AgriConnection e Mosaic lançam Fiagro de até R$ 100 milhões para o mercado de fertilizantes

“A bola da vez é o fertilizante. E a segunda bola da vez é o crédito. Então, imagina as duas bolas no mesmo campo”.

Flavio Mata, CEO da AgriConnection, definiu assim o interesse demonstrado por representantes de 30 distribuidores de insumos agrícolas durante um evento realizado na tarde desta terça-feira, 19 de maio, na sede da XP Investimentos, em São Paulo.

Eles acompanharam ali, em primeira mão, o lançamento de uma jogada que colocava, de fato, as duas bolas no mesmo campo: o primeiro Fiagro destinado a financiar a aquisição de fertilizantes.

Entram em campo juntas nesse movimento duas companhias com interesses complementares nesse mercado. O fundo permitirá à AgriConnection, que vem conquistando mercado como uma das mais agressivas competidoras no segmento de insumos pós-patente, realizar um antigo projeto de colocar os dois pés na distribuição de fertilizantes.

E fará isso tendo como parceira a multinacional Mosaic, cujos produtos serão adquiridos com os recursos do fundo e que, com a AgriConnection, ganha um canal para fazê-los chegar a um perfil de distribuidores de menor porte, mais pulverizados, pelo interior do Brasil.

A iniciativa de formação de um fundo com esse objetivo foi antecipada pelo AgFeed no início de abril. Na última segunda-feira, 18 de maio, ela foi oficializada com o protocolo da oferta pública do fundo Exa AgriConnection Fertlizantes Fiagros Direitos Creditórios.

O documento informa que o montante a ser captado pode chegar a R$ 100 milhões. A gestão do veículo fica a cargo da Exa Capital, já parceira da AgriConnection em outro Fiagro, este em dólar e com patrimônio até de US$ 20 milhões, lançado em janeiro passado.

A distribuição será feita pela XP, exclusivamente para investidores profissionais (aqueles com mais de R$ 10 milhões em investimentos financeiros). Serão disponibilizadas, de acordo com o documento, 75 mil cotas seniores, 15 cotas mezanino e até 10 mil cotas subordinadas, todas com preço unitário de emissão de R$ 1 mil. AgriConnection e Exa Capital deverão entrar com parte do investimento, com montantes não revelados.

O momento para o lançamento do novo fundo não poderia ser mais oportuno, na visão de Mata e do country manager da Mosaic no Brasil, Eduardo Monteiro, que, juntos, conversaram com o AgFeed após o evento com os distribuidores.

“É um novo veículo de crédito. Hoje, você não tem um Fiagro específico para fertilizantes”, destacou Monteiro. “Hoje, você tem vários FIDICS, vários Fiagros que compram recebíveis. Agora, um Fiagro dedicado a fertilizantes, de uma companhia líder de mercado, gerido e operacionalizado por uma empresa de acesso, é uma união de forças que traz um custo de capital mais competitivo, uma série de benefícios, no momento em que o mercado financeiro está cada vez mais restrito para o setor”.

“Abrir um novo canal de crédito no momento que as portas de crédito estão fechando é a grande beleza dessa iniciativa”, completou.

O foco do fundo é fazer esse crédito chegar, através das redes de revendas, até pequenos e médios agricultores, hoje mais afetados pelas restrições de acesso ao capital e às condições de juros elevados.

Segundo Mata, a proposta de reunir esforços com Mosaic, Exa e XP foi baseada na necessidade de atacar “uma dor do sistema de distribuição no Brasil”, principalmente no que se refere à comercialização de fertilizantes.

Ele lembra que as revendas vendem o insumo a prazo para o produtor rural, mas precisam adquiri-lo à vista da indústria. Então, para conseguir incluir os adubos em seus pacotes de oferta – que incluem também outros insumos, como sementes e defensivos – elas acabavam dependendo de recursos captados junto a bancos, hoje mais escassos e caros.

“Então gente ‘estartou’ uma parceria de fornecimento, em que a Mosaic nos vende o fertilizante. Procuramos a XP, que é uma casa líder no mercado de capitais, e a Exa, que também é um parceiro, e colocamos essa situação na mesa, de que maneira poderíamos nos juntar para viabilizar esse fertilizante para essas revendas”, resumiu Mata.

Formatado o fundo, AgriConnection e Mosaic passaram a desenhar a estratégia de acesso aos distribuidores. Elas sobrepuseram suas bases de distribuição para identificar os pontos complementares entre elas, onde a companhia de defensivos poderia contribuir de forma a abrir mercados para a fabricante de fertilizantes.

