Mais seletivos com gastos, produtores rurais adotam IA com rapidez, aponta estudo da McKinsey

A inteligência artificial generativa entrou na rotina do campo em velocidade recorde. Cerca de 17% dos produtores rurais do mundo já usam IA generativa em tarefas relacionadas à fazenda, o que a torna uma das tecnologias de crescimento mais rápido na agricultura — segundo a quarta edição do Global Farmer Insights, pesquisa bienal da McKinsey que ouviu 5,5 mil agricultores em dez países entre abril e julho de 2026.

O levantamento, divulgado nesta terça-feira, 8 de setembro, captura um retrato complexo: produtores pressionados pela queda das margens se tornaram mais seletivos nos gastos, preservam caixa e adiam compras, mas seguem abertos à inovação, desde que ela resolva problemas concretos, se encaixe na rotina e demonstre retorno no curto prazo.

O estudo, realizado a cada dois anos pela equipe da área de Agricultura da McKinsey, é uma das poucas fontes de dados longitudinais e globais sobre a perspectiva dos agricultores.

Nesta rodada, a consultoria adicionou perguntas sobre a adoção de biológicos e sobre as atitudes dos produtores em relação à IA generativa, e ampliou o escopo geográfico para incluir China, Peru e Espanha.

Para complementar os números, a equipe realizou ainda sete entrevistas em profundidade com respondentes do Brasil, França, Alemanha, Índia, Peru e Estados Unidos (dois), abrangendo tanto culturas de linha quanto culturas especiais — com falas de produtores brasileiros citadas ao longo do relatório.

A amostra vai de pequenos produtores, com fazendas de até 50 hectares — quase todos os respondentes na Índia e na China —, até operações de grande escala, com mais de 2.500 hectares, que representam 23% dos entrevistados no Canadá e 17% nos Estados Unidos.

Os produtores de grandes commidities seguem como o maior segmento. Do total de entrevistados, 59% cultivam apenas grãos, 22% combinam grãos e culturas especiais e 19% são exclusivamente de culturas especiais.

"Preservar caixa é prioridade"

O ponto de partida do estudo é o aperto econômico que atravessa toda a cadeia de valor agrícola. Desde que a rentabilidade dos produtores atingiu o pico em 2021/2022, os preços das commodities recuaram, enquanto os custos de fertilizantes, mão de obra, terra, equipamentos e financiamento permaneceram elevados ou voláteis.

Tensões geopolíticas — em particular no Estreito de Ormuz — deslocaram fluxos comerciais e contribuíram para elevar os custos de energia e insumos.

A própria coleta de dados coincidiu com os choques no comércio de fertilizantes e commodities após o fechamento do estreito, com o início do El Niño, com as condições econômicas incertas na América Latina e com desacelerações na China e na Índia.

Combinadas à incerteza política local, ao clima cada vez mais imprevisível e à escassez de mão de obra, essas forças tornaram as decisões no campo "mais difíceis e arriscadas", segundo a McKinsey.

A resposta dos produtores é a cautela. "Apesar da turbulência que a indústria agrícola enfrenta, os respondentes em quase todos os países indicam que estão abertos a gastos futuros. Dito isso, a intenção de gastar diminuiu significativamente desde 2024", registra o estudo.

As maiores quedas no sentimento líquido de gastos estão na Argentina (49 pontos percentuais), seguida por Canadá (29), Índia (28). O Brasil registra a a quarta maior retração entre todos os países pesquisados, com 24 pontos percentuais, um retrato do momento de margens apertadas vivido pelo agro nacional.

No caso argentino, a consultoria aponta a incerteza macroeconômica e política contínua como fator que torna os produtores mais cautelosos ao comprometer capital incremental. Em contraponto, a Espanha, com sua base maior de culturas especiais e mercados de exportação resilientes, sustenta um outlook mais positivo, enquanto os agricultores franceses enfrentam maior pressão de custos, regulação, incerteza climática e — especialmente no vinho — demanda mais fraca.

Nesse ambiente, segundo o estudo, "preservar caixa é prioridade", e a lógica é a do retorno de curto prazo. O fertilizante é o exemplo mais claro: costuma ser o primeiro grande insumo cortado quando as margens apertam e o primeiro a ser restaurado quando os lucros se recuperam.

A McKinsey alerta, porém, que subadubar pode reduzir o potencial de rendimento no futuro, e anota a ressalva metodológica de que a pesquisa pode ter coincidido com preocupações elevadas com a oferta de fertilizantes em razão do conflito no Oriente Médio.

A conclusão, ainda assim, é consistente: "Quando as margens apertam, os produtores examinam até os insumos essenciais se o desembolso de caixa for grande e o retorno de curto prazo for incerto". Eles também podem migrar para culturas menos intensivas em insumos.

Os equipamentos exibem uma dinâmica parecida, com uma reviravolta importante. No estudo, 16% dos produtores entrevistados citam máquinas como área a cortar primeiro, mas 36% esperam financiá-las primeiro quando os lucros se recuperarem. É a maior oscilação positiva entre todas as categorias.

Como as compras de maquinário são relativamente fáceis de adiar, o estudo antevê um rebote mais acentuado de vendas quando a rentabilidade melhorar ou a reposição não puder mais ser postergada.

Biológicos e IA na agenda

Apesar do cenário difícil, a inovação segue na agenda do agricultor, mas com a sua adoção mais "nitidamente focada". As categorias que mais ganham tração são aquelas que atacam problemas específicos da fazenda, se encaixam nos fluxos de trabalho existentes e demonstram valor nas condições locais.

Os biológicos aparecem como um dos destaques da edição. "Mais da metade dos produtores de culturas especiais agora usa pelo menos um biológico", seja um biocontrole ou um bioestimulante. Entre os produtores de linha, a adoção global é menor: 36% usam biocontroles e 43% usam bioestimulantes.

