A erva-mate pode ser o novo açaí? A Matte Leão acredita que sim – e conta com o B2B

“Olha o mate!”. É difícil caminhar por uma praia do Rio de Janeiro sem ouvir o bordão dos ambulantes que, há décadas, vendem aos banhistas o refrescante Matte Leão, bebida que hoje se confunde com a própria cultura carioca – ainda que sua fabricante, a Leão Alimentos, do Grupo Coca-Cola, tenha nascido em Curitiba (PR).

Mas, no mercado internacional, onde disputa espaço com uma ampla variedade de chás e outras bebidas, o produto – assim como a própria Ilex paraguariensis, nome científico da erva-mate, base do extrato de mate consumido nas praias – ainda é pouco conhecido.

Para mudar esse cenário, equipes da Leão têm intensificado, nos últimos meses, a presença em feiras e eventos ao redor do mundo, com o objetivo de apresentar a erva-mate e ampliar a oferta do portfólio da companhia a clientes no exterior, onde já distribui produtos em países como Estados Unidos, Canadá, Espanha, Portugal, Japão e no Oriente Médio.

“Acreditamos que a erva-mate tem potencial gigantesco de se tornar mundialmente conhecido, como foi o caso do açaí e do próprio guaraná”, diz Alessandro Pendiuk, head de supply chain da empresa, em entrevista ao AgFeed.

No início deste ano, os executivos da Leão passaram a oferecer mais uma novidade aos clientes locais e também internacionais: a venda de erva-mate verde e tostada no formato B2B. “A gente quer romper a barreira da xícara”, resume Pendiuk.

A estratégia faz parte do plano estratégico da companhia de dobrar indicadores como receita e Ebitda (sigla para lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização) nos próximos cinco anos. Só na categoria de chás, a Leão supera R$ 1,13 bilhão em receita e detém 57,3% desse mercado.

"Precisávamos desenvolver corredores estratégicos que sustentassem a nossa ambição de crescimento, de chegar em 2030 com praticamente o dobro do nosso Ebitda", explica o executivo.

A companhia está disponibilizando erva-mate tostada e verde em especificações adequadas para aplicações industriais, com padronização de cortes e granulometrias, além de opções de embalagens de 20 kg e 400 kg.

A ideia da Leão, no entanto, não é ficar restrita apenas às indústrias de bebidas, destino mais óbvio de comercialização do produto.

A empresa pretende explorar aplicações da erva-mate em setores como farmacêutico, nutrição animal, perfumaria e alimentos funcionais. "Estamos oferecendo uma gama de possibilidades com a nossa erva-mate", resume Pendiuk.

O know-how da Leão com a erva-mate tostada, que é a base dos principais produtos da companhia, acaba se destacando dentro da estratégia B2B, segundo o executivo. “Nossa história vem em cima da erva-tostada. Temos muito mais propriedade, experiência e vivência de mercado para poder oferecer a erva-mate-tostada”, diz.

É na erva-mate verde que a Leão vê possibilidade de indústrias de outros segmentos se interessarem pelo produto, com o uso do extrato da erva podendo ser utilizado por indústrias de fármacos e medicamentos, de suplementos alimentares, nutrição animal e produtos naturais.

"Produtos veganos, barras de cereais, barras proteicas estão mais voltados para o mate verde, e não para o tostado”, avalia Pendiuk.

A erva-mate verde, no entanto, é um negócio mais recente na empresa, que passou a comercializar o produto para o consumidor final no ano passado, oferecendo ervas para o preparo de chimarrão e tererê, bebidas comuns nas regiões Sul e Centro-Oeste, respectivamente. Agora, com a chegada da vertical B2B, a Leão inseriu o produto também dentro dessa estratégia.

Para que a nova frente ganhe vigor, a empresa tem se aproximado das indústrias interessadas na erva-mate para desenvolver aplicações e entender demandas específicas de cada cliente, em um processo que mistura negociação comercial e inovação.

"Trazemos o nosso time técnico para essas discussões, não só a negociação de preço, mas de desenvolver parceria, de construir um corredor de inovação dentro dessas indústrias para poder usar a erva-mate", diz Pendiuk.

A Leão não pretende fabricar produtos prontos para terceiros, no modelo white label. Pendiuk diz que, entre outros fatores, hoje não há capacidade disponível nas duas plantas da empresa – localizados nos municípios de Fazenda Rio Grande e Fernandes Pinheiro, ambos do Paraná – para uma nova linha de produção. “A gente ocupa praticamente quase que toda a capacidade”, diz.

No B2B, a empresa também se beneficia da logística de envio de seus produtos. Com centros de distribuição localizados nos municípios de Osasco (SP), Contagem (MG), Rio de Janeiro (RJ) e Olinda (PE), Pendiuk diz que a empresa consegue entregar mais de 70% de seus pedidos em até 48 horas em todo o Brasil.

“A gente tem uma malha bem posicionada. Os CDs estão em condições estratégicas e isso facilita o processo”, afirma Pendiuk.

Em paralelo, a empresa também se movimenta para efetivar vendas internacionais do produto também no modelo B2B. “Participamos recentemente de uma feira na Índia, divulgando os nossos produtos, ofertando o nosso portfólio. E vamos participar de outra que deve acontecer no Canadá”, relata Pendiuk.

Para manter o abastecimento de erva-mate, a empresa mantém uma cadeia estruturada baseada em 12 ervateiras, que trabalham com produtores de pequeno e médio porte nos estados do Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul. Somente em 2024 foram adquiridas mais de 7 mil toneladas de erva-mate pela companhia.