Do pequeno produtor às múltis, os diferentes caminhos para o cacau regenerativo ganhar escala (e pagar as contas)

Muito antes de a agricultura regenerativa ganhar espaço nas discussões sobre o futuro do campo, os produtores de cacau do sul da Bahia já adotavam um sistema de produção que antecipava alguns dos princípios hoje defendidos pelo conceito: cultivar amêndoas em meio à vegetação nativa, preservando a biodiversidade e mantendo a floresta de pé.

Conhecido como cabruca, esse modelo tradicional de cultivo, no qual os cacaueiros crescem à sombra de árvores da Mata Atlântica, atravessou gerações e agora ganha uma nova relevância diante dos desafios ambientais e econômicos enfrentados pela cadeia global do chocolate.

Afinal, o mundo precisa de mais cacau. Segundo a Fundação Mundial do Cacau (WCF, na sigla em inglês), a demanda global pela amêndoa cresce cerca de 3% ao ano, enquanto a oferta enfrenta dificuldades para acompanhar esse ritmo.

Problemas climáticos nos últimos anos comprometeram a produção da Costa do Marfim e de Gana, os dois maiores produtores mundiais, responsáveis por aproximadamente 65% da produção global, que foi de 4,7 milhões de toneladas na safra 2025/2026, segundo dados da StoneX.

Nesse cenário, o Brasil, que já ocupou a liderança mundial na produção de cacau, enxerga uma oportunidade de recuperar parte do protagonismo perdido e ampliar sua participação no abastecimento internacional. Na temporada passada, o País produziu pouco mais de 226 mil toneladas da fruta.

Para isso, no entanto, terá de resolver um desafio que começa dentro das propriedades rurais: convencer os agricultores de que é possível aumentar a produtividade e a rentabilidade das lavouras sem abrir mão da conservação ambiental.

A tarefa não é simples. Embora a cabruca seja reconhecida por sua contribuição à preservação da Mata Atlântica, o cultivo de cacau a pleno sol vem ganhando espaço na Bahia, impulsionado principalmente pelo potencial de geração de receitas em um período relativamente curto.

De acordo com dados do CocoaAction Brasil, do Instituto Arapyaú e do WRI Brasil compilados pelo AgFeed, sistemas de cultivo a pleno sol podem apresentar produtividade até três vezes superior à da cabruca, além de uma receita líquida cerca de 10% maior, dependendo das condições de produção.

A diferença ajuda a explicar um dos principais dilemas da cacauicultura brasileira: como tornar os sistemas que conservam a vegetação nativa economicamente tão atraentes quanto aqueles que priorizam a produtividade?

A resposta está longe de ser única. E três experiências, de empresas de tamanhos e estratégias bastante diferentes, ajudam a mostrar os caminhos que começam a ser explorados pela cadeia do chocolate. Confira a seguir:

Nestlé: produzir mais e melhor, sem necessariamente plantar mais

Na Nestlé, uma das maiores fabricantes de chocolates do mundo, a busca por essa equação passa principalmente pelo aumento da produtividade nas áreas já cultivadas, combinado à adoção de práticas sustentáveis e regenerativas.

É essa a lógica do Nestlé Cocoa Plan, um programa criado globalmente pela multinacional em 2009 e implementado no Brasil no ano seguinte, que ganhou relevância na estratégia de abastecimento de matéria-prima da companhia.

Hoje chocolates da multinacional como o KitKat são produzidos apenas com cacau produzido dentro do programa Cocoa Plan. Outras marcas como Alpino, Talento, Prestígio, Baton, Passatempo, Nescau, Negresco, Chocolate Dois Frades, Tabletes Garoto e Tabletes Nestlé também levam, em sua composição, cacau originado pelo projeto.

O Cocoa Plan trabalha simultaneamente para qualificar o cultivo e a produtividade dos cacaueiros a partir de técnicas agrícolas regenerativas e sustentáveis, melhorar as condições sociais do cultivo de cacau - historicamente associado a trabalho infantil e análogo à escravidão - e tornar a cadeia mais transparente e rastreável.

