Números, negócios, café e até chocolate quentes na mesa do CEO da Coopercitrus

Os números são tão frescos (e quentes) que Fernando Degobbi ainda precisa recorrer a uma “colinha” em que deixou anotado, para não se equivocar.

“A gente teve um crescimento em torno de 10%, para fechar o ano com 9,3 bi, em todo o nosso grupo econômico”, adianta ao AgFeed. O bi é de bilhões de reais e o dado se refere à receita da paulista Coopercitrus, maior cooperativa brasileira em número de associados, em 2025.

Ainda é cedo para falar das sobras, a parte dos ganhos que será distribuída aos mais de 42 mil cooperados na instituição presidida por Degobbi. Isso só será definido no final de março, quando a cooperativa realiza sua grande assembleia anual.

Mas já é tempo para falar de realizações e de perspectivas – e elas são muitas em um negócio tão diversificado quanto a Coopercitrus, cuja atuação vai das tradicionais revendas de insumos e comercialização de grãos a concessionárias de máquinas e equipamentos de irrigação, serviços de tecnologia e financeiros...

Na cola de Degobbi, estão as contribuições de algumas delas ao crescimento da cooperativa no ano passado. Ele declama: venda de fertilizantes, mais 30%; defensivos, crescimento de 7%; sementes, em torno de 10%; nutrição animal, 8%; máquinas, 5%.

“E a gente já projeta também para este ano mais um crescimento em torno de 10%”, aponta. “A gente começou bem o ano. Fizemos investimentos importantes no sentido de complementar e integrar a nossa cadeia”.

A lista aqui também é extensa, mas o executivo faz uma seleção daqueles que devem fazer diferença já em 2026. E aí, mais uma vez, a estratégia da diversificação fica evidente. Rações, cafés e até cacau, segmentos emergentes na cooperativa, ganharam mais minutos da conversa, indicando que são temas quentes na agenda da Coopercitrus.

Na agenda do próprio Degobbi, por exemplo, está marcada uma viagem à China nas próximas semanas. O objetivo, lá no Oriente, é vender cafés.

“O consumo de café tem crescido muito na China e eu tenho uma agenda lá com players que têm interesse de estar conhecendo melhor nossa estrutura”.

Uma das paradas dele será na gigante Luckyn Coffee, maior rede de cafeterias do país, com mais de 30 mil lojas, que em junho de 2024 chegou a anunciar a compra de US$ 500 milhões em cafés brasileiros.

Degobbi diz que quer entender melhor como pode avançar sobre aquele mercado e se posicionar como “uma cooperativa bastante relevante” também na exportação de café.

Internamente, um movimento recente já contribuiu para esse posicionamento. Em dezembro passado, a Coopercitrus concluiu a incorporação da Cooparaíso, cooperativa de cafeicultores com sede em São João do Paraíso, no coração da região cafeeira do Sul de Minas.

A cooperativa paulista já operava há mais de uma década, em sistema de intercooperação, os principais ativos da mineira, que já chegou a ser a segunda maior do País no setor, mas enfrentou sérias dificuldades financeiras na primeira metade dos anos 2010.

“É um passo importante para ampliação da nossa base da cafeicultura”, diz Degobbi.

Agora, ele conta, a Coopercitrus assume definitivamente toda a estrutura da Cooparaíso, somando em torno de R$ 85 milhões em imóveis e armazéns.

Também se juntam à cooperativa cerca de 2.300 produtores de café. Segundo Degobbi, na base da Coopercitrus há hoje cerca de 8 mil agricultores que têm o café como principal cultura.

“Essa cadeia do café é muito importante para nós, porque ela traz muitas famílias envolvidas, pequenos e médios produtores em área”, afirma.

As perspectivas positivas para o setor vêm também da expectativa de uma safra melhor este ano, que pode levar a Coopercitrus a atingir uma marca simbólica importante: superar um milhão de sacas de café produzidas por seus associados, o que representaria mais de 20% de crescimento em relação às 820 mil do ano passado.

