Na operação da centenária japonesa Ajinomoto, uma inspiração francesa dita os negócios. A frase de Antoine-Laurent de Lavoisier que dizia que “na natureza, nada se cria, nada se perde, tudo se transforma” se aplica na companhia referência mundial na produção de aminoácidos, mas com outro nome, o “biociclo”.
Na empresa, que já atua no Brasil desde os anos 1950, tudo começa com a cana-de-açúcar, que gera o melaço utilizado na fermentação para extração dos aminoácidos. Uma unidade de negócios da Ajinomoto, porém, garante que o fim seja o mesmo do começo: o campo.
Na operação brasileira da empresa, que faturou R$ 3,3 bilhões no ano passado, uma unidade ainda tímida frente ao montante total está voltada para a produção de fertilizantes, sendo menos de 5% do total faturado.
A unidade de negócios cresceu a dois dígitos ao longo da última década, e segurou as pontas conforme o momento ruim do setor chegou no pós-pandemia. Agora, a meta é crescer nas revendas e aumentar a posição dos fertilizantes em prateleiras premium.
Na operação da Ajinomoto, a maior parte do faturamento vem da divisão de alimentos, com o uso dos aminoácidos em produtos como o Sazón, e também da área de food ingredients, que fabrica esses produtos para empresas como Nestlé, BRF e Unilever utilizarem em seus negócios.
Além disso, a empresa ainda atua com nutrição animal e com o setor de higiene e beleza.
“O que sobra de tudo isso é o agro, que não é o negócio fim da Ajinomoto, mas vem numa crescente. O segmento vem participando mais em valor, mas o volume depende dos outros negócios”, contou César Vilela, gerente de agronegócios da Ajinomoto no Brasil.
No negócio de fertilizantes, o foco de mercado está nas frutas (45% das vendas), café (35%) e legumes e verduras (15%). O restante do percentual se divide em eucalipto e grãos.
Dentre os clientes do café, a empresa atende desde pequenos produtores de poucos hectares, passando por médios cafeicultores de mil hectares até grandes fazendeiros mineiros.
“Focamos em culturas de alto valor agregado”, diz. Vilela cita que a empresa possui forte presença entre os produtores de frutas como manga, acerola e uva de Petrolina (CE).
Esse foco em culturas frutíferas, segundo Vilela, se dá pois os aminoácidos presentes nos fertilizantes da Ajinomoto possuem propriedades que aumentam a “doçura” dos frutos. “O mercado de exportação demanda e paga mais por frutas mais doces”, afirmou.
Hoje, 95% das vendas dos fertilizantes da empresa são feitas via revendas. César Vilela explica que o produto demanda uma “venda técnica”, pois se trata de fertilizantes especiais.
O gerente cita que a companhia tem presença em “revendas importantes” do Sul, Sudeste, Centro-Oeste e Nordeste. Ao todo são 250 pontos de venda, que, nos cálculos de Vilela, atingem 40 mil produtores.
Essa projeção de crescer mais no segmento agro passa por uma estratégia também de marketing.
No mês passado, a companhia trocou a identidade visual de sua divisão de agronegócios. A renovação da logo quer passar uma mensagem de inovação.
O biociclo
Segundo César Vilela, o “caldo da cana”, co-produto que não tem mais utilidade em outra linha de negócios na empresa, mas ainda conta com nutrientes para plantas, virou um produto do agro.
Num primeiro momento, a empresa simplesmente retornava esse caldo, chamado de “licor-mãe”, com 15 tipos de aminoácidos para fazendas próximas das fábricas da companhia, em Laranjal Paulista e Limeira.
“A Ajinomoto viu que dava pra vender o caldo para aplicação em mercados perto da empresa, direto nos canaviais. Vendemos esse produto até hoje em um raio de até 100 quilômetros das nossas fábricas”.
Com o passar dos anos e a dificuldade de frete, a empresa resolveu agregar valor ao caldo e o enriqueceu com micro e macronutrientes. A partir daí, criou uma linha de fertilizantes foliares que conta com produtos enriquecidos em cálcio e manganês por exemplo, além de matérias orgânicas.
Em outra linha, chamada de “Amino”, amplia a gama de aminoácidos do subproduto da cana. Vilela estima uma produção na casa dos milhões de litros anuais.
“Extraímos na cana o que é necessário para os produtos de outras linhas e o que sobra desse bagaço, queimamos em caldeiras de biomassa, que produz vapor para própria indústria. O caldo vira fertilizante que volta para a cana e outras culturas”, resume o gerente.
Vilela afirma que a Ajinomoto “acompanha o mercado de fertilizantes”, se posicionando com produtos premium. O crescimento para os próximos anos deve ser linear. “Somos japoneses, cadenciados e não damos grandes saltos nem para cima nem pra baixo”, diz.
Janaína Padoveze, gerente de sustentabilidade da Ajinomoto no Brasil, pontua que o biociclo faz parte da estratégia da Ajinomoto desde o dia um de operação. “O biociclo é a sustentabilidade no nosso DNA. Desde que temos fábrica operamos dessa forma”, afirmou Padoveze.