Entre as práticas agrícolas que são incentivadas pelo programa e se enquadram dentro de agricultura regenerativa, estão sistemas agroflorestais, manejo integrado de pragas, uso de fertilizantes orgânicos, entre outros.

A iniciativa já envolveu mais de 175 mil agricultores em 11 países e, em 2025, foi responsável pela originação de mais de 300 mil toneladas de cacau.

O Brasil ocupa uma posição importante no projeto. Em 2024, quando o programa originou 298 mil toneladas de cacau globalmente, o País respondeu por 14% do volume, ficando atrás apenas da Costa do Marfim, com 47%, e do Equador, com 15%.

A participação brasileira reflete a expansão do programa no Brasil, que hoje reúne mais de 7 mil propriedades rurais distribuídas entre Bahia, Pará, Espírito Santo, São Paulo, Rondônia e Tocantins. São mais de 130 mil hectares manejados sob práticas sustentáveis.

Mais do que ampliar a rede de fornecedores, a estratégia da Nestlé tem sido aumentar a quantidade de cacau produzido nas propriedades que já fazem parte do programa, reduzindo a distância entre a produtividade atual das lavouras brasileiras e seu potencial produtivo.

Os resultados apresentados pela multinacional indicam avanços nessa direção. Desde 2020, a produtividade média das fazendas participantes do Cocoa Plan aumentou 75%, passando de 370 quilos de cacau por hectare para 650 quilos. Para 2026, a expectativa é alcançar 660 quilos por hectare.

Embora expressivo, o crescimento ainda está longe de esgotar o potencial identificado pela companhia. Na avaliação da Nestlé, as áreas já cultivadas no Brasil poderiam triplicar ou até quadruplicar sua produtividade com a adoção de técnicas mais eficientes de manejo e melhoramento genético.

"Na visão da Nestlé, o Brasil tem um papel estratégico e promissor no futuro do setor, com condições de liderar a oferta global de cacau sustentável e regenerativo, alinhado às novas exigências e aos compromissos de sustentabilidade", afirma Igor Mota, gerente de agricultura para cacau da Nestlé Brasil, ao AgFeed.

Para tentar transformar esse potencial em produção, a multinacional vem investindo em assistência técnica e na disseminação de materiais genéticos mais produtivos entre os agricultores.

Uma das principais iniciativas nessa frente é o projeto Mais Inteligência, Mais Cacau, lançado em 2023, por meio do qual a Nestlé distribuiu mais de 200 mil mudas clonais para 110 fazendas da Bahia, Pará e Espírito Santo, em um investimento de R$ 2,5 milhões.

A meta inicial era aumentar a produtividade em 20% e a rentabilidade dos agricultores em 30% no prazo de três anos. Segundo a companhia, um grupo de 100 propriedades avaliadas registrou ganhos de 27% na produtividade e de 23% na rentabilidade.

O esforço para produzir mais, no entanto, faz parte de uma estratégia mais ampla, que procura conciliar os ganhos de eficiência com a conservação dos recursos naturais e a recuperação das condições produtivas das propriedades.

Dentro do Cocoa Plan, a Nestlé estabelece uma distinção entre o cacau considerado sustentável e aquele produzido sob princípios de agricultura regenerativa.

No primeiro caso, a classificação depende do cumprimento de 41 critérios socioambientais estabelecidos pelo programa.

Já a agricultura regenerativa está associada principalmente à adoção de práticas voltadas à melhoria da qualidade do solo, à conservação da biodiversidade e à gestão dos recursos hídricos.

A companhia não informa, no entanto, quanto do cacau que é originado no Cocoa Plan é sustentável e quanto é regenerativo.

A Nestlé ressalta, no entanto, que tem o compromisso de atingir entre 95% e 100% de cacau de origem sustentável e vem trabalhando “intensamente” para alcançar essa meta.

A multinacional também oferece um prêmio adicional aos produtores pelo cacau de origem sustentável adquirido dentro do Cocoa Plan, embora não informe o percentual médio dessa bonificação, que varia, segundo a Nestlé, de acordo com o fornecedor e a classificação do produtor.

A estratégia da companhia não se limita ao aumento da produtividade das fazendas que já integram sua cadeia de fornecimento.