Diversificação cruzada

O café se encaixa como uma luva na estratégia de diversificação de negócios da Coopercitrus. Os pequenos e médios produtores são hoje, por exemplo, o motor das vendas de máquinas da cooperativa, dona de representações de marcas como Valtra e Massey Ferguson.

Em um período em que os grandes produtores de grãos seguram investimentos na renovação de seu parque de equipamentos, são as máquinas de menor porte, voltados sobretudo para a cafeicultura e a citricultura, que ajudaram a manter o ritmo de comercialização nas revendas da cooperativa.

O mesmo acontece na irrigação. A Coopercitrus é uma das principais comercializadoras de marcas como a Netafim, em gotejamento, e Bauer, nos pivôs. Também aqui, a cafeicultura e a cana têm tido papel relevante no impulso das vendas.

“Hoje esse pensamento de diversificação tem que permear tanto o produtor quanto a cooperativa, porque se você ficar dependente de uma commodity, de um tipo de mercado só, você fica muito exposto”, analisa Degobbi.

Assim, a instrução do executivo para seu time é estar atento ao que acontece dentro das propriedades rurais de seus associados. Ali, a cooperativa tem identificado movimentos recentes, que podem abrir portas a novos negócios.

Um exemplo é o cultivo de cafés de variedade canéfora (do tipo robusta ou conilon) em regiões antes dedicadas apenas ao tipo arábica, no interior de São Paulo e no sul de Minas.

Um cooperado da região de Bebedouro (SP), onde fica a sede da cooperativa, por exemplo, já cultiva 300 hectares irrigados de cafés canéfora.

“A gente acompanha esses movimentos, entendendo como se adaptam, fazendo estudos de viabilidade”, explica.

Outra cadeia que começa a chamar atenção da Coopercitrus é a do cacau. Esta semana a cooperativa deve assinar um convênio para fornecimento de matéria-prima para uma indústria de chocolates, a Gencau, fundada por Ernesto Neugebauer, que tem uma fábrica em Tambaú, no interior paulistam além de plantas na Bahia e no Pará.

“A gente vê os cooperados aqui em São Paulo buscando alternativas e o cacau tem ido muito bem”, afirma Degobbi. Segundo ele, há cerca de 70 associados entrando na cultura e isso fez com que a fundação, a área experimental e técnicos da cooperativa fossem mobilizados para acompanhar de perto essa tendência.

A parceria com a Gencau é estratégica nesse sentido, já que agregaria o conhecimento já existente na empresa em áreas como a produção e o processamento do cacau.

Um grupo da área de novos negócios da Coopercitrus foi destacado para conhecer de perto as principais áreas produtoras em diferentes regiões, das propriedades tradicionais na região de Ilhéus, no Sul da Bahia, aos projetos de maior porte, de cacau a pleno sol, em regiões de Cerrado.

“Aqui tem cooperados já fazendo integração com seringueira, com banana. Isso é muito interessante também, porque ele entra em uma cota de recuperação de áreas dentro do código do Cadastro Ambiental Rural. Então tem também essa pegada sustentável”, diz o presidente da cooperativa.

Mais ração no caixa

Outro segmento que vem ganhando corpo dentro dos negócios da cooperativa paulista é o da produção de rações. Em janeiro passado a Coopercitrus colocou em operação a sua quinta fábrica, localizada em Campina Verde, no Triângulo Mineiro.

Com isso, a capacidade de produção subiu para 480 mil toneladas por ano. E a maior produção deve engordar o caixa. Em 2025 a Coopercitrus faturou R$ 430 milhões com a venda de rações. “Este ano a gente já projeta R$ 500 milhões”, diz Degobbi.

Os ganhos vêm também das outras unidades, que receberam investimentos em atualização. A fábrica de Colina foi ampliada.

O foco das fábricas localizadas em Araxá e Cássia, no Sul de Minas, é sobretudo, abastecer a importante bacia leiteira de Minas Gerais, que representa cerca de 45% do mercado nacional.

