Frubana fatura R$ 2 bilhões levando a horta à mesa. E tem fome para triplicar em dois anos

Como produtor de limões, o colombiano Fábian Gómez Gutiérrez experimentou as agruras do pequeno agricultor. Além de encarar as dificuldades do manejo no campo, sofria para fazer suas frutas chegarem ao consumidor final, especialmente restaurantes.

Mas Gutiérrez fez desses limões uma imensa limonada. Além da produção rural, ele foi um dos primeiros funcionários do aplicativo de delivery Rappi. E descobriu na startup sua veia empreendedora, que resultou, em 2018, na criação da sua própria empresa, a Frubana.

“Vamos fechar esse ano com faturamento de US$ 400 milhões (o equivalente a R$ 2 bilhões). A projeção é dobrar esse número em 2024 e chegar a US$ 1,4 bilhão em 2025 (cerca de R$ 7 bilhões)”, explica Otávio Pimentel, Country Manager da Frubana. “O Brasil hoje responde a 53% dessas receitas”.

Isso, em pouco mais de três anos. A empresa chegou por aqui em meio à pandemia de Covid-19, em outubro de 2020. As operações no País iniciaram depois da chegada ao México, em 2019.

Aqui, como lá, as operações seguem a ideia original da companhia. Ligar produtores rurais, especialmente de pequeno porte, a restaurantes que também se caracterizam por serem, no máximo, de médio porte. Dessa forma, digitalizou o processo de intermediação, que gera custos e ineficiência na cadeia da alimentação.

Na Frubana, o proprietário do estabelecimento compra os itens online e recebe, no seu endereço, em um horário escolhido por ele. No lado da oferta, a Frubana adquire os produtos de uma rede de fornecedores de frutas, legumes e verduras.

“Hoje, temos cerca de 800 produtores catalogados. Destes, cerca de 100 são fornecedores mais fixos”, explica Pimentel.

A Frubana começou como fornecedora somente de hortifruti para restaurantes. Mas a própria pandemia trouxe a oportunidade de ampliar o escopo de produtos.

“Hoje, nós queremos ser uma plataforma de one-stop-shop para os restaurantes. Todos os produtos mais críticos para o funcionamento de um estabelecimento, desde arroz, feijão, óleo, farinha de trigo, até bebidas, temos aqui”, diz Mark Michaelis, vice-presidente de Operações de Armazéns da companhia.

A logística é uma das almas do negócio. Nos três países em que atua, a Frubana movimenta cerca de 1.500 caminhões por dia. Somente no Centro de Distribuição de Guarulhos, um dos três localizados na Região Metropolitana de São Paulo, Michaelis conta que, em um dia movimentado de final de ano, circulam quase 200 caminhões.

“No caso das frutas e verduras, temos uma câmara fria e os produtos chegam durante o dia, e no outro, já estão nos restaurantes. Para congelados, temos parcerias com terceiros, que já têm estruturas mais preparadas para esse tipo de armazenagem”, diz o VP.

Para se manter competitiva em relação a atacadistas e centros como o Ceagesp, em São Paulo, a Frubana tem uma equipe dedicada a monitorar os preços em dezenas de locais diariamente.

“Em média, ficamos entre 1% e 2% abaixo dos preços praticados no mercado”, afirma Pimentel.

O desperdício também é um tema bastante relevante dentro da Frubana, fazendo parte inclusive das métricas de resultados da companhia. “Nós temos um índice de desperdício de 0,8%. Para ter uma ideia de como esse número é baixo, na cadeia da indústria de alimentos, essa proporção é de 30%”, diz Pimentel.

Segundo Michaelis, cerca de 80% dos produtos desperdiçados são frutas e verduras. Mas mesmo dentro deste menos de 1% de alimentos desperdiçados, pouco vai para o lixo. “Conseguimos doar cerca de 65% para ONGs e outras entidades”.

Crescimento à prazo

Hoje, a Frubana atende um total de 35 mil estabelecimentos no Brasil. Além da capital paulista, a empresa tem operações em Campinas, Belo Horizonte e Curitiba, atendendo, no total, cerca de 30 municípios próximos destas grandes cidades.

Segundo Pimentel, em 2024 a Frubana não vai promover uma expansão geográfica no Brasil. “Ainda temos muito a caminhar nos mercados que já atendemos. Só em São Paulo, temos entre 80 mil e 90 mil restaurantes de pequeno e médio portes que ainda sequer batemos à porta”.

Para 2025, o CM da Frubana Brasil já projeta a chegada em novas cidades. Carioca, Pimentel sabe que o Rio de Janeiro é um caminho natural. Mas se depender da sua vontade, a prioridade será o Nordeste.

“As regiões metropolitanas de Salvador, Fortaleza e Recife têm tamanhos que se encaixam bem no perfil da nossa operação”.

Do lado da oferta, não há uma preocupação em relação ao crescimento da demanda nos próximos anos. “Podemos rapidamente aumentar esse número de 100 produtores, com quem trabalhamos mais frequentemente, para 500 ou 600, dentro da nossa base atual de 800”, afirma Pimentel.

Um dos instrumentos que a Frubana quer utilizar mais para crescer a partir de 2024 é o braço financeiro, que já é atuante. “Hoje, cerca de 20% das nossas receitas no Brasil vêm de vendas à prazo. Ano que vem, queremos que essa participação salte para 40%”, planeja Pimentel.

Neste tipo de operação, a Frubana dá um prazo entre sete e 30 dias para que o dono do restaurante pague pelos produtos comprados, com taxa de juros que varia entre 1% e 2% ao mês.

“Estamos atendendo um segmento que não tem acesso fácil a crédito bancário. Neste tipo de negócio, as finanças do restaurante e do dono acabam se misturando e isso dificulta a análise de crédito. Como temos acesso ao fluxo de compra, conseguimos saber quanto ele fatura e fornecer esse serviço”, diz o executivo.

Michaelis afirma que a ideia da empresa é oferecer mais opções aos comerciantes, com financiamento de peças e máquinas, como fogão industrial, por exemplo.

Outra ideia é montar um marketplace para vender produtos que são “menos críticos” para o funcionamento de um restaurante, como explica Pimentel. “Itens como guardanapos, talheres, pratos. Vamos continuar com este modelo atual de operação para os alimentos, porque confiamos na estrutura de logística que montamos”.

O índice de cumprimento de horário e de qualidade dos produtos na chegada ao restaurante é superior a 90%, segundo Michaelis. “Se levar em conta somente a pontualidade, chegamos a 98,5%. Mas resolvemos incluir outros indicadores nesta métrica para medir com mais precisão a qualidade do nosso serviço”.