O maior valor comercial das culturas especiais ajuda a justificar o maior investimento em biológicos e a América Latina — liderada pelo Peru — tem as maiores taxas de adoção do mundo, sustentada por uma rede madura de distribuição de insumos e pela alta pressão de pragas e doenças nos sistemas tropicais.

O Brasil, que compõe esse grupo regional e é um dos maiores mercados de biológicos do planeta, está no centro dessa tendência. Em todas as regiões, a adoção de bioestimulantes supera a de biocontroles, em parte pela aplicabilidade geral dos primeiros, enquanto os biocontroles são mais direcionados a pragas e doenças específicas.

O principal insight da pesquisa, no entanto, é sobre o uso da IA generativa. "Embora seja nova no cenário de tecnologia agrícola desde a última edição da pesquisa, a IA generativa rapidamente ganhou tração entre os produtores", afirma a McKinsey.

Já são 17% os produtores que declararam usar a tecnologia em tarefas relacionadas à fazenda, embora apenas 4% paguem por soluções, número que pode incluir assinaturas gerais de IA que não são específicas para o agronegócio.

A adoção é mais alta na América Latina e na América do Norte, onde tanto o uso geral quanto o pago cresceram em ritmo comparável ao das tecnologias agrícolas de adoção mais rápida da história recente.

A consultoria pondera que a IA generativa é mais fácil de adotar do que tecnologias dependentes de equipamentos ou hardware e tem aplicações mais amplas. A disposição a pagar, diz a McKinsey, "sugere que os produtores a consideram útil e esperam que ela tenha pelo menos algum impacto nas operações da fazenda".

O papel do agrônomo

Outra conclusão do estudo é a de que a expansão das opções de produtos e tecnologias tornou a jornada de compra mais complexa e o caminho que o produtor percorre antes de desembolsar capital mudou de forma significativa.

A preferência por canais digitais cresceu em todas as etapas da jornada entre 2024 e 2026, com os maiores ganhos justamente nos estágios iniciais, quando o agricultor pesquisa novos produtos, avalia alternativas e compara opções entre fornecedores.

Segundo o levantamento, 31% dos produtores entrevistados dizem usar canais digitais para pesquisar produtos. Um contingente ainda maior (36%), para avaliar e comparar, alta de 14 pontos percentuais sobre 2024.

Nesses momentos de topo do funil, diz a McKinsey, as ferramentas digitais e de IA generativa oferecem acesso conveniente à informação, insights rápidos, comparações transparentes de preços e validação por terceiros.

O efeito colateral é a queda da influência dos vendedores tradicionais. "Pela primeira vez em nossa pesquisa, vimos um declínio significativo na influência dos representantes de vendas — queda de 11 pontos percentuais globalmente."

Em entrevistas, os produtores disseram que, como a informação sobre produtos agora está amplamente disponível online, estão menos inclinados a depender de representantes de vendas potencialmente enviesados na decisão final de compra.

Isso não significa, entretanto, que o agricultor decidiu sozinho. Os especialistas técnicos presenciais continuam centrais na conversão, na construção de confiança e na validação de insights. Os agrônomos seguem como a principal influência para 56% dos produtores, com peso ainda maior entre os mais jovens (até 40 anos), tendência que persiste em todas as regiões.

Na América do Norte, 70% dos jovens citam agrônomos de varejo como fonte confiável (7 pontos acima da média regional). Na América Latina, o número chega a 89%, o mais alto entre as regiões, um dado que reforça a centralidade do agrônomo no campo brasileiro. Na Europa, esse índice fica em 42% e na Ásia, 19%.

Um contraste do estudo revela que, enquanto os canais digitais crescem, apenas 6% dos produtores citam ferramentas de IA generativa ou busca com IA como fonte confiável para a tomada de decisão. Em outras palavras, a IA ajuda a pesquisar, comparar e validar — mas a palavra final ainda passa pelo agrônomo.

O "novo normal" no campo

O ciclo atual levanta, segundo a McKinsey, uma questão central: as pressões de hoje estão criando um novo normal para a agricultura — marcado não apenas por preços de commodities pressionados, custos de insumos elevados e volatilidade geopolítica, mas também por uma mudança duradoura na forma como os produtores tomam decisões?

O padrão revelado pela pesquisa é consistente. Diante da volatilidade, os agricultores ficam mais disciplinados, adiam gastos no curto prazo e planejam reinvestir conforme a rentabilidade melhora.

Seguem abertos à inovação, mas exigem retornos demonstráveis. E, embora dependam menos de conselheiros não técnicos, continuam buscando orientação especializada mesmo com o volume crescente de informações disponíveis online.

Para as empresas do setor, a implicação prática é que a recuperação dos gastos deve ser desigual. "As empresas mais bem posicionadas para apoiar os produtores serão aquelas que os ajudam a identificar onde o valor existe — com a granularidade necessária entre culturas, geografias, tipos de fazenda, categorias de produto e safras", conclui o estudo.

Para os players que atuam no Brasil, o recado vale em dobro. Em um ambiente de margens apertadas, o produtor corta o que não demonstra retorno rápido, adia máquinas, preserva insumos essenciais e se abre à tecnologia que resolve problema concreto, com o agrônomo como fiador da confiança e a IA emergindo como nova ferramenta de apoio ao dia a dia, ainda que, por ora, mais para consultar do que para decidir.

Ao mesmo tempo, o Brasil aparece no estudo como parte das regiões mais receptivas à inovação, seja ela no campo dos bioinsumos ou no uso de IA. O aparente contraste sugere que, mesmo com o caixa apertado, o produtor brasileiro segue disposto a testar o que demonstra valor na ponta.