Nas unidades paulistas e na de nova planta, em Campina Verde, o olhar está mais voltado para a pecuária de corte, mais especificamente para um mercado que Degobbi considera muito promissor, que é o de recria.

“A gente vê o bezerro sendo muito valorizado e percebe uma intensificação maior na terminação de bois e confinamento. E vê nos nossos cooperados nesse movimento, com o agricultor cada vez mais entrando na intensificação na terminação, em que 70% do custo da operação é comida.”

A Coopercitrus já tem na prancheta uma sexta fábrica de rações, que deve funcionar dentro do complexo agroindustrial que a cooperativa pretende erguer em Araçatuba, no interior de São Paulo.

“Já recebemos um ok de linhas de financiamento”, afirma. O investimento previsto para todo o complexo é de cerca de R$ 110 milhões. A primeira fase, agora em 2026, vai consumir R$ 45 milhões. E a segunda, em 2027, os outros R$ 65 milhões.

Os financiamentos, segundo Degobbi, vão até 13 anos, “com taxas que viabilizam esse investimento”.

As obras já começaram, com a terraplanagem na área, que fica à margem da rodovia Marechal Rondon, com previsão de início de operação em 2027. Com a nova unidade, serão 120 mil toneladas a mais de ração ao ano.

O complexo prevê também um centro de distribuição para, com 1,3 mil posições, em uma área de 3,3 mil metros quadrados, além de um transportador revendedor retalhista, que é uma unidade para distribuição de diesel que a cooperativa vende a produtores e entrega nas propriedades.

Nessa área, a Coopercitrus fechou 2025 com 90 milhões de litros do combustível entregues. “Já somos um player importante nesse segmento, com o diferencial de que a gente realmente atende pequenos e médios produtores, que às vezes não têm acesso a esse mercado com os distribuidores convencionais”, afirma Degobbi.

Inadimplência sob controle

Em segmentos mais tradicionais de atuação, a Coopercitrus tem avançado com mais parcimônia. A distribuição de insumos, por exemplo, tem recebido investimentos mais modestos, mais focados na adequação e renovação das lojas existentes do que em uma expansão geográfica.

Segundo Degobbi, a estratégia da cooperativa nesse terreno foi buscar mais as sinergias entre as revendas de máquinas e de insumos, já que as duas redes podem se complementar.

Enquanto outras cooperativas, como as paranaenses Coamo e Lar, têm buscado ocupar espaços deixados pelo encolhimento de redes em dificuldades – como AgroGalaxy, Lavoro e Belagrícola –, assumindo ativos que pertenciam a elas, a Coopercitrus adotou uma postura mais cirúrgica.

Nos próximos dias, por exemplo, a cooperativa deve inaugurar uma loja de insumos na cidade de São Gotardo, em Minas Gerais, que será instalada em um imóvel que antes era ocupado pela AgroGalaxy.

“A gente já tem uma estrutura que ocupa muito bem a nossa geografia. O que temos feito é entender as áreas de cobertura”, explica.

Isso é feito, em alguns casos, com a unificação de duas lojas muito próximas, utilizando os mesmos times para uma expansão de área de cobertura.

“Quando a gente percebe, dentro da nossa área de atuação, encerramento de atividades desses fundos, principalmente, de algumas empresas que vieram com uma expansão muito rápida, a gente naturalmente percebe uma oportunidade de aumento de vendas, porque algumas lacunas estão ficando abertas”.

A cooperativa tem, segundo seu presidente, passado quase imune pelo cenário de dificuldades que enfrenta o setor de distribuição de insumos. A inadimplência entre seus clientes está em 0,48%, uma taxa bem abaixo das médias do mercado, hoje quase 10 vezes maiores.

“Nossa base é muito sólida. A gente tem uma plataforma muito estruturada, desde o cadastro, a análise de crédito, até a cobrança”, diz.