Mais de 1,1 milhão de inscritos no seu canal no YouTube. Cerca de 1,7 milhão de seguidores na conta do Instagram. Mais de 40 milhões de discos vendidos. Os números das redes sociais e de vendas da dupla Chitãozinho & Xororó revelam o grande apelo popular dos ídolos da música sertaneja.
Curiosamente, nesta sexta-feira, 18 de agosto, às 12 horas, elas serão a vitrine principal de uma empresa com exatos 1.074 clientes, segundo dados informados na véspera. E cujo modelo de negócios é permanecer assim, com um número modesto de nomes na carteira.
A data e horário marcados são para o lançamento, para o grande público, de uma nova música da dupla, “Chuva”, a primeira inédita em cerca de dois anos.
Trata-se de uma canção gravada, digamos, por encomenda. Já havia sido rascunhada por Xororó, mas ganhou forma definitiva depois de um estímulo comercial vindo da Orígeo, empresa que tem outra dupla no seu DNA: Bunge e UPL.
A megatrading americana de commodities e a gigante indiana de defensivos agrícolas uniram-se há pouco mais de um ano para constituir a companhia, cujo foco é concentrar a venda direta de seus produtos e serviços para um grupo selecionado de grandes agricultores.
Poucos meses depois, uma das primeiras ações de marketing da Orígeo foi adquirir uma cota de patrocínio da turnê de 50 anos de carreira dos irmãos músicos. Em uma das reuniões para discussões de contrato, Xororó comentou sobre uma ideia em que estava trabalhando.
“Ao ouvir nossa visão de futuro da agricultura e de sustentabilidade, ele disse ‘Estou compondo uma música que casa perfeito com que estão falando’”, conta Roberto Marcon, CEO da Orígeo.
O videoclipe da canção foi gravado no final de junho, durante um show exclusivo para poucos convidados da empresa, com direito a churrasco comandado pelo chef estrela Felipe Bronze, em uma casa de campo de Xororó na regão de Campinas (SP).
Agora, ao chegar a público, deve proporcionar uma nova visibilidade à marca, que operou com pouco alarde nos últimos meses. “Será um grande dia para nós, uns oito meses depois da primeira reunião com a dupla”, comemora Marcon.
Ações com grande público devem ajudar na construção da marca. Para a relação com os clientes, porém, a estratégia é o contato direto e próximo, com acesso exclusivo.
Entre os dias 4 e 6 de setembro, por exemplo, a companhia reunirá em São Paulo um grupo de 600 deles, cujas áreas cultivadas somam 10,7 milhões de hectares. Eles participarão do Orígeo 360, evento em que poderão assistir a painéis envolvendo grandes nomes internacionais do setor, dentro e fora da porteira, em tornos de conceitos sobre o futuro do agronegócio.
Os painéis trarão, além dos principais executivos globais das sócias UPL e Bunge, líderes de áreas como sementes, fertilizantes, defensivos agrícolas e maquinários, além de indústrias de alimentos, energia e bens de consumo, como Pepsico, Unilever e Chevron.
“São empresas que compartilham conosco visões importantes, como as que envolvem agricultura regenerativa e os biocombustíveis avançados de segunda geração, que vão guiar o futuro do setor”, diz Marcon.
Potencial bilionário
Segundo o executivo, será o “evento final de lançamento” da empresa. Desde a assinatura da parceria entre Bunge e UPL, porém, as equipes da companhia vêm trabalhando intensamente em construir um novo patamar de relacionamento com uma lista pré-definida de agricultores, formada a partir das melhores carteiras das duas sócias.
A linha de corte para integrá-la era possuir uma área de cultivo de soja, milho ou algodão superior a 4 mil hectares e já um bom nível de negócios com pelo menos uma delas.
A largada foi dada com 400 nomes, representando cerca de 4 milhões de hectares, nas regiões agrícolas dos estados de Maranhão, Tocantins, Piauí, Bahia e Pará, conhecida como Matopibapa.
Menos de um ano depois, a carteira mais que dobrou em npumero de agricultores e praticamente triplicou em área. “Isso se deve, sobretudo, à expansão geográfica, com nosso ingresso no Mato Grosso, que trouxe muitos clientes”, diz Marcon.
O crescimento foi também impulsionado pelo investimento (não revelado) na implantação de uma equipe de vendas própria. Atualmente, são mais de 180, de acordo com o CEO, o que confere a cada um, em média, o atendimento de cinco a seis agricultores.
