Aqua Capital faz primeira aquisição nos EUA e leva “sinergia soft” para mercado de US$ 70 bi

A gestora de private equity brasileira Aqua Capital acaba de fechar sua primeira aquisição em território americano.

Com um investimento total de US$ 65 milhões – que inclui a compra da participação de um acionista relevante e uma capitalização, cujo valor não foi detalhado – o Aqua passa a deter 60% de participação na Novus Ag, rede de distribuição de insumos e serviços agropecuários com 57 lojas associadas na principal região produtora de grãos dos Estados Unidos.

“Estamos muito animados, porque conseguimos ter a confiança dos investidores para expandir nossa atuação para todas as Américas, incluindo a do Norte”, afirmou ao AgFeed o fundador e líder do Aqua, Sebastian Popik.

O negócio coloca o fundo como player dentro de um mercado estimado em US$ 70 bilhões (mais de R$ 370 bilhões). Isso representa cerca de 3,5 vezes o mercado brasileiro de varejo de insumos agropecuários, onde o Aqua atua com a rede de revendas AgroGalaxy.

“É um mercado enorme Mercado enorme, muito competitivo e com muitos gestores também”, diz Popik. Com faturamento de US$ 500 milhões no ano passado, A Novus não está entre as líderes, mas despertou o interesse do Aqua pelo modelo de negócios associativo, que tem crescido nas brechas da consolidação do setor nas mãos de poucas grandes companhias.

Segundo Popik, “a Novus sequer estava na lista” de possíveis aquisições, justamente pelas características do mercado local. “Normalmemte a gente não gravita em ambientes com tanta concentração”, diz.

O que despertou a atenção do fundo, porém, foi o índice de crescimento da Novus, que nos últimos dois anos esteve em cerca de 57% em vendas e 112% em Ebitda, atraindo revendedores locais de insumos para se tornarem parceiros.

Popik explica que a empresa foi criada por um executivo com mais de 20 anos no setor, a partir da aquisição de uma pequena rede com apenas seis lojas, em 2018. Ele decidiu iniciar um processo de expansão buscando a associação de revendedores independentes, que sentiam as dores de se manter vivos e competitivos diante da concorrência dos grandes grupos.

“Isso tem sido muito compelling para esses empresários, que querem continuar no negócio e percebem que, para isso, precisam se associar”, diz Popik, que, já no espírito da aquisição, usa um termo em inglês para falar da atratividade da Novus junto a esse grupo.

O modelo criado guarda semelhanças com o de franquias, com a diferença de que os donos das lojas tornam-se sócios da Novus Ag. Com isso, eles passam a contar com os benefícios da escala de fazer parte de uma rede, sem perder a autonomia na gestão de seus negócios.

As revendas independentes mantêm um papel relevante no modelo produtivo americano – que, diferentemente do que acontece em regiões como a de Mato Grosso, no Brasil – ainda é baseado em pequenas propriedades rurais.

Juntamente com os insumos, os chamados “owner operators” vende serviços como a sua aplicação nas lavouras, que faz com que a relação com os produtores seja mais próxima e fidelizada.

“Enquanto aqui o Brasil fazemos o pacote insumos, assessoramento e crédito ao produtor, lá o pacote é insumos, assessoramento e serviços”, diz Popik. “O crédito geralmente eles buscam em canais convencionais”.

Apesar da diferença, o fundador do Aqua acredita que a experiência com o controle do AgroGalaxy foi fundamental para o fechamento do negócio. Segundo ele, o processo de aquisição foi competitivo, com outros interessados disputando os ativos da Novus.

Ele garante que a oferta feita não foi a mais alta em termos financeiros, mas as credenciais apresentadas permitiram evoluir nas conversas, que duraram cerca de nove meses.

“Outros fundos queriam colocar um monte de alavancagem”, diz. “Fomos com estrutura de capital mais pé no chão, mais realista, protegendo interesse dos minoritários e eles entenderam que o conhecimento tem valor”.

Popik afirma que o know how da gestão do AgroGalaxy permitiu desenvolver um relacionamento mais forte com os executivos da Novis, e a construção de um plano robusto para a companhia americana.

“Criamos uma espécie de sinergia soft, não diretamente com negócios, já que são investimentos separados, inclusive de fundos diferentes”, afirma. “Mas há semelhanças muito grandes e algumas coisas com que eles se impressionaram e disseram ‘queremos isso’”.

De acordo com Popik, um dos pontos que chamou a atenção da equipe da Novus no AgroGalaxy foram a evolução das linhas com maior valor agregado – como biológicos, bioestimulantes e fertilizantes foliares – no mix de vendas, trazendo mais margem de contribuição nos resultados.

“A gente vende mais de três vezes do que eles nessas áreas, como percentual da receita, o que no dá mais lucratividade e diferenciação com produtor”, diz Popik.

Além disso, os americanos destacaram, de acordo com o líder do Aqua, a gestão de balanço e inventário, muito sensível no segmento, e a visão de novos instrumentos de financiamento das operações como forma de tirar peso do balanço.

Em nota sobre a operação divulgada pelo Aqua, Tommy Warner, CEO da Novus Ag, também destacou a chegada do private equity brasileiro como uma oportunidade para aumentar de forma relevante o potencial de mercado da companhia.

“Ao incorporar a experiência de especialistas do agronegócio brasileiro, bem como o de apresentar a nossa tese de estar sempre conectado com os produtores rurais, passaremos a oferecer um portfólio ainda mais amplo”, comenta.

O novo controlador manteve o time executivo à frente da empresa americana. Os sócios fundadores também continuam com suas participações.

Segundo Popik, o orçamento da Novus Ag para o próximo período já incorpora, porém, a visão do Aqua, com medidas como redução de inventário e uma precificação dos insumos a valores mais baixos.

“O orçamento que estamos entregando não é o dos atuais gestores, mas um já com com downside. Não queríamos erra em um movimento desse porte”, diz.

Popik afirma que “um deal é uma gestação”. Nascida a criança, ele se cerca dos primeiros cuidados, mas apesar do conservadorismo na chegada, acredita que há espaço para o crescimento rápido da Novus Ag.

“Temos experiência de escalabilidade em levar uma empresa por ressa jornada de crescimento”, diz, citando, novamente, o exemplo do AgroGalaxy. “Quando investimos lá, em 2016, a empresa nasceu com receita de R$ 700 milhões. Hoje são quase R$ 10 bilhões”.

Expansão internacional

A Novus Ag foi o segundo negócio internacional do Aqua – o primeiro tinha sido a compra de uma empresa colombiana de alimento, no ano passado.

Foi também o segundo deal realizado com recursos do Fundo III da gestora. Com mais de US$ 400 milhões já captados nesse veículo, o primeiro investimento havia sido a aquisição da Solubio, também em 2022. O fundo continua aberto a captação.

Novas oportunidades no exterior devem, segundo Popik, continuar no radar. Ele acredita que na diversificação dos investimentos como positiva, inclusive como uma espécie de proteção contra as incertezas do agronegócio.

O Aqua já vinha buscando essa diversificação, seja regionalmente, seja s em segmentos, dentro do Brasil. Agora, a ideia é aumentar percentualmente a fatia do portfólio alocada em outros países.

“Como nossos fundos são em dólar, ter também negócios em dólar ajuda na mitigação de riscos, além de alimentar um funil maior de oportunidades, diz.

O Brasil, no entanto, “é e seguirá sendo o coração do Aqua”, diz. “O agro brasileiro é gigante e competitivo”.