muito o número de agências que trabalham na área rural”, diz.

Nas próprias unidades da RE/MAX em cidades mais ligadas ao agro por aqui, a empresa percebeu que, muitas vezes, o cliente do ramo imobiliário era um fazendeiro, o que acendeu uma luz na cabeça dos executivos sobre o potencial a ser explorado.

Para replicar a experiência estrangeira e desenvolver o segmento no Brasil, a empresa foi atrás de Alexandre Trevizan para comandar a divisão. Formado em engenharia agronômica na Esalq/USP, o diretor atuava com commodities no mercado financeiro até o final do ano passado.

Suas raízes no agro, porém, são mais profundas. A família de Alexandre é dona da usina Vista Alegre, uma das sócias da cachaça Velho Barreiro.

Em busca de parceiros

O grande desafio de Trevisan e da RE/MAX para atingir esses objetivos é a avaliação das terras. Diferentemente de um terreno localizado na cidade, que é medido e precificado pela área disponível para construção e região localizada, as fazendas agrícolas são diferentes.

A premissa da RE/MAX é de que, embora o agro brasileiro tenha se desenvolvido e se modernizado nas últimas décadas, o mercado de transação de áreas rurais não avançou na mesma medida. Com isso, a empresa quer profissionalizar este segmento e não apenas se consolidar como líder.

“Muitas fazendas são vendidas tal qual um galpão ou um terreno. Mas toda fazenda é um negócio e deve ser tratada com toda a complexidade que isso envolve”, explicou Alexandre Trevisan.

A RE/MAX, contudo, não quer ser a empresa que irá realizar essa espécie de “valuation da terra”, onde é necessário avaliar a produtividade, análise de solo, o clima da região e outros aspectos além do tamanho da terra.

“Vamos capacitar tecnicamente o suficiente nossos corretores para que ele consiga receber um laudo de um técnico em análise de solo e saiba o que significa. A análise em si virá de parceiros”, comenta Trevisan.

A busca por esse terceiro já começou. A companhia quer ter uma ferramenta tecnológica que faça essa precificação das áreas agrícolas de forma mais precisa, a fim de analisar o que os executivos chamam de “vocação da terra”. “Isso agrega valor ao serviço, além de trazer eficiência para o negócio”, disse o CEO.

Dentre as empresas buscadas para fazer a parceria estão aquelas que atuam no mercado de crédito rural, que já construíram ferramentas eficientes para avaliação de terras, na visão da RE/MAX.

“Estamos adaptando algumas ferramentas e conversando com provedores. Queremos adaptar as ferramentas que têm o DNA do mercado de crédito, mas que precisam de algumas adaptações para o mercado imobiliário. O protagonista é a terra, e existem adaptações para fazer as ferramentas se tornarem importantes”, disse Alexandre Trevisan.

A empresa acredita que o cenário mais provável seja a aquisição de uma dessas tecnologias, para ter o serviço dentro de casa.

Nessa capacitação, a empresa vai aproveitar a estrutura da sua Universidade RE/MAX, instituição da própria empresa, e ampliar a grade para assuntos relacionados ao universo imobiliário do agro.

A iniciativa da universidade também é replicada dos Estados Unidos, onde já possui quase 30 anos de atuação.