IA, dívida em dólar e controle de custos: como a Girassol está crescendo em um mercado de sementes mais difícil

Uma viagem ao Vale do Silício, nos Estados Unidos, em 2025, ajudou Gilmar Meneghini, CEO da Girassol Agrícola, a encontrar respostas para um dos principais desafios enfrentados pela companhia mato-grossense, uma das principais sementeiras do Brasil: como reduzir custos e preservar as margens em um cenário de preços mais baixos das commodities e dificuldades no mercado de sementes?

A resposta, segundo ele, estava na inteligência artificial.

Depois de passar uma semana imerso em contato com IA, o executivo voltou ao Brasil disposto a aplicar a tecnologia nas operações agrícolas e também na gestão financeira da companhia, cuja receita está na casa de R$ 1 bilhão por ano.

Até então, a Girassol já utilizava diferentes ferramentas de agricultura digital, incluindo sistemas de telemetria de máquinas, monitoramento climático e informações sobre aplicações de insumos.

O problema era que cada uma dessas plataformas operava de maneira independente, dificultando a consolidação dos dados.

"Imagine o seguinte: na operação, você tem telemetria, tem ferramenta que cuida do clima, tem outra solução digital, só que essas ferramentas não se conversam. Nós colocamos uma inteligência artificial, desenvolvemos tudo isso dentro de uma ferramenta, que fazia com que tudo isso conversasse", diz Meneghini, que conversou com o AgFeed durante o 15º Congresso Brasileiro do Algodão, realizado na semana passada

Na prática, o sistema permite cruzar dados operacionais, como as condições de vento e umidade no momento da aplicação de defensivos, com informações fornecidas pelos gestores das fazendas.

Com isso, a empresa busca identificar com maior agilidade se as operações foram realizadas nas condições previstas e quais os impactos sobre os custos de produção.

"Resolvemos aplicar IA para trazer mais qualidade de informação de custo, agilidade, olhar a agricultura digital e extrair mais rápido informações dela."

Ao mesmo tempo, além de investir na integração dos dados, a Girassol reorganizou a área de custos e o back-office, buscando dar maior precisão às informações financeiras e acelerar a tomada de decisões.

Os resultados dessa estratégia devem aparecer no balanço de 2026. A expectativa da Girassol é encerrar o ano com faturamento superior a R$ 1 bilhão, crescimento entre 5% a 6% em relação ao fechamento do ano passado.

"Trata-se de um leve crescimento", diz Meneghini. "Além disso, a nossa relação Ebitda melhorou porque seguramos um pouco o custo, segurou o capital. O dinheiro está muito caro, então a gente diminuiu os investimentos, fez os investimentos mais calculados e necessários".

Esse tem sido o modelo que permitiu à Girassol conseguir crescer mesmo em um cenário de dificuldades para o mercado das sementeiras como um todo.

O executivo acredita que os preços elevados das commodities em 2021 e 2022 estimularam a entrada de novos produtores no segmento, levando à construção de unidades de beneficiamento e à ampliação da capacidade instalada.

Com a queda das margens agrícolas e o crescimento limitado da demanda, parte dessas estruturas passou a operar em um ambiente de maior competição, enquanto o acesso ao crédito ficou mais restrito.

"Quando cheguei à Girassol, fui estudar o mercado e percebi que o setor de sementes estava super ofertado. Todo mundo construiu um monte de IBS e o setor cresceu a 2%. Falei, então: 'Vamos ter anos difíceis'".

Meneghini avalia que o mercado de sementes reúne perfis bastante distintos de empresas e que os impactos da crise não são homogêneos.

Na visão do executivo, os sementeiros sem área agrícola própria estão entre os mais pressionados pelo cenário atual. "É o cara que é sementeiro, mas não tem área própria. Ele olhou para as sementes há três ou quatro anos e disse: 'Nossa, esse negócio deve dar dinheiro'. Com o avanço das grandes empresas abrindo muito licenciamento, esse cara se encantou e foi".

Segundo Meneghini, há ainda empresas que dependem integralmente de áreas de terceiros para produzir e, por isso, enfrentam dificuldades adicionais para acessar crédito.

"Outro caso é aquele que não tem área, não planta, trabalha 100% cooperado e tem dificuldade, muitas vezes, até para ter acesso a crédito".

Ele também questiona a possibilidade de uma grande onda de fusões e aquisições entre sementeiras, tese que ganhou espaço nos últimos anos com a entrada de fundos de investimento no segmento e a tese da Boa Safra, dos irmãos Colpo, que fez seu IPO em 2021 pregando a necessidade de consolidação no setor.

