O ano de 2024 ainda não terminou e, portanto, ainda haveria tempo para Marino Colpo, CEO da Boa Safra, saciar seu notório apetite por aquisições – em entrevista ao AgFeed, há alguns meses, ele dizia que seus planos previam pelo menos uma por ano.

Os tempos, entretanto, estão mais propícios a ser parcimonioso nos investimentos e, sobretudo, no aumento do endividamento e, assim, uma outra estratégia ganhou prioridade dentro da empresa, criada em 2009 por ele e a irmã, Camila e que faturou R$ 2 bilhões no ano passado.

Desde então, eles apostaram na construção de sua marca como uma das protagonistas do mercado de sementes de soja no Brasil, papel que ficou mais evidente após a abertura de capital, em 2021, tornando-se a primeira sementeira a ter ações negociadas na B3.

Agora, enquanto maturam investimentos feitos para ampliar a capacidade de produção e, claro, mapeiam oportunidades para eventuais compras, decidiram abrir novas frentes de crescimento em seu próprio mercado. Desta vez, olhando para cima.

Na semana passada, a empresa recebeu um grupo de distribuidores de insumos em uma fazenda no Mato Grosso para apresentar um novo negócio.

Desta vez, ao invés da Boa Safra, o destaque era para a marca Avra, com a qual o grupo espera conquistar uma fatia significativa do mercado “premium” de sementes de soja, onde ainda não atuava.

A aposta, ao invés de aquirir uma concorrente no segmento, é construir um novo negócio dentro de casa, capaz de trazer novas receitas e, sobretudo, rentabilidade à empresa.

Colpo mira na faixa mais alta de um mercado que movimentou R$ 21,5 bilhões na safra 2022/2023, segundo Lars Schobinger, CEO da Blink Inteligência Aplicada.

“Estimamos que em torno de 15% desse mercado seja representado por sementes premium, caracterizadas por elevado poder germinativo e sobrepreço”, afirma o consultor, um dos maiores conhecedores do segmento sementeiro no País.

Ou seja, são mais de R$ 3 bilhões em jogo por ano, um mercado atraente para qualquer sobretudo pelas margens que oferece.

Em média, as sementes premium de soja estão posicionadas com um preço cerca de 20% acima da média de mercado. “Esse ágio já chegou a 30%”, diz Schobinger. “O aumento da concorrência tem pressionado para baixo esse diferencial”.

Empresas como a Atto Sementes e a Petrovina têm sua estratégia centradas nesse segmento.

Nele, a rentabilidade, da mesma forma que os preços, tende a ser entre 20% e 25% superior à obtida com produtos convencionais.

A visão da Boa Safra é a de que, além de oferecer ganhos maiores, esse segmento pode vir a representar, nos próximos anos, uma porção maior do mercado de sementes de soja.

Essa tendência decorre do fato de que, com margens mais apertadas e o alto custo de expansão para novas áreas, os agricultores buscarão formas de elevar a produtividade por hectare já plantado,

“Estamos buscando entregar em cada saca aquilo que o agricultor realmente está precisando para enfrentar os desafios dos próximos anos”, afirma Fabrício Silva, gerente comercial da Avra.

A opção pela criação de uma nova marca para atuar nessa faixa do mercado veio do entendimento de que, para conquistar a clientela disposta a investir em sementes com valor mais alto, é preciso entregar mais do que só as bags com o produto.

Segundo Silva, as diversas áreas da diretoria da Boa Safra, do marketig às finanças, realizaram estudos para entender qual seria o melhor modelo para ingressar no segmento premium.

A conclusão foi de que as chances de sucesso seriam maiores com a montagem de uma equipe dedicada, com uma marca própria, focada, para levar essa comunicação no mercado.

Assim, a Boa Safra investiu na formação de equipes segregadas e específicas para atender, juntamente com distribuidores, os produtores.

“A intenção é cada vez mais fortalecer a parceria com as revendas por meio de uma estratégia de geração de valor com ações e diferenciais no atendimento ao produtor”, afirma o CEOI, Marino Colpo. “A tratativa é diferenciada, com foco em trazer mais benefícios às revendas e também ao produtor que comprar as sementes Avra”.

Na prática, a ordem para a equipe de Silva é estar mais próxima do dia a dia do agricultor, através de distribuidores específicos que têm um perfil sementeiro. “Aquele distribuidor local que atua namorando, junto com o agricultor, os talhões da fazenda”, define Silva.

“Cada agricultor, agricultora, tem aquele talhão na sua propriedade que ele gosta de namorar, em que ele seleciona o material específico para ver o máximo de potencial produtivo. A Avra nasce para ser o produto que esse agricultor vai cultivar nesses talhões”.

De acordo com o executivo, além do potencial genético embarcado nas sementes, o posicionamento técnico da equipe exclusiva da marca tem como objetivo apoia-lo na gestão de outras variáveis de manejo que podem leva-o a atingir produtividades mais elevadas.

Ao longo dos próximos meses, a equipe liderada por Silva tem como missão fazer a apresentação, em campo, da nova marca. A ambição da Boa Safra é de que as sementes da Avra estejam disponíveis para plantio comercial na safra 2025/2026, que será semeada no segundo semestre do próximo ano.

Agora, enquanto a safra 2024/2025 se desenvolve no campo, é o momento de conquistar os primeiros clientes levando-os a conhecer algumas áreas plantadas junto com produtores parceiros em diferentes regiões.

“A gente fez um investimento significativo em áreas de geração de demanda”, diz Silva.

“A gente tem áreas demonstrativas dos produtos, onde levaremos agricultores que têm bom potencial técnico, bom investimento na lavoura, que está na vanguarda do setor de produção de soja. Aqueles agricultores que são stakeholders na sua região, são os formadores de opinião”.

As duas variedades a serem oferecidas pela empresa devem atender, no início, a agricultores do Cerrado, através de distribuidores posicionados nos estados de Mato Grosso, Maranhão, Tocantins, Piauí, Bahia e Minas Gerais.

À medida em que o produto for ganhando espaço e a marca Avra se consolide, a ideia é expandir para outras regiões produtoras, ampliando o portfólio de variedades.

A produção das sementes é feita por produtores parceiros nos estados de Mato Grosso, Goiás, Bahia e Tocantins. A empresa decidiu descentralizar o cultivo para mitigar riscos, como o climático, e, assim, garantir qualidade e volume necessários para o lançamento comercial.