Rogério Stallone, sócio responsável pela área de crédito corporativo no BTG Pactual, tem feito viagens frequentes para o interior do País. Há pouco mais de um mês, por exemplo, esteve no Oeste da Bahia.

“Fiquei impressionado”, conta. “É inacreditável o que foi feito ali em menos de 10 anos. E o mesmo acontece no Mapito, no Sul, no Interior de São Paulo, no Mato Grosso”.

O crescimento rápido das regiões agrícolas, que enche os olhos do executivo, tem movimentado também a carteira sob sua alçada.

Nos últimos anos, diz, os créditos para empresas e produtores das diferentes cadeias do agro têm saltado a uma média de 25% ao ano.

“A gente mais do que triplicou a carteira de crédito nos últimos 4, 5 anos. E o agro, sem dúvida nenhuma, entre todos os setores, foi o que mais cresceu”, pontua.

No total, a área de corporate do BTG Pactual possui um porfolio de R$ 195 bilhões sob gestão. Desse montante, o agro corresponde a uma fatia de cerca de 25%.

Ao percorrer as “capitais do agro” País afora, ele segue o roteiro traçado pelo banco para ampliar essa participação. Nas suas palavras, a ordem é “descer a pirâmide para ficar mais próximo da ponta”, ou seja, de quem produz.

Segundo Stallone, o BTG faz o movimento em sentido contrário de outros bancos, que nasceram no varejo para depois ganhar espaço no atacado.

Antes identificado como uma instituição voltada para as grandes empresas, o BTG Pactual tem buscado oferecer produtos e serviços que façam sentido também para médios e pequenos negócios rurais.

“Hoje somos capazes de operar com produtores com 800, 1.000 hectares, com um ticket mpedio por operação de R$ 5 milhões ou R$ 10 milhões, para financiar, plantadeira, colhedeira, irrigação”, reforça Gabriel Motomura, co-head do BTG Pactual Empresas.

“Cada vez mais estamos trazendo a tecnologia e as condições do grande atacado para o varejo”, diz.

Nos próximos meses, por exemplo, deve lançar um cartão de crédito específico para o agro, com vencimento no prazo safra. Trata-se de uma evolução de outro cartão lançado há poucos meses para esse mesmo público, mas com vencimento mensal.

“O cartão foi desenhado pensando exclusivamente nos produtores rurais e suas necessidades, inclusive com limites compatíveis ao perfil de cada um”, diz Motomura.

“A nova versão vai ajustar os vencimentos às suas receitas, com as colheitas de soja, milho, algodão ou outras culturas”.

A ideia de ter mais versatilidade nos produtos vem de uma constatação de que há vários agros dentro do agro. A estrutura montada para atender o setor segue essa mesma lógica.

Dentro da área de corporate, o banco criou verticais com times dedicados às diversas cadeias do agro. “Tem gente que é focada em biocombustíveis, tem gente que é focada em papéis de celulose, gente que conhece de frigoríficos e pecuária, gente que entende de grãos, gente que é mais açúcar e álcool, outros com visão na logística”, explica Stallone.

E passou a oferecer linhas de crédito específicas para algumas atividades que demandam maior investimento, como projetos de irrigação, construção se silos ou aquisição de máquinas e equipamentos.

Nesse sentido, o BTG Pactual estabeleceu parcerias com fabricantes para levar a oferta de financiamento juntamente com as propostas de vendas dos produtos ou serviços.

E conta também com o relacionamento de empresas e produtores que fazem negócios com a trading de commodities controlada pelo próprio banco, que naturalmente abre porteiras para seus serviços.

Outro produto que, segundo Motomura, tem tido bastante procura são linhas de financiamento em dólar, com taxas melhores e um “hedge cambial natural” para produtores e empresas que atuam com exportação.

Terreno fértil para plantar

Essa proximidade ajuda o banco a acessar um cliente que, até algum tempo atrás, não estava ao seu alcance. A ideia é que os parceiros ajudem a originar negócios com produtores, assim como o BTG levará demandas de seus clientes para essas empresas.

O desafio do acesso aos produtores é comum a quase todas as instituições financeiras e, para o banco, não é menor. Uma das estratégias que o BTG Pactual vem buscando executar para superá-lo é interiorizar o atendimento.

