Criada em 1885 no estado americano de Winscosin, a Trane Technologies é um conglomerado de US$ 17,7 bilhões em receitas. Boa parte de seu sucesso está em enxergar mercados onde poucos enxergariam oportunidades para o seu negócio.

Exemplo disso é o olhar atento da companhia ao agronegócio brasileiro. Indústria a céu aberto, as grandes áreas de lavouras estão sujeitas aos humores do clima e, em grande parte do País, convivem com temporadas de intenso calor.

A empresa, porém, vislumbrou possibilidades de negócios nas etapas das cadeias produtivas em que controlar temperatura e umidade são uma necessidade para as operações. Para isso, o grupo conta com duas frentes de negócios, a Trane e a Thermo King. A primeira é focada no mercado de ar condicionado e a segunda, em processos de refrigeração em veículos, como caminhões e containers.

Seja em espaços para armazenagem de produtos perecíveis, como sementes ou insumos biológicos, até as modernas instalações de produção indoor de hortaliças, a empresa acredita ter espaço para ampliar de forma significativa suas vendas por aqui.

Hoje, segundo Diogo Prado, gerente geral do grupo para o Brasil, de 10% a 15% da base instalada da empresa no País é voltada ao agronegócio.

Seu foco, hoje, está dividido em duas áreas preferenciais. A primeira delas é a agricultura indoor, onde, além dos produtos climatizadores, a Trane fornece soluções que permitem ao “fazendeiro” urbano controlar a temperatura, iluminação e qualidade do ar em um único dispositivo, garantindo a melhor produtividade da horta.

Com softwares que servem para gerenciamento predial e acompanhamento remoto das instalações, a empresa oferece serviços de automação e gestão desses ativos dentro do cliente.

Essa automação embarcada está conectada a um serviço de nuvem da Trane, que possui capacidade de processamento de dados e consegue direcionar o cliente para otimizar a operação.

“Vemos uma tendência desse tipo de iniciativa chegando mais perto do consumidor final, com algumas fazendas se instalando em São Paulo, por exemplo”, afirma Prado.

Em geral, a agricultura indoor reduz o consumo de água e aumenta a produtividade por contar com um controle total do ambiente, acredita Rafael Dutra, coordenador de engenharia de aplicação da Trane no Brasil.

Segundo ele, a empresa já conta com clientes nesse segmento também em culturas de flores, rodução de fungos e de bioinsumos. “Esse tipo de unidade precisa de controle de temperatura e de umidade diferentes em cada etapa do crescimento do cultivo”, diz.

Dutra afirma que já possui contratos desse segmento espalhados por São Paulo, Goiás e Mato Grosso, alguns deles atendidos pela Trane há cerca de cinco anos.

As vendas para agroindústrias são o segundo foco da Trane. Segundo Dutra, quando considerada a venda de equipamentos para o segmento industrial como um todo, o agro corresponde a algo entre 70% e 80% de toda aplicação de equipamentos de alta capacidade.

A empresa tem na sua carteira de clientes empresas produtoras de etanol, indústrias de óleos e proessamento de soja, empresas de alimentos e companhias avícolas. “Também temos visto muito interesse de empresas de biotecnologia”, diz Dutra.

Dentre essas indústrias atendidas, a Trane tem visto um crescimento “significativo” nos biocombustíveis e nas companhias que atuam com papel e celulose.

Segundo Diogo Prado, a empresa tem visto um crescimento mais acelerado nesses ramos do que no restante das operações industriais nos últimos anos, mesmo com uma demanda crescente no setor de flores.

“As máquinas para grandes empresas agroindustriais têm sido realmente um ponto fora da curva nas nossas vendas recentemente”, diz.

Outra atividade atendida e que, segundo o engenheiro, apresenta uma boa oportunidade de crescimento é a secagem de grãos.

Dutra diz que esse setor ainda não olhou para o resfriamento como maneira de aumentar a produtividade. Ele afirma que há estudos sobre isso, mas o que predomina ainda é a queima de lenha, com o uso de ar quente para secar.

“Ao invés disso, você pode secar com o ar quente e depois resfriar com apenas um equipamento. Esse ar bem seco otimiza o processo”, afirma.

Um negócio puxa outro

Em geral, os produtos da Trane comprados por essas indústrias servem para resfriar os reatores da fábrica. Quando a empresa vende esse tipo de instalação, entretanto, acaba também incluindo no pacote produtos menores, como por exemplo, um ar condicionado para o escritório da indústria.

A possibilidade de locação também tem gerado bons negócios. “Como o agro tem alguns setores que são um pouco sazonais, a ideia de usar o aluguel de equipamentos para esses picos de demanda é uma sacada bem legal do negócio”, acrescenta Rafael Dutra.

A empresa, que está no Brasil há quase 50 anos, sentiu um avanço significativo das indústrias do agro nos últimos 10 anos, com uma aceleração significativa nos últimos cinco.

“Vemos muitos investimentos chegando no Brasil, e isso traz demanda para nós. Quando essas empresas entendem o benefício do sistema de resfriamento na produtividade e na redução de perdas, o investimento acelera ainda mais”, diz Prado.

“No Agrobusiness estamos em toda cadeia. Até, por exemplo, a distribuição desses componentes no supermercado, shopping centers ou varejo. Toda cadeia precisa de ar-condicionado ou refrigeração para ter menor perda”, afirma Prado.

Além de empresas ligadas diretamente ao agro, o grupo sente um avanço no mercado do centro-oeste nos últimos anos. Uma agroindústria que se instala numa cidade como Sinop, por exemplo, acaba impulsionando o desenvolvimento da cidade como um todo, no comércio, saúde, hospedagem e educação.

“Primeiro observamos muitas indústrias, como de biocombustíveis, se instalando numa cidade. Logo em seguida que fechamos com esse tipo de empresa, vemos shoppings chegando, um segmento que também atuamos na linha comercial”, afirma Dutra. “Acabamos vendo todo o nosso portfólio sendo utilizado nessa região”, conclui.