A multinacional também enxerga na recuperação de áreas degradadas uma oportunidade para ampliar a produção nacional de cacau sem necessariamente avançar sobre novas áreas de vegetação nativa.

Essa frente ganhou impulso em 2025, quando a companhia anunciou uma parceria no Brasil com a Barry Callebaut, uma das maiores processadoras de cacau do mundo, e com a re.green, especializada em restauração florestal, para desenvolver projetos na Bahia e no Pará.

Em uma das iniciativas, realizada em parceria com a Barry Callebaut, a previsão é recuperar 6 mil hectares nos dois estados por meio da implantação de sistemas agroflorestais que incluem o cultivo de cacau.

Ao longo dos 25 anos previstos no contrato, o projeto deverá envolver o plantio de 7,7 milhões de mudas de cacaueiros e de outras espécies nativas, combinando a recuperação da vegetação com a criação de novas áreas produtivas.

Em outra frente, a Nestlé prevê restaurar 2 mil hectares de Mata Atlântica no sul da Bahia, com o plantio de 3,3 milhões de árvores nativas.

As duas iniciativas mostram como a companhia procura atuar sobre diferentes dimensões da produção de cacau: de um lado, aumentar a produtividade das áreas já cultivadas; de outro, recuperar terras degradadas e criar condições para a expansão sustentável da cultura.

"A combinação entre aumento de produtividade, expansão sustentável de áreas cultivadas, inovação tecnológica e formação de novos produtores coloca o Brasil em uma posição estratégica para ampliar sua participação no mercado global de cacau nos próximos anos", afirma Mota.

Por trás dos investimentos, há também uma necessidade estratégica para a multinacional.

Em um mercado internacional marcado por dificuldades de oferta e pela volatilidade dos preços, produzir mais cacau de forma sustentável no Brasil pode contribuir para reduzir os riscos de abastecimento de uma cadeia industrial que depende de grandes volumes de matéria-prima.

Para os agricultores, por sua vez, a promessa é de que o aumento da produtividade e a melhoria das condições de cultivo se traduzam em maior rentabilidade.

Mas essa não é a única maneira de melhorar a conta do cacau sustentável. Enquanto a Nestlé concentra boa parte de seus esforços em ampliar a produção e recuperar áreas degradadas, outras empresas procuram encontrar valor justamente naquilo que o produtor já cultiva – e até na floresta que mantém preservada ao redor das lavouras.

Dengo: da qualidade das amêndoas ao valor da floresta

É nessa segunda frente que a Dengo, fabricante brasileira de chocolates fundada em 2017 por Estevan Sartoreli e Guilherme Leal, um dos criadores da Natura, vem construindo seu modelo de negócios.

A empresa já nasceu sob o espírito da agricultura regenerativa, recorda Sartoreli, em entrevista ao AgFeed.

"O conceito fundamental da regeneração já estava impregnado no negócio desde seu nascimento. Não era tão comum falarmos em agricultura regenerativa entre 2016 e 2017. Tem muita carência de awareness ainda, mas hoje já é muito melhor do que há 10 anos, sem dúvida", diz.

Desde sua criação, a companhia compra cacau de agricultores que cultivam a fruta em sistemas agroflorestais, especialmente na cabruca baiana, e oferece uma remuneração superior à praticada no mercado convencional para amêndoas que atendem aos seus padrões de qualidade.

A estratégia também está vinculada à ideia de que a Dengo precisa trazer impacto social às comunidades onde atua.

“O primeiro propósito do negócio é promover renda digna para pequenos e médios produtores de cacau nos territórios em que nós estejamos instalados”, explica Sartoreli.

Em 2026, por exemplo, a Dengo vem pagando, em média, um prêmio de 63% sobre o preço de referência do cacau convencional, diz Sartorelli. O executivo lembra que, no início da Dengo, 33% dos produtores tinham renda digna. Hoje são aproximadamente 70%.

A bonificação depende principalmente das características obtidas durante a fermentação e a secagem, etapas decisivas para determinar o sabor, o aroma e a qualidade final do chocolate.

