A estratégia do ASA, de Alberto Safra, para abrir espaço nas médias empresas e grandes fortunas do agro

Por dentro, é como se estivesse em qualquer um dos outros 18 escritórios espalhados pelo Brasil. Por fora, o ambiente na esquina das ruas E e 13, próxima da praça central do grande parque de exposições que abriga a Agrishow, em Ribeirão Preto, é muito diferente do que o executivo Rogério Gravena encara no seu cotidiano profissional.

Superintendente comercial do ASA Empresas, ele, assim como a instituição em que atua, fizeram este ano sua estreia na maior feira de máquinas e tecnologia agrícola da América Latina. Com a promessa de que chegaram para ficar.

A localização do estande do ASA é estratégia e tem um quê de familiar. Com mais de 800 expositores espalhados em cerca de 520 mil metros quadrados, a Agrishow foi, aos poucos, criando alguns “bairros” onde se concentram setores específicos, como as montadoras de picapes ou as instituições financeiras, por exemplo.

Assim, o ASA estava no mesmo quarteirão do BTG Pactual, a uma quadra de Santander e Bradesco. E bastava atravessar a rua E para se chegar ao espaço do Banco Safra – e é aí que se dá o toque familiar da história.

ASA tem as inicias de Alberto Safra, herdeiro da milenar dinastia de banqueiros que fundou o tradicional banco que leva seu sobrenome. Foi criado como uma gestora, em 2019, e ganhou corpo a partir do ano passado quando, ao final amigável de uma disputa com seus familiares em torno do patrimônio de seu pai, Joseph Safra, ele afastou-se do grupo J.Safra e passou a concentrar seus interesses no novo negócio.

Hoje o ASA tem status de instituição financeira, registrada no Banco Central como uma Sociedade de Crédito Direto (SCD), denominação que engloba fintechs e bancos autorizados a realizar operações de crédito exclusivamente por meio de plataforma digital.

A instituição se enquadra nesse universo, mas como tem o DNA dos Safra não dispensa a presença física e o olho no olho com os clientes que construiu a credibilidade da família no sistema financeiro global.

A presença na Agrishow, afirma Gravena, é prova disso. “Para falar com o agro, temos de estar onde o agro está”, disse ao AgFeed. “O principal canal que usamos é velho e bom, a comunicação pessoal mesmo”.

“A visita dos gerentes, o relacionamento que eles têm... esse é o principal canal que a gente usa e funciona super bem há séculos. É o bater perna, o tête-à-tête. Eles conhecem os clientes. Essa é uma das pretensões do ASA e a gente está formatado para isso”.

Gravena define o ASA como uma instituição financeira com forte amparo tecnológico, porém voltada ao atendimento personalizado, pessoal. “Não temos chat por IA, não temos o atendimento virtual. Nosso atendimento é pessoal, personalizado, em que você liga para o gerente. No agro funciona bem, né?”

A resposta à essa pergunta ele começou a ouvir na feira e continuará escutando de sua equipe em conversas por todo o País. Segundo o executivo, do total da certeira do ASA Empresas, 20% estão relacionados às cadeias do agro.

Mas a estratégia da instituição é ampliar sua presença no setor, seja com olhar corporativo – com a estrutura que Gravena comanda – seja com as outras três frentes de atuação do ASA: a gestora original, a área de Wealth Management, para gestão de grandes fortunas, e o segmento Private, também voltado para a altíssima renda, mas, segundo ele, “com cortes e serviços um pouco diferentes”.

A área de empresas tem como foco companhias de porte médio, com faturamento entre R$ 100 milhões e R$ 5 bilhões por ano. Gravena sabe que, em um segmento que representa mais de um quarto do PIB brasileiro, há uma infinidade de negócios – e produtores rurais que atuam como CPF e não com CNPJ – dentro desse intervalo ou acima.

“Não poderíamos ficar fora desse segmento de maneira nenhuma. Nosso desejo é estar aqui neste primeiro ano, estar em todos os outros e fortalecer a parceria com o agro cada vez mais”.

Para manter o contato direto com os clientes do setor e ir além do digital, o ASA tem buscado, nos últimos meses, ampliar sua presença física em várias regiões do País.