Na avaliação do CEO, adquirir concorrentes nem sempre representa a maneira mais eficiente de ampliar a participação de mercado, sobretudo quando a empresa compradora já possui unidades de beneficiamento e uma marca consolidada na mesma região.

"Se eu já atuo na região, se eu já tenho UBS e a minha marca é mais forte que a marca que eu quero comprar, é mais fácil acessar esse produtor diretamente", afirma.

Em vez de uma consolidação por meio de aquisições, Meneghini acredita que o mercado deve passar por uma "depuração", com a redução da quantidade de players.

"Aquele cara que era produtor, montou uma sementeira e está com 150, 200 mil sacos, talvez pare de operar essa sementeira e foque apenas no lado agrícola", diz o CEO da Girassol.

Empréstimos em dólar

Outra frente importante da estratégia de redução de custos foi a reestruturação financeira, especialmente em um cenário de Selic a 13,75% ao ano e sem sinais de forte retração no curto prazo.

Ao assumir o comando da Girassol, em novembro de 2024, Meneghini identificou a necessidade de alongar o perfil do endividamento, substituindo parte das obrigações de curto prazo por financiamentos mais longos.

"Hoje os bancos falam: 'Vocês tomaram essa decisão antes que o setor'. Na época, eu pensei: 'Como é que está a nossa dívida, está a curto ou médio prazo?' Ela estava no curto prazo, então eu disse: 'Não vai dar para ser curta, tem que ser longo prazo'. Eu vi que o setor não ia crescer como parecia", diz Meneghini.

A empresa também mudou suas fontes de captação. Depois de liquidar, no fim de 2025, uma operação de Certificados de Recebíveis do Agronegócio (CRA), de R$ 183 milhões, passou a priorizar financiamentos em moeda estrangeira.

Como a companhia possui uma operação relevante de exportação, as receitas em moeda estrangeira funcionam como proteção natural contra as oscilações cambiais.

"Hoje a gente consegue captar infinitamente mais barato em dólar", diz Meneghini. "Enquanto uma operação de CRA poderia custar atualmente entre 15% e 16% ao ano, a Girassol consegue captar recursos em dólar com um custo de cerca de 7%".

Arrendamentos à vista

Apesar das estratégias de redução de custos e alongamento de dívida, a Girassol enxerga oportunidades de crescimento justamente em outra consequência da crise do agronegócio: o aumento da oferta de terras para arrendamento.

Para Meneghini, os problemas de crédito enfrentados por produtores rurais têm levado mais áreas ao mercado, abrindo espaço para empresas com maior capacidade financeira ampliarem suas operações agrícolas. "A gente está olhando a área para arrendar nesse momento", diz o CEO da Girassol.

A Girassol, no entanto, não pretende aumentar significativamente sua área plantada na safra atual. Meneghini diz que eventuais novos contratos deverão produzir efeitos principalmente a partir do próximo ano. "Nesse momento não, porque não vai dar tempo, mas para o próximo ano é bem provável que entre".

A Girassol Agrícola está cultivando atualmente cerca de 65 mil hectares, considerando primeira e segunda safra.

Desse total, aproximadamente 30 mil hectares são destinados à soja, 6 mil hectares ao algodão e 15 mil hectares ao milho. A companhia também mantém uma floresta de eucalipto de 10,5 mil hectares.

Com sede em Rondonópolis (MT), a Girassol concentra suas principais fazendas em um raio de aproximadamente 200 quilômetros do município.

Se existe espaço para ampliar a produção agrícola, o mesmo não pode ser dito dos investimentos na estrutura industrial da companhia.

Depois de desembolsar cerca de R$ 200 milhões na modernização de suas unidades de beneficiamento de sementes em 2024, a Girassol não pretende construir novas instalações no curto prazo.

"A gente modernizou todas as IBS. Hoje são indústrias 4.0, com tecnologia alemã. Com isso, conseguimos puxar muito o nível para cima em termos de qualidade".

Atualmente, são quatro unidades, sendo três em Mato Grosso e uma na Bahia, dedicada exclusivamente ao beneficiamento de sementes produzidas por parceiros.

Juntas, possuem capacidade para processar aproximadamente 1,5 milhão de sacas de sementes de soja e mais de 100 mil sacas de algodão.

Com a demanda por sementes crescendo lentamente, o executivo considera que a capacidade instalada é suficiente para sustentar a expansão dos negócios nos próximos anos.

"Como o mercado não está crescendo, o mercado de semente cresce 2%, a gente ainda tem capacidade para ir absorvendo esse mercado com as indústrias que temos", diz Gilmar Meneghini.