“Desde o começo da Dengo, nós não acreditávamos, ou acreditamos ainda hoje, que o consumidor está disposto a pagar mais porque este cacau é de cabruca. Adoraríamos que isso fosse verdade. O principal motivo do consumidor querer pagar mais por um cacau ou um chocolate é o sabor. É qualidade acima de tudo”, avalia Sartoreli.

A Dengo manteve os prêmios mesmo durante a disparada dos preços do cacau nos últimos anos, que pressionou as margens da indústria chocolateira e da própria empresa.

O encarecimento da matéria-prima contribuiu para a deterioração dos resultados financeiros da companhia, que viu sua rentabilidade recuar ao longo dos últimos 18 meses e os prejuízos aumentarem – entre 2023 e 2024, o prejuízo passou de R$ 40,7 milhões para R$ 66,3 milhões, e depois recuou para R$ 57,2 milhões no ano passado.

"Quando você tem uma perda, por exemplo, de 7 a 8 pontos percentuais em margem, você entra quase no estado de desespero", admite Sartoreli.

Ainda assim, o empresário descarta abandonar a política de remuneração diferenciada. "Podíamos até ter pensado [em encerrar a política de prêmios], mas jamais faríamos, porque a gente costuma dizer que a crise passa, mas a coerência fica."

Atualmente, a Dengo adquire cacau de aproximadamente 100 produtores, concentrados principalmente na Bahia, mas com presença crescente no Pará, onde começou a estruturar sua rede de fornecedores mais recentemente.

Embora privilegie a produção orgânica, a fabricante não exige que todos os fornecedores adotem esse modelo. Em vez disso, estabelece critérios ambientais e limites para o uso de insumos químicos. A companhia mantém times de campo para fazer essa verificação e prestar suporte técnico principalmente no pós-colheita.

“Nós temos entre um dos nossos sete itens inegociáveis o uso abusivo de defensivos químicos necessários na agricultura”, diz Sartoreli. “E a gente não interfere tanto ali no produtor se ele vai ser orgânico ou não orgânico, embora a gente privilegie a produção orgânica.”

O executivo reconhece que a cabruca enfrenta desafios econômicos, especialmente em razão do menor adensamento de cacaueiros, que pode limitar a produção por hectare na comparação com sistemas a pleno sol.

Para ele, no entanto, a análise muda quando são consideradas a produtividade individual e a longevidade das plantas.

"Apesar de a cabruca ser um modelo que tem um desafio econômico por baixa produtividade, já que em média eles têm baixo adensamento de pés de cacau, quando você olha a produtividade por pé, e também a longevidade desse pé, eles são muito melhores do que um cacau plantado a pleno sol", compara.

Agora, a Dengo pretende avançar em outra frente para melhorar a equação econômica dos agricultores: remunerá-los não apenas pelas amêndoas que produzem, mas também pela floresta que mantém preservada.

"Isso vai proporcionar à maior parte daqueles produtores pequenos um 13º ou um 14º rendimento anual, sem ele precisar fazer nada, além de manter a área", afirma Sartoreli.

A iniciativa ganhou o nome de Créditos para a Terra e vem sendo desenvolvida desde 2023 em parceria com a startup ReSeed, especializada em projetos de carbono.

A expectativa é que os primeiros pagamentos sejam realizados nos próximos meses.

Atualmente, o projeto reúne 104 produtores rurais, incluindo fornecedores e não fornecedores da Dengo, que poderão receber recursos associados à geração e comercialização de créditos de carbono pela conservação de áreas de vegetação nativa existentes em suas propriedades.

A receita será repartida: 50% dos ganhos com a venda dos créditos de carbono serão destinados diretamente aos produtores, 30% irão para assistência técnica aos cacauicultores e os 20% restantes ficarão com a plataforma.

Mesmo após essa divisão, a expectativa é que os recursos representem uma renda extra anual equivalente a um ou dois meses de rendimento familiar dos agricultores beneficiados.

Segundo Sartoreli, o valor médio estimado é de US$ 500 (cerca de R$ 2,7 mil), embora a quantia varie conforme as características de cada propriedade.

Tolú: do cacau ao chocolate orgânico, tudo feito em casa

Mas, enquanto a Nestlé procura ampliar a produtividade e a Dengo busca pagar mais pelas amêndoas e pela floresta preservada, há produtores que decidiram ir além do cultivo e assumir também a fabricação do chocolate.