“Hoje temos escritórios de BTG Advisors nas principais praças do agro, que fazem essa cobertura”, afirma Stallone.

Além disso, tem organizado eventos direcionados para o público agro em cidades como Cuiabá, Luís Eduardo Magalhães e Ribeirão Preto, além de manter um grande evento anual voltado ao setor, que acontecerá em novembro.

“Com isso tudo, a gente tem mais capacidade de originação, uma capilaridade muito maior do que a gente tinha nos outros tempos”, diz Stallone.

A maior presença, acredita, visa a ocupar um terreno fértil que, na sua visão, ainda não é atendido pelos bancos. “Por incrível que pareça, dentro do agro, você ainda tem um mercado em que as próprias revendas e tradings fazem um quê de banco”, avalia.

Para Stallone, um caminho para o crescimento seria trazer esse cliente ao banco e oferecer a ele o crédito para que ele adquira insumos e depois venda sua safra com mais liberdade, sem estar atrelado ao distribuidor ou o comprador dos grãos.

Campo minado?

O terreno fértil vislumbrado pelo BTG Pactual atualmente é tido por muitos como um campo minado pelos resultados mais fracos do setor em função das quedas dos preços das commodities.

O número de casos de produtores e empresas de distribuição de insumos a requisitarem recuperação judicial disparou nos últimos meses, gerando uma retração do crédito, seja direto, seja via mercado de capitais.

Stallone diz que essa situação, que considera circunstancial, não altera a estratégia do banco no agro. “O segmento vem de anos muito bons, com exceção dos últimos 18 meses, que de fato foram mais conturbados, com mais volatilidade”, analisa.

O executivo diz que observa “com atenção e conservadorismo esse curto prazo”, com os impactos dos eventos negativos que vêm acontecendo.

Mas que mantém as suas fichas no crescimento do segmento em médio e longo prazos. Ele desfia impressões positivas de uma série de cadeias do agro para explicar que o movimento do banco em direção a elas é “um caminho sem volta”.

“De maneira geral, o que a gente tem visto, é que os produtores, na média, eles souberam organizar seus balanços, alongar seus passivos, pagar dívidas”, diz.

“Na ponta, a gente tem produtor com muita qualidade. Ele tem o ativo, a terra bem valorizada, está pouco alavancado, quando você analisa as dívidas sobre o total de ativo que tem. A gente financia na ponta, muita coisa que aumenta a produtividade, diminui essa oscilação”, diz.

Na carteira agro do BTG Pactual, segundo Stallone, até o momento não houve nenhum sinal de alerta com aumento de inadimplência em níveis diferentes dos observados em outros segmentos, que também tiveram suas contas impactadas pela elevação dos juros.

Ele garante que a exposição do banco junto às revendas de insumos, uma das áreas que mais tem sofrido recentemente, é “praticamente residual” diante do portfólio de crédito, já que o foco de suas equipes sempre esteve em atuar mais diretamente junto ao produtor, “com a turma mais patrimonialista, mais ativa na cadeia”.

Teste de estresse no mercado de capitais

No alto da pirâmide, o mercado de capitais, o BTG Pactual tem uma atuação mais consolidada junto a grandes grupos do agro, tendo participado de uma série de emissões de CRAs e da distribuição de títulos do setor através da área de investment bank, além de ter coordenado IPOs como o da Jalles Machado.

Também nessa área Stallone entende que as oportunidades estão sob a mesa, a despeito de o quadro atual, sobretudo após a recuperação judicial do AgroGalaxy, que trouxe uma percepção maior de risco a instrumentos comomos Fiagros.

Para o sócio do BTG Pactual, o setor encara, hoje, um teste de estresse já vivido por outros segmentos. Ele cita, por exemplo, o que ocorreu recentemente com o varejo, após a crise da Americanas, ou com as incorporadoras imobiliárias há pouco mais de uma década.

“O investidor tem de alocar os recursos e todo setor tem ciclos”, argumenta. “A tendência de longo prazo do agro é muita boa. O Brasil tem a vocação, o menor custo médio de produção, empresas que se profissionalizaram e hoje acessam o mercado de capitais. É um caminho sem volta”, repete.