A instituição abriu seus 18 escritórios em pontos estratégicos para suas diversas áreas. E deve continuar se espalhando por municípios que reúnem potencial de negócios.

Polos do agro, como Goiânia (GO), Campo Grande (MS), Cuiabá (MT), Uberlândia (MG), Ribeirão Preto e São José do Rio Preto (SP), por exemplo, já contam com as estruturas do ASA. Chapecó, centro de produção avícola de Santa Catarina, deve ser uma das próximas a entrar no mapa.

“Nós estamos pegando todo um cinturão que cobre 80% do PIB do agro”, afirmou Gravena. “Escutei a expressão de que estamos ‘fazendo o caminho da gauchada’, que saiu do Sul e foi ocupando o interior do País”.

A equipe do ASA leva na bagagem uma cultura conservadora quando se fala de investimentos e riscos, uma herança da família Safra. Gravena brinca que a instituição, embora jovem, não tem o estilo arrojado da Faria Lima – avenida de São Paulo que concentra grande parte do moderno mercado de capitais no País –, mas da Paulista, símbolo de riqueza e poder no século passado, de onde os Safra comandavam seu império financeiro. A sede do ASA fica na Alameda Santos, na região da Paulista.

Ser reservado e parcimonioso na divulgação de informações é uma das premissas desse estilo. Gravena pouco fala em números e não abre qualquer informação sobre a clientela.

A única cifra citada por ele – a carteira de crédito de R$ 1,5 bilhão, formada em pouco mais de sete meses de operação – só foi citada porque já era pública depois de uma entrevista recente do superintendente-executivo da área, Carlos Miguel Costa.

Na mesma entrevista, Costa diz que a meta do ASA Empresas é chegar a dezembro com a carteira entre R$ 4 bilhões e R$ 5 bilhões.

Para crescer de forma tão significativa, a instituição tem investido sobretudo em equipe. Gravena diz que, quando o segmento de empresas foi lançado, a equipe comercial tinha 40 profissionais em todas as praças. “Hoje nós estamos com 80 e não para por aí”, ressaltou.

“Isso acontece porque tem demanda e é forte”. Segundo ele, o ASA tem buscado profissionais experientes, “com muito relacionamento nas praças”.

E com capacidade de encontrar oportunidades nesse relacionamento. Para o segmento agro, Gravena afirma não ter nenhum produto específico, mas que a flexibilidade de compor soluções cruzadas com as diferentes áreas da instituição permite abrir porteiras e ser competitivo, seja na área de gestão dos recursos dos produtores e empresários, seja na estruturação de operações mais complexas para as suas companhias.

“Nós fazemos, coordenamos e estruturamos debêntures, CRI, CRA FDIC proprietário, fazemos distribuição de ofertas”, disse. “Temos uma gama de produtos bastante complexa”.

A primeira operação de emissão de CRA, por exemplo, está em fase de conclusão de coordenação da emissão, com o início do road show em busca de investidores devendo acontecer nas próximas semanas.

Para o financiamento do setor, Gravena diz que o ASA não opera com linhas específicas para o setor, mas oferece produtos como notas de crédito de exportação (NCE) e cédulas de crédito de exportação (CCE), que visam atender o cliente quando ele é exportador, direto ou indireto.

“Quando um cerealista compra do produtor e vende para uma grande trading, que faz a exportação, ele é beneficiado por uma operação desse tipo, que tem um incentivo de não ter IOF”, explica.

Outro produto cuja demanda tem crescido, segundo ele, é a CPR financeira. “Uma coisa que nos diferencia a gente é que não temos nenhuma operação engessada com relação a prazo e preço”, afirmou.

Essa flexibilidade, de acordo com Gravena, é relevante para segmentos como o agro, em que, em função dos prazos de safra, os fluxos de recebimento são mais alongados e irregulares.

“Se eu contrato uma operação cujo cliente tem essa característica de receber em 180 ou 210 dias, que é o prazo safra, eu posso colocar as parcelas dele para cada 180 ou 210 dias. Esse é meu grande diferencial”.