O elevado nível de inadimplência, comparado às médias históricas, mostra que o agro passou por situação atípica gerada pelo desbalanceamento entre preços, custos e produtividades.

Sabemos que o agro convive com mais riscos do que outros setores, o que traz complexidade de gestão, embora podemos afirmar que a organização administrativa de parte de produtores é ainda muito frágil.

Para agravar a situação, por pertencerem a um mercado em “concorrência perfeita”, produtores de commodities agropecuárias não determinam seus preços de venda (nem de compra de insumos), sendo assim classificados como “tomadores de preços”, ou seja, por não exercerem “poder de mercado” aceitam mais facilmente as condições comerciais que os mercados lhes impõem.

Percepção do risco

Por meio de um método de análise teórica conhecido como “matriz de sensibilidade de resultados”, é possível construir diversos cenários futuros, levando em conta as possibilidades de interação de preço, quantidade e custo.

A visualização destas consequências estatisticamente possíveis, desde os melhores até os piores resultados, contribui para chamar a atenção de produtores do quanto essa realidade pode ser indigesta.

Produtores e empresários do setor precisam entender que ignorar a gestão de risco perpetua a incerteza e, consequentemente, leva a resultados imprevisíveis.

A lógica do “deixa a vida me levar, vida leva eu” sucesso de Zeca Pagodinho, enfraquece empreendedores familiares, de médio porte e até profissionais, pois periodicamente precisam de socorro do governo na prorrogação e renegociação de dívidas, o que compromete resultados futuros e prejudica a capitalização em anos de ciclos positivos.

Vejo parte do setor agro com dificuldade de deslanchar em épocas de bonança ou ciclos virtuosos. Parece que para alguns a “âncora nunca está totalmente levantada” e a velocidade de cruzeiro raramente é alcançada, tendo em vista os passivos de anos difíceis.

A pulsação dos riscos
Quero destacar outra metodologia que considero mais visível, assertiva e aderente à realidade, onde trago o filme da dinâmica dos resultados dos últimos 5 anos com dados reais.

Com esse artigo espero plantar uma maior conscientização nos produtores da importância da gestão de riscos!

Com base nos dados do Instituto Mato-grossense de Economia Agropecuária (IMEA) construí a dinâmica dos resultados ao longo de meses, desde abril de 2021 até maio de 2026, para produção de soja no estado do Mato Grosso.

O Gráfico 1 mostra os valores do custo de produção da soja (em termos reais) calculados mensalmente pelo Instituto.

Chama a atenção que o custo, obviamente, varia mensalmente conforme os preços de insumos se movimentam, mostrando momentos melhores e piores para o produtor.

Observe também que os valores de custeio, após a safra 2021/2022, mudaram de patamar, com a guerra Rússia e Ucrânia, mas ultimamente parece que vêm se acomodando (maio/2026).

Gráfico 1 - Custeio de Soja - MT (mil R$/ha)*

Para se ter uma visão mensal mais aprofundada, demonstro aqui também (nos gráficos 2 e 3) os resultados por hectare de soja para o Mato Grosso da safra passada e da safra atual (2026/2027) que ainda será plantada.

Para fazer esse cálculo considerei o custo operacional total (COT), não incluindo custos de oportunidade da terra, benfeitorias e maquinário. Vale lembrar que o custeio equivale a 70% do COT.

Também foi considerada a expectativa de produtividade e de preços futuros para março para o MT (pós-colheita), capturados mensalmente pela pesquisa do IMEA.

Para chegar ao resultado mensal antes dos impostos (traço em preto), multiplicamos a produtividade esperada pelo preço futuro (barra azul) e deduzimos o custo estimado (barra em vermelho).

Perceba que desde outubro de 2025 o IMEA calcula a estimativa do custo de produção, para a soja de verão de 2026/2027, cuja comercialização física deverá ocorrer a partir de fevereiro de 2027.

Note que a safra passada, 2025/2026 (gráfico 2) os resultados vieram caindo, mês a mês, mostrando que o melhor momento da fixação de preços e custos foi no final do primeiro semestre de 2025 (maio).

A próxima safra está mostrando resultados preocupantes, com margens muito apertadas aproximando o resultado ao campo do prejuízo.

Gráfico 2 – Resultados Estimados da Produção de Soja Safra 2025/2026

Gráfico 3 – Resultados Estimados da Produção de Soja Safra 2026/2027

Margens da próxima safra

O que fazer na safra 2026/2027? Minha recomendação é sempre antes de realizar uma compra de insumo ou uma trava de venda da soja, olhar o resultado e verificar se a margem melhora ou piora, ou seja, “um olho nas negociações comerciais e outro nos resultados”.

Apresento aqui mais uma ilustração (gráfico 4) que mostra o resultado surpreendente da safra 2021/2022, o péssimo resultado da safra 2023/2024, a performance similar das safras 2022/2023 e 2024/2025 e o resultado não tão bom da última temporada, além dos indicadores ruins para a próxima safra.

O gráfico dá um norte para produtores que já possuem e que desejam iniciar seus levantamentos de custos.

Gráfico 4 - Margem soja (%) – custo (antes impostos) / receita

Dicas para a gestão de risco

(1) Antes de tudo, o produtor deve separar as despesas da fazenda das despesas pessoais, atribuir prolabore para quem trabalha e, para sócios e herdeiros que não trabalham diretamente no negócio, pagar dividendos quando dá lucro.

(2) A próxima providência é construir custos de produção reais de safras passadas com base nas despesas realizadas. Calcular o custo de produção para a safra atual com as despesas já realizadas e a estimativa das despesas que estão por vir. Estimar a produtividade e os preços de venda para montar um demonstrativo de resultado.

(3) A partir desse ponto, qualquer negociação, tanto de insumos quanto de venda futura, deve ser colocada na planilha para verificar se o resultado estimado melhora ou piora.

(4) Feito tudo isso, o produtor deve desenvolver um plano (business plan) de mais ou menos 5 anos com o rumo que deseja seguir. Ao mesmo tempo implantar um modelo simples de governança, com regras estratégicas comerciais, de gestão e de transparência.

Por fim, a variável produtividade pode ser bem volátil, ainda mais em ambiente de extremos climáticos, mas a gestão dessa variável está parcialmente na mão do produtor (diferente das demais), o que permite interceder técnica e positivamente na fertilidade e na estrutura do solo.

Luiz Caffagni é consultor em gestão de riscos e em crédito no agronegócio.