Trata-se de um número bem inferior aos de empresas que atuam no varejo de insumos e soluções agrícolas, onde cada consultor técnico de vendas costuma ter mais de 20 clientes em suas carteiras individuais.
“Temos uma equipe robusta, para poder proporcionar o atendimento diferenciado e personalizado que o perfil de nossos clientes exige”, afirma Marcon. “No nosso modelo isso é viável, porque temos escala”
O potencial de negócios justifica. Se considerarmos a área cultivada pelos atuais clientes da companhia (10,7 milhões) e multiplicarmos pelo custo atual de produção de um hectare de soja calculado pelo Instituto Matogrossense de Economia Aplicada (Imea), hoje na faixa de R$ 3,4 mil, chegaríamos a um investimento total, em custeio, de mais de R$ 36 bilhões. Isso, para uma única cultura.
A empresa não abre número de negócios. Mas estima em US$ 7,8 bilhões (cerca de R$ 39 bilhões) o que chama de “potencial de mercado dos produtores Orígeo”.
Boa parte do time da companhia vem – assim como Marcon, que passou cerca de 17 anos na Bunge – das equipes das duas sócias. A Orígeo incorporou, por exemplo, profissionais do estafe de venda direta da UPL, hoje sob sua responsabilidade.
Ao acessar os clientes, eles levam um cardápio que combina os defensivos e biossoluções da UPL, com serviços agronômicos e de comercialização da Bunge.
Além disso, a empresa oferece fertilizantes, aquiridos de parceiros no Brasil e no exterior, através de importação direta, e sementes com a genética SeedCorp, que também tem UPL e Bunge entre as sócias.
“Nenhuma empresa tem essa densidade de oferta”, afirma o CEO. “Nosso objetivo levar uma oferta completa e ser, em cada um dos itens, tão ou mais competitivos do que propostas que os agricultores conseguiriam individualmente nos concorrentes”.
Força no barter
Um dos principais pontos nessa oferta – e na estratégia da Orígeo como um todo – são as operações de barter. O objetivo da companhia é fazer com que 100% das transações realizadas com sua base de clientes utilize esse modelo de comercialização, que prevê o pagamento dos insumos e serviços adquiridos com parte da produção obtida na safra.
“Vemos o barter como uma importante ferramente de gestão de risco para os produtores, sobretudo os de maior porte”, afirma Marcon. “Nesse sentido, oferecemos acesso direto à plataforma da Bunge, sem intermediários”.
Atualmente, diz, 80% dos negócios já são fechados com uso de operações de barter. A precificação e a originação dos grãos também são 100% feitas pela Bunge.
Dessa forma, a Orígeo não tem em seus objetivos manter estruturas físicas próprias, o que dispensa investimentos vultosos em ativos fixos. “Nossos ativos são as pessoas”, afirma Marcon.
A expansão deve continuar. “Nosso plano é muito bem definido e tem como objetivo atender todos os grandes produtores do Cerrado”, diz ele, sem dar detalhes. Para este ano, garante, a estrutura montada é suficiente para buscar mais clientes e aumentar o nível de negócios com os existentes nas áreas já atendidas.
O executivo afirma que a sinergia obtida com a sociedade tem permitido ampliar a receita com os agricultores que já se relacionavam com Bunge e UPL.
Em um caso extremo, exemplifica, a oferta combinada na Orígeo fez com que a empresa fosse responsável pela comercialização de 60% dos insumos adquiridos por um grande produtor.
“Ainda há muito espaço para crescer nessa mesma base”, garante Marcon. Assim, não existe no horizonte de curto e médio prazos nenhuma conversão sobre levar o conceito e a empresa para outros países ou da entrada de novos sócios na Orígeo.
“O foco hoje está todo em como difundir nossas soluções, sem distrações que esse tipo de discussão possa trazer”, diz o executivo. “Para falar com grandes produtores, Brasil é o local. Estamos começando pelo topo”.
Também produtores rurais, com negócios em pecuária e grãos, Chitãozinho e Xororó estão entre os 1074 clientes da carteira. “Eles não eram, mas agora fazem parte do grupo”, diz Marcon.
Para Chitãozinho, negócios à parte, a presença da dupla nesse pelotão de elite da agricultura permite uma analogia. “Esses empresários, alguns com mais de 50 anos no agro, pegaram a coisa muito simplória lá no passado, da mesma forma que nós pegamos a música sertaneja”, diz. “O que eles fizeram pela terra, nós fizemos pela música”.
