UPL ajusta estratégia para "safra aberta", com produtor decidindo tecnologia ao longo do ciclo

O atraso nas compras de insumos para a safra 2026/2027 já é uma realidade conhecida do mercado. Com margens apertadas, crédito mais restrito e incertezas em relação ao clima, o produtor brasileiro vem postergando decisões e chegando mais perto do plantio com uma parcela maior do pacote tecnológico ainda em aberto.

A novidade, para a indústria, pode estar menos no atraso em si e mais no que acontece depois dele.

Na avaliação de Cristiano Figueiredo, CEO da UPL no Brasil, parte dessas decisões não necessariamente será abandonada. Segundo ele, elas podem ser transferidas para o decorrer da safra, à medida que o produtor acompanha o desenvolvimento da lavoura e decide quanto está disposto a investir.

“Existe uma nova realidade: o produtor vem tomando a decisão mais próximo do momento de uso”, disse Figueiredo ao AgFeed, durante o Congresso Andav 2026. “Você tem que estar mais atento ao longo do ciclo da cultura, mais próximo do produtor, do distribuidor e da cooperativa", continuou.

Com isso, o tamanho do mercado na temporada ainda está em aberto. A razão é que parte do investimento pode ser definida somente depois que a lavoura estiver no campo, ele explica.

“O produtor vai tomar a decisão do pacote tecnológico ao longo da safra. Alguma coisa vai ficar em aberto e você tem que estar atento ao longo da safra”, afirmou Figueiredo.

Se a soja se desenvolver bem, o produtor pode decidir fazer uma aplicação adicional de um fungicida mais premium. Se o regime hídrico não colaborar ou a cultura apresentar um potencial menor, pode fazer o caminho contrário e reduzir o investimento, exemplificou o CEO.

Figueiredo ainda ressaltou que em regiões de duas safras, essa lógica é ainda mais importante. Um eventual atraso no estabelecimento da soja pode reduzir a janela para o plantio do milho e, com isso, mudar novamente a conta do investimento. “Diminuindo a janela da segunda safra, provavelmente o produtor use uma tecnologia mais baixa”, afirmou.

A introdução de novas tecnologias também entra nessa conta. “Se tem uma nova tecnologia que não cabe no que ele está se predispondo a fazer de investimento nesta safra, ele pode deixar para adotar ela num próximo momento”, disse o executivo.

A UPL, por sua vez, chega ao ciclo com um portfólio renovado. Quando assumiu o comando da operação brasileira, em abril, sucedendo Rogério Castro, Figueiredo já havia indicado ao AgFeed que a companhia preparava uma série de lançamentos para a safra 2026/2027.

A lista inclui soluções químicas e biológicas, como um inseticida com nova formulação para o manejo de lagartas em culturas como soja, algodão e milho, além de um herbicida voltado ao controle de plantas daninhas resistentes.

No segmento biológico, a companhia também prepara um indutor de defesa, categoria que a UPL pretende desenvolver no mercado brasileiro. O desafio, agora, será encaixar essas tecnologias em uma safra na qual o produtor deve calibrar o investimento ao longo do caminho.

“Os produtos que a gente lançou na última safra são produtos super modernos, produtos que eu tenho certeza que vão se acomodar a essa intenção de investimento dele”, afirmou Figueiredo.

Crédito continua no radar

O outro lado da equação continua sendo o financiamento. “O cenário de liquidez no Brasil continua sendo desafiador. Custo de dinheiro alto, preço de commodity não nos níveis que os agricultores esperam. Essa combinação traz ainda um cenário de liquidez desafiador para o agronegócio como um todo”, disse Figueiredo.

A UPL Brasil movimenta anualmente mais de R$ 2,5 bilhões em operações financeiras para viabilizar negócios em sua cadeia, segundo dados do relatório de sustentabilidade da empresa, divulgado em agosto passado.

A companhia cita nesse documento que mantém há quase uma década uma parceria com o Rabobank, que responde por mais de R$ 1,5 bilhão das operações anuais da UPL no Brasil. Além disso, a empresa trabalha com distribuidores e cooperativas para ampliar o acesso do produtor ao crédito.

“Quando você pensa no acesso indireto, os canais que nós temos para acessar o produtor, sejam distribuidores ou cooperativas, são parcerias sólidas construídas há bastante tempo”, afirmou.

Segundo ele, essa estrutura dá alguma segurança à companhia em um momento em que a liquidez continua delicada. “O que nos deixa muito seguros são as parcerias de longo prazo que a gente construiu ao longo dos últimos anos.”

A UPL também tem na Origeo uma das estruturas para atendimento direto de produtores no Cerrado. A joint venture, formada com a Bunge, tornou-se uma das apostas da companhia para ampliar sua presença nessa região.

Globalmente, a UPL reportou receita de US$ 1,07 bilhão no primeiro trimestre do ano fiscal de 2027, encerrado em junho, com Ebitda de US$ 157 milhões. A companhia não divulga os resultados detalhados da operação brasileira.

Para Figueiredo, que completa agora os primeiros meses à frente da operação no País, a mudança de cadeira foi menos uma ruptura do que uma transição planejada. Ele está na UPL há nove anos e já vinha assumindo parte das atividades antes ocupadas por Rogério Castro.

“Nosso processo de transição foi extremamente bem planejado. Nós começamos há alguns anos esse processo de desconectar algumas áreas de responsabilidade dele e conectar à minha responsabilidade", afirmou.

A diferença, segundo ele, está mais no estilo de gestão. “Um pouco do meu jeito de liderar é estar aqui, orientando a empresa para fora, perto do produtor, perto do distribuidor, nos eventos, nos dias de campo”, disse. “É lá que a gente faz a diferença", finalizou.