Clientes fiéis mantêm Agro Amazônia na rota da expansão no ritmo dos dois dígitos

O ano de 2025 foi, no mínimo, turbulento para as distribuidoras de insumos agrícolas. Recuperações judiciais, juros e inadimplência em alta foram os principais problemas para o segmento que é a ponta da indústria mais próxima do produtor rural.

A Agro Amazônia, que pertence ao grupo japonês Sumitomo Corporation, não fugiu totalmente das dificuldades, segundo o vice-presidente de Marketing da companhia, Marcelo Cassiolato.

Mas executou estratégias para minimizar os efeitos do ambiente mais desafiador - e conseguiu manter-se na rota do crescimento, ainda que menos vigoroso, enquanto boa parte da concorrência encolhia.

O executivo projeta, por exemplo, que o faturamento da companhia vai crescer 10% no ano-safra 2026/2027, que no caso da Agro Amazônia, começa em abril e vai até março do ano seguinte.

“Nós queremos mais, mas ao levar em conta o contexto que o agronegócio vive no momento, estamos bem satisfeitos em poder estimar esse nível de crescimento”, afirma Cassiolato.

Para se adaptar ao ambiente mais delicado dos últimos anos, a Agro Amazônia utilizou uma fórmula que combina o corte de custos, a redução do ritmo de investimentos e a aposta na fidelização de clientes, com um programa de pontos que já traz resulyados expressivos no balanço.

“Nos momentos mais positivos, chegamos a abrir sete unidades em um ano. Agora, estamos em um ritmo de uma, no máximo duas lojas inauguradas por ano”, diz o executivo.

Cassiolato conta que a distribuidora de insumos vai abrir uma nova unidade na cidade de Uruaçu, em Goiás, no dia 27 de janeiro. Outra loja será inaugurada em breve, mas o executivo não deu maiores detalhes sobre data e localização.

Com essa unidade de Goiás, a Agro Amazônia chega a 68 filiais distribuídas por nove estados do Centro Oeste, Nordeste e Norte. São cerca de 1.350 colaboradores.

Hoje, a companhia contabiliza cerca de 30 mil clientes ativos, dos quais 25 mil pecuaristas e 5 mil agricultores.

Sobre a inadimplência, Cassiolato afirma que a Agro Amazônia enfrentou os mesmo problemas que todo o segmento de distribuição nos últimos anos.

Com 43 anos de atuação, o conhecimento sobre os clientes permite que a empresa passe por esse cenário sem grandes solavancos.

“O grande problema é quando o produtor não está disposto a negociar. Nós somos muito flexíveis, estamos sempre dispostos a pensar em uma saída que permita ao cliente continuar operando”, diz Cassiolato.

“É isso que nos interessa. Queremos que ninguém saia do agro por conta de um momento mais negativo”.

O apoio financeiro da Sumitomo tem sido decisivo nesse sentido, seja no funding para o crédito agrícola, seja na manutenção de investimentos.

Na outra ponta do relacionamento com os produtores, a Agro Amazônia lançou um programa de fidelidade há cerca de um ano e meio. Cassiolato afirma que a ideia enfrentou até resistência interna no início, mas os resultados têm compensado a estratégia.

São 9 mil clientes cadastrados no programa chamado de Classe AA, que gerou quase R$ 900 milhões em vendas nos 18 meses de existência. Segundo a companhia, esses clientes respondem atualmente por 57% do faturamento da Agro Amazônia com a comercialização de insumos agrícolas - no total, somando os demais negócios do grupo, a receita, não revelada pelo executivo, é estimada em cerca de R$ 5 bilhões.

Cassiolato afirma que o potencial ainda é grande, já que somente um terço da base de clientes se cadastrou no programa.

Em relação aos fornecedores, a maioria das grandes indústrias que vendem seus produtos nas lojas já aderiu. “Hoje, temos 13 marcas, das 20 que representam 80% do nosso volume de vendas. Então, temos mais sete para conseguir fechar esses 80% de participação”.

Corteva e Agrivale são os exemplos mais recentes de indústrias que aderiram ao programa de fidelidade da Agro Amazônia.

“Somos a primeira distribuidora que adota essa estratégia. Hoje, algumas indústrias já têm seus programas, mas eles são mais complicados, exigindo o cadastro das notas no site. Aqui não, o crédito dos pontos é automático se o cliente está cadastrado”.

Os números para as empresas participantes também são positivos. Segundo a Agro Amazônia, as indústrias que têm seus produtos cadastrados no programa aumentaram em 29% as vendas na safra 2024/2025, em relação ao período anterior. O avanço foi de responsabilidade dos produtores fidelizados, que aumentaram em 50% o consumo destas marcas.

Ainda de acordo com a distribuidora, o consumo do cliente cadastrado é seis vezes maior que o de quem não está no programa. A recorrência de compra é três vezes maior.

“Isso porque os pontos ficam disponíveis para ajudar no negócio. Vai desde um voucher de desconto até a contratação de serviços. Tivemos o caso recente de uma família que contratou uma empresa para ajudar na sucessão familiar com os pontos acumulados”, conta Cassiolato.

Marcelo Cassiolato, vice-presidente de Marketing da Agro Amazônia