Em uma primeira lista de “prospects” para apresentar o fundo identificou 307 revendas. Os critérios utilizados para a seleção foram o porte, a presença regional, com conhecimento do mercado local e a solidez do negócio.

“São revendas que têm um tamanho pequeno mas uma solidez muito grande porque conhecem desse negócio. Esse negócio aqui é gestão de risco na essência. Uma das coisas fundamentais é quem está atuando na região, conhecer a região”, afirmou Monteiro.

Dessas mais de 300 empresas identificadas, um primeiro grupo de 30 foi chamado a São Paulo para conhecer a alternativa proposta pelos parceiros. Eles dão uma amostra do alcance esperado pelas duas companhias. A relação dos convidados presentes inclui distribuidores de Paraná, São Paulo, Mato Grosso do Sul, Mato Grosso, Goiás, Minas Gerais e Rio Grande do Sul.

“O fundo não tem fronteira, é produto do Brasil”, disse Mata. “Nesse momento, a lista que a gente definiu, pelas posições logísticas de atendimento, pelo perfil e pela necessidade, cobre essas regiões em que predominantemente os agricultores se relacionam mais com a revenda”.

Aprendizado e crescimento

Monteiro ressaltou que as duas bases se mostraram bastante complementares. Enquanto a Mosaic atende distribuidores, cooperativas e agroindústrias de maior porte, a AgriConnection se especializou no relacionamento com centenas de grupos de menor porte e olhar mais regional.

“Com esse acordo, estamos diversificando nossa base de atuação, atuando em um nicho específico em que tínhamos pouco braço para atuar. A AgriConnection vai me dar esse braço, essa penetração e, mais importante, a expertise” disse.

Por outro lado, Monteiro pontuou que a Mosaic oferece à parceira a oportunidade de também ampliar o portfólio de suas ofertas comerciais aos distribuidores com um produto de grande volume, como o NPK, mas também com fertilizantes de performance, as linhas de biológicos e de hidrossolúveis que estão sendo lançadas pela multinacional.

“É uma forma de também trazer para esses players pequenos e médios regionais uma diversificação de portfólio, apresentando o que nós temos de melhor em termos de nutrição e bionutrição”, disse o executivo.

Para a AgriConnection, esse é um passo estratégico. A companhia já vinha ensaiando um movimento desse tipo há algum tempo e, no ano passado, chegou projetos pilotos no mercado de fertilizantes, após trazer para o seu time Rafael Almeida, ex-Mosaic, para liderar a operação de NPK.

Segundo Mata, desde a sua criação, em 2019, a AgriConnection já tinha a ambição de ter fertilizante em seu portfólio, por entender que haveria sinergias importantes para o negócio.

Os movimentos nessa direção, entretanto, foram lentos justamente, porque a empresa percebeu que precisava de um parceiro que trouxesse segurança de fornecimento e credibilidade.

“É um mercado de grandes volumes e no Brasil, a gente sabe das complexidades logísticas. Então, para a gente entrar nesse mercado sem estar associado a um player como a Mosaic é muito complicado”, explicou.

“Agora, com a parceria com a Mosaic, a gente realmente entra oficialmente no fertilizante”, diz.

A estratégia alinhada entre as duas companhias prevê um avanço gradual dos negócios a partir do lançamento do fundo. O primeiro ano de operação, segundo os executivos, será de “aprendizado.

“Estamos entrando e isso é novo para AgriConnection e Mosaic”, disse Mata. “A gente quer entrar fazendo a coisa certa, do modo certo para que a gente crie uma base sólida de crescimento e expansão”, emendou Monteiro. “O segundo e o terceiro anos vão ser de expansão importante”.

O country manager da Mosaic lembrou que a parceria é um modelo inédito de acesso ao mercado para a companhia, seja no formato, seja na dimensão do acordo. “E, obviamente, por ser a primeira parceria nesse sentido, a gente trabalha nesse viés de priorizar, desenvolver, crescer e aprender”.

Não há, segundo ele, um contrato de exclusividade de distribuição entre as duas partes. No universo listado pelas duas companhias, no entanto, a AgriConnection tem uma espécie de reserva de mercado para oferecer os fertilizantes da Mosaic.

“Mas, dentro desse contexto, para a operação específica aqui, é com a AgriConnection que nós casamos, é com a AgriConnection que nós vamos”, completou Monteiro.