É o caso da engenheira agrônoma Luciana Athayde, que sempre carregou o desejo de produzir o próprio chocolate.

Athayde cresceu em Santa Luzia, no Sul da Bahia, cercada por plantações de cacau e desenvolveu, ainda na infância, uma relação com a cultura que, anos mais tarde, se transformaria em negócio.

Foi no Pará, a mais de dois mil quilômetros de sua terra natal, que ela encontrou o espaço para realizar esse sonho. Desde 2023, Luciana Athayde produz chocolates a partir de cacau orgânico cultivado no Sítio Agroecológico Tolú, em Igarapé-Açu (PA), a 117 quilômetros de Belém.

A história do sítio, no entanto, começa bem antes, em 2009, quando ela e o marido, Tomires Athayde, adquiriram uma propriedade de 26 hectares que, à época, estava longe de reunir as condições ideais para a produção agrícola.

"Encontramos uma área degradada e começamos uma transformação gradual, recuperando o solo, diversificando os plantios e implantando sistemas agroflorestais", conta Athayde ao AgFeed.

Dos 26 hectares da propriedade, aproximadamente 20 são destinados à recuperação e à preservação ambiental. Os seis hectares restantes concentram as atividades produtivas, incluindo o cultivo de cacau em meio a outras espécies vegetais.

Uma das principais ferramentas utilizadas na transformação da área degradada foi a compostagem laminar, técnica que consiste na aplicação de camadas de resíduos orgânicos diretamente sobre o solo, contribuindo para a recuperação de sua fertilidade.

No caso da Tolú, essa matéria-prima utilizada vem, em parte, do próprio município. A propriedade recebe resíduos orgânicos do comércio local, que são reaproveitados na produção agrícola em vez de serem descartados.

Além da compostagem, o manejo inclui o uso de biofertilizantes, microrganismos eficientes e a diversificação de culturas, práticas que ajudam a reduzir a dependência de insumos externos.

O diferencial econômico, porém, não está apenas na maneira como o cacau é cultivado.

Em vez de comercializar as amêndoas com grandes fabricantes de chocolate, Luciana decidiu assumir também o processamento da matéria-prima, agregando valor à produção dentro da própria propriedade.

"O diferencial do Tolú está na integração entre recuperação ambiental, produção diversificada, aproveitamento de resíduos orgânicos e transformação do cacau em chocolate na própria propriedade", explica a produtora.

Atualmente, o sítio produz aproximadamente 15 toneladas de amêndoas secas de cacau e 10 toneladas de chocolate por ano.

A produção de chocolate é comercializada no mercado local e em feiras e exposições realizadas em diferentes regiões do Brasil, incluindo o Chocolat Festival, evento que reúne produtores e fabricantes de chocolates de origem.

A verticalização também ajudou a reduzir a exposição do negócio à alta dos preços das amêndoas no mercado, já que a Tolú utiliza cacau cultivado na própria propriedade.

Isso não significa, porém, que o empreendimento esteja livre das dificuldades enfrentadas pelos pequenos produtores.

Luciana Athyade aponta o acesso a recursos para investimento, a estrutura de comercialização e a valorização dos produtos orgânicos entre os principais obstáculos para ampliar o negócio.

“A pandemia também afetou fortemente nossas vendas e nossa capacidade financeira”, diz.

Agora, a experiência da Tolú começa a chamar a atenção de iniciativas que procuram aproximar diferentes elos da cadeia produtiva em torno da agricultura regenerativa.

Uma delas é a FERA, que procurou Luciana para conhecer o trabalho desenvolvido no sítio.

"Acreditamos que a FERA pode contribuir conectando produtores, pesquisadores, empresas e poder público, dando visibilidade às experiências que já mostram resultados no campo", afirma.

Para a agrônoma, no entanto, a expansão de modelos semelhantes dependerá de condições que vão além do reconhecimento ambiental.

"Para a agricultura familiar, esperamos que essa articulação ajude a ampliar o acesso à assistência técnica, ao crédito e a mercados que reconheçam o trabalho de